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    2012年，宇通客車銷量突破5萬輛大關，這個近乎“恐怖”的數字，即便放在全球客車產業圈也是空前的。但宇通掌門人湯玉祥卻并沒有“高處不勝寒”的感覺，反倒覺得還有很多問題沒有解決。“讓宇通持續健康地發展下去，讓這兩萬多員工有飯吃，把日子過好，是我的責任。”樸實的言語間透露著一個民營企業家的博大胸懷與沉甸甸的責任。

   “做企業就好比農民種地，收成好壞不僅要靠自己精耕細作，還要企盼一年四季風調雨順。”這套生動形象的“種地”理論，蘊含著湯玉祥對經營宇通幾十年的深刻理解，沒有復雜的概念術語，沒有絲毫的故弄玄虛，簡單到不能再簡單的話語，留給我們的卻是無窮的感慨與思考。

宇通客車總裁湯玉祥

    的確，地是你的，種什么是你決定的，施肥，澆水都是需要你干的活，種好你的地，收好你的糧，那么收成自然是順理成章。從湯玉祥身上，我們看到了他的簡單與專注，專注造客車，讓宇通客車做得更好，就這么簡單。

    科學種地 宇通“精耕細作”

    在湯玉祥的戰略布局中，宇通在國內市場和海外市“兩條腿”走路的思路始終沒有改變，每一年都在對兩個市場進行“精耕細作”，背后可謂下足了功夫，也正是這種不懈努力的精神，2012年的宇通取得了“雙豐收”。

    打鐵還需自身硬。“國內市場表現一般，如果沒有校車的帶動，我們實際上略有下滑的趨勢，2012年我們的校車賣的還可以，新能源開了個好頭，但是傳統車尤其是臥鋪車受到了沖擊，不得不引起我們的注意，去調整和改變。”清醒地看到存在的問題，這或許就是湯玉祥的本色，時刻保持著領導者的憂患意識。

    校車確實是宇通今年“大考”解得最出色的一道難題。數據顯示，2012年宇通共計銷售5米以上的校車7846輛，市場份額高達30.54%，遙遙領先其他競爭對手，而且這種領先是全方面的。由于校車是新興市場，無論是產品還是客戶資源，都需要重新定位，大家處于一個起跑線上。但是，宇通對校車敏銳的市場嗅覺讓其他廠家望塵莫及，無論是對校車政策的研究，還是產品開發、品牌傳播、營銷策劃，宇通都能夠卓有成效地抓住重點并成為行業標桿，也讓宇通校車一時間成為校車的代名詞。

    對于未來的校車市場，湯玉祥顯然成竹在胸，“今年我估計校車還有進一步釋放的空間，要想真正實現校車安全，僅有安全的校車產品是不夠的，需要多方面配合，形成一套全方位的保障機制，校車運營機制的完善也需要一個時間過程，對校車的未來我是充滿信心的。”

    秉持穩扎穩打的戰略，宇通每做一個市場就爭取做到最好，以往的傳統車如此，現在的校車如此，在燃氣客車和新能源也是如此。如果說校車還是個新興市場的話，那么燃氣客車和新能源市場顯然布局更早，宇通在這些市場的表現也不負眾望。根據最新統計數據，31家企業中，2012年燃氣車銷量超過2000輛的有6家，6家企業的市場集中度共計58.79%，其中宇通6313輛，占18.83%，以近兩倍于第二名的速度優勢搶占了市場先機。在新能源客車方面，宇通一直低調做事，默默研發，2012年終于開花結果。宇通新能源客車以節油30%的效果被用戶廣泛認可，在鄭州、天津、蘇州、杭州、?？凇⒅貞c等城市取得了巨大成功。但對于這些市場取得的成績，湯玉祥顯然有所預期。

    熟悉宇通的人都知道，早在2003年，湯玉祥總裁就提出，宇通客車國際營銷的目標是海外市場占到公司總銷售量的30%，可以說大規模進軍海外一直是湯玉祥揮之不去的情結，然而，湯玉祥對宇通目前的海外發展現狀并不滿意。“古巴市場是我們的一個樣板市場，如何做出更多這樣的市場，我們一直在努力。以往我們是以‘種地’為基礎，然后不放棄‘狩獵’的機會。這種方式對長期海外市場的策略應該是正確的，所以我們一直堅持這樣做，以我為主，把基礎市場做好，一步一步地來做。在國外的基礎市場做出品牌來，就長期堅守這樣的概念去做，把宇通從中國名牌變成國際名牌，這就是我們接下來要全力做的事情，要走的路還很長。”

    宇通在海外多年的辛勤付出取得了階段性成果，而檢驗宇通海外營銷策略的一個很重要標準就是用數字說話。據統計，宇通客車2012年共計出口5055臺，同比增長36.1%。如果這個還比較抽象，我們從委內瑞拉大單或許更能透視出宇通的“種地”成果，出口1216臺，出口額14.9億元。顯然，對于這個單子湯玉祥有他的思考，“大單是偶然還是必然我們不好說，但是有一點是我們確信不疑的，海外市場的培育需要有一個周期，沒有這個周期做不扎實，還有就是我們的管理很重要，團隊能力的鍛煉等都需要時間的考驗，宇通在國際市場上打造宇通品牌的名聲，必須和市場的推進拓展相互協同、相互促進，我們的產品質量和服務體系建設都在不斷完善，加強國際市場、目標市場客戶的溝通和宣傳，在售后和配件網絡的布局和市場拓展上同步推進。”

    無疑，宇通在國內和海外取得碩果是我們看得見、摸得著的，而成就宇通這塊土地的背后是凝心聚力的靈魂，這種無形的東西需要我們去用心感知。在湯玉祥眼中，“實際上企業的差距在企業文化和管理能力，宇通客車的銷量從2萬多到5萬多速度很快，也就四年時間，這其中宇通企業文化和管理在發揮了作用，這種效率和速度是驚人的。”

    其實，企業文化和管理不可避免地打上其核心領導人的烙印。宇通的文化和管理，湯玉祥無疑起到了至關重要的作用，“寧做過頭事，不說過頭話”在每一個宇通人身上每天都能看到，他們團結一致，有著鐵一般的紀律。宇通優秀的管理又給無數個“平凡英雄”帶來合力，而這種合力的力量是無窮的，這樣的宇通讓人感到“可怕又可敬”。

   老實種地 宇通“未雨綢繆”

   正是宇通的這種精神讓這塊土地人才輩出，反過來讓宇通人“種地”的能力越來越強，但是“種地”不僅要勤奮努力，踏實肯干，更要企盼一年四季風調雨順，這使得宇通“未雨綢繆”意識越來越強。湯玉祥說，“宇通渴望有一個良好的大環境，但是歸根到底不管環境如何，一切還要靠自己做。”

    丘吉爾曾經說過“你能看到多遠的過去，就能看到多遠的未來”。對此，飽經客車業風風雨雨的湯玉祥最有發言權，外部的環境無法改變，就積極主動去適應，根據形勢動態調整應對策略，湯玉祥前瞻性的眼光也許是宇通具備敏銳市場嗅覺中的重要基因之一。

    無疑，從國內來看，客車市場是政策市場，市場需求與國家出臺的支持政策緊密相關，盡管臥鋪客車市場受到了一些沖擊，但是校車、新能源和公交是政策面的集中體現，而這幾大市場都是宇通率先發力，而且都取得了遙遙領先的成績。

     校車方面，近年來，校車事故頻發，在黨和國家政府與社會各界的關心支持下，眾多企業的努力看準時機進行研發，特別是《專用校車安全技術條件》等文件相繼出臺，我國的標準體系不斷完善，提供了一個良好的外部環境。以宇通為代表產品線越來越豐富，產品的性能穩步提升。作為人大代表，湯玉祥在校車產業上兩次上書人大提案，取得當前階段性成果也是很欣慰，“學童出行安全問題由來已久，國家對校車安全的重視，讓我們制造校車更加有信心，這于國于民都是有好處的，校車產業的發展需要國家的引導和規范。”

    新能源客車方面，近期國家政策也一直是利好不斷。2012年8月6日，財政部、科技部、工信部、發改委下發《關于擴大混合動力城市公交客車示范推廣范圍有關工作的通知》，決定將混合動力公交客車（包括插電式混合動力客車）推廣范圍從目前的25個節能與新能源汽車示范城市擴大到全國所有城市。數據統計，2012年50家企業中有21家涉及新能源，新能源（含混合動力）客車銷量已從2011年的2044輛增長到6614輛，新能源客車已初具市場規模。其中，宇通的銷量達到了1840輛，列行業第一位。

    百姓出行，公交優先，對于這塊市場宇通早早就看到了，也一直沒有放棄公交產品的研發改進，湯玉祥始終堅信國家鼓勵公交出行的政策不會變。2012年10月10日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究部署在城市優先發展公共交通，對于公交市場未來巨大的想象空間，無疑印證了湯玉祥的獨到眼光。

    在國內各項利好政策面前，國際市場環境就顯得錯綜復雜，不可預知因素更多，對于宇通而言無疑充滿挑戰，但是湯玉祥認為未來的客車市場集中度還會加強，對客車業的未來深信不疑，“中國的客車集中度還會有上升的空間，我估計下一步中國客車的發展會改變整個世界客車的格局和客車的模式。雖然現在我們海外還做的不夠，但是這恰恰證明還有很大空間。”

    在外界看來，宇通客車做得很成功了，完全可以開辟出更多新的業務，但湯玉祥一直堅守客車業務，此前對于卡車等其他市場的布局也是讓外界充滿好奇，這次湯玉祥給出了明確答案，“做好客車這塊業務是根本，我個人比較笨，暫時不會考慮其他產業的布局。”謙遜的言語讓我們看到了一個大智若愚的“平凡企業家”。

    “欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達也”，關于多元化失敗的案列多如牛毛，當新的技術、新的概念、新的模式出現的時候，市場就呈現出誘人的機會。但是，湯玉祥就是這樣一個簡單而專注的人，老老實實在客車這片沃土上專注“種地”，收獲了在客車領域的成功。