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  三、 沒有硝煙的戰爭

  如果說上述那片神秘沼澤地讓客車創業企業一不留神掉進深淵的話，當你想大顯身手、大干一場時，你卻掄起拳頭找不到著力點。

  曾有財大氣粗的企業打算建一條最現代化的客車生產線，用技術裝備升級來沖擊客車行業，到歐洲客車國際高地考察完才發現，“三龍一通”的生產線從產能規模到工藝裝備都已遠遠超越國際列強。我們業內都知道，“三龍一通”那點工藝裝備，除了被忽悠起來的又來忽悠別人的那筆冤枉錢整車電泳池外，2個億就可以武裝到牙齒了。看來不像乘用車，砸錢砸不出生產力和競爭力。

  記得美的集團剛進入客車時曾提出，要用家電的成本管理技術創造出美的客車的成本、價格優勢。我們知道，由于新品牌等原因，美的客車確實比別人賣得便宜一點，但不知道有沒有通過其成本管理力度多賺一點。

  長城汽車具有很發達的經銷和服務網絡，客車業務好像并沒有因此受益。福田汽車的客車項目似乎也沒沾上福田輕卡和輕客強大網絡的光。

  最耐人尋味的是，東風集團、一汽集團、上汽集團等我國汽車航母，人才、技術、資金、市場網絡、品牌、供應鏈等要素可以說是一應俱全，而且相對客車小市場而言，都是牛刀小試。實際情況是，客車制造業的排行榜里的TOP 10 沒有它們的名字。

  客車制造業之間的競爭是一場沒有硝煙的戰爭。對于業外人士來說，包括汽車行業的客車業外人士，你很難理解客車廠的人在干什么，更難理解它們為什么要這樣干？

  你走進客車制造的車間，不具觀瞻性的現場，密集的技師們在忙碌著；你走進客車公司的技術部門，一定不像你想象中的樣子，幾十號工程師在忙碌著；你走進客車的營銷部門，十多位職員在電腦、電話中忙碌著。這就是客車制造業的全部核心單元，你已一覽無余。

  那么，什么才是客車制造業的廬山真面目呢？我在《客車行業三本質》一文把客車行業的基本情況概括為三個關鍵的本質特征：個性化需求是客車市場的關鍵本質特征；社會化依托是客車企業的關鍵本質特征；改裝能力強大是客車企業核心能力的本質特征。并武斷地說，誰能吃透和駕馭這三個本質，誰就能駕馭這個行業。

  這里，我想補充介紹一點在客車市場上的一些通常做法。

  走上門請進廠

  客車企業的營銷部里你看不到客車營銷的真相。每個客車企業都有一支每天徜徉在各個客車運輸企業（這里指整個用車行業）的銷售員隊伍。他們的任務基本職能就是走進客戶的門，推介產品，了解需求，并把客戶邀請到工廠參觀考察，然后致力于維護、鞏固、提升客戶關系。

  一個年產一萬臺的客車企業，其年度客戶來廠接待量會達到2萬以上，因為經常遇到一家或幾家人來提一臺車的情況。套用一句話，接待也是營銷力。

  產品巡展客戶聯誼

  客車企業除了北京、上海兩個客車主題全國展外很少參加各類車展，也沒有像乘用車和卡車一樣的放在當地的樣品車、試乘車、周轉車，但客車企業會策劃一些主題，組織一些新品浩浩蕩蕩地在全國主要市場巡游。

  除了借助客車以車會友外，客車企業還經常借助一些用戶行業會議、用戶機務會議、用戶協會會議等機會與用戶聯絡感情、增進友誼。一些客車企業甚至干脆直接策劃核心用戶的國內外旅游聯誼會來提升客戶關系。

  吆喝實務兩層皮

  如果你剛入這行，一定會去關注客車的廣告傳播。告訴你一個秘訣，不要把客車企業的廣告吆喝和他們的實務事情劃等號。

  講個插曲。宇通客車曾經提出口號“耐用是金”，我有次接待一個客戶時，客戶很認真地對我說，“你們金龍車做得很好，但廣告做得不好。”我趕快請教高見。客戶說，“雖然有宇通廣告的地方就有你們金龍的廣告，但我看到不止兩個地方，你們的‘耐用是金龍’廣告詞的‘龍’字都掉了。“舉這個例子是想說明，很多客車的專業用戶和關系型用戶更傾向于通過自己用車和直接接觸企業去形成判斷，而不是通過廠家宣傳來了解企業和產品。

  說客車吆喝實務兩層皮，還因為包括行業優勢企業在內也不斷翻新其說法以期“嘩眾取寵”。客車創業企業千萬不要被那些業內企業自己貼的“神化標簽”唬住。

  《客車行業三本質》概括的客車行業三個關鍵的本質特征和這里介紹的客車市場三個現象和做法，相信可以讓行業創業企業對客車制造業不見波瀾、沒有硝煙的競爭有所認知。

  四、為了榮譽和責任

  “江山如此多嬌，引無數英雄竟折腰。”如果你是那個躍躍欲試想進入客車制造業的投資者，或者是個已經處在客車創業起步階段的客車新生企業，本文是激勵你奮勇向前，還是讓你躑躅猶豫？時代總有弄潮兒。

  客車是一道風景，客車制造業是一片綠洲，歡迎你的加盟！預祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之間落下你的公司的字號！這一切，都為榮譽和責任，你的、客車制造業行業的、汽車產業的、中國的、世界的！