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    “狼”之攻擊性

    中國機械工業聯合會會長、黨委書記王瑞祥：希望中國汽車企業能多出幾個像拳擊手泰森那樣強有力的選手參與國際競爭。幾年前的一本暢銷書《狼圖騰》，改變了人們對狼的偏見，書中所描述狼的勇猛、智慧、和團隊精神，贏得了人們的尊重。狼與羊最大的區別就在于狼有天生的攻擊性，而強健的體魄則是狼實施有效攻擊的前提。汽車出口也是如此，必須有過硬的產品品質和技術才能在世界上任何一個市場上站住腳。

    質量——攻擊之本錢

    近日， 國家質檢總局專家組在吉利寧波公司宣布，浙江吉利汽車有限公司順利通過國家質檢總局出口免驗現場審查，吉利帝豪將獲出口“綠色通行證”，成為我國第一款獲得出口免驗資格的轎車產品。無疑，出口免驗也成為國家對自己企業的產品質量自信心的體現。而曾幾何時，中國汽車企業在海外的名聲一度因質量問題而遭遇信任危機，最早進軍歐洲市場的江鈴陸風在德國遭遇“碰撞門”，被弄得狼狽不堪，讓人們至今記憶猶新。中國重型汽車集團有限公司國際公司總經理劉慶生表示，海外品牌戰略要依靠產品質量支撐，沒有一個好的質量，達不到要求就無法進行品牌宣傳。

    一位做了做30多年汽車出口的企業人士深有感觸，他告訴《汽車觀察》雜志記者，產品質量可以不要舒適性但必須可靠，要有安全保障。“我們的車別的都還好，但起初可靠性確實做的不好，別家的車6000公里不會出毛病，我們的車3000公里之內就會出很多小毛病，這一度影響了我們產品的出口，不過現在也做了很多改進，車的質量與國外越來越靠近。”很早就立足海外市場的奇瑞汽車，對于質量立足海外更有感觸。奇瑞汽車國際公司副總經理杜維強說：“我不太贊成‘走捷徑’，還是要一步一個腳印，中國的企業只重視眼下的利潤，而不重視品質保證，這要走很大的彎路。在國際市場上，薄利多銷的思路必須改變。” 鄭州日產海外事業部的趙曉潔表示，現在在海外與那些歐美日韓汽車巨頭來競爭，當我們在匯率上已經沒有了那么大優勢時，首先我們的產品就要扭轉幾年前質次價廉的印象，一定要有可靠的質量和性價比，因為任何地方的消費者，其關注度首先都會集中在產品質量上。

    陣地戰——攻擊之方式

    像狼一樣走出去，必須實行有效的攻擊方式。逮住機會，絕不懈怠是狼勇于制勝的最優秀的品質之一。中國汽車企業目前出口的市場，和國際企業最直接的競爭來自日韓車企。例如東南亞市場離中國最近，但中國企業的表現并不好，一方面日系企業在東南亞運作生根了幾十年，另一方面他們的運作并不僅僅是在當地出口和建廠，還包括背后的財團、工藝、文化等等因素的滲透。重慶長安汽車國際銷售服務有限公司副總經理安顯林認為，中國企業在海外面臨的主要是融資問題，因為中國的銀行海外布點不多，而其他外資品牌則很容易獲得該國在當地銀行的支持，這也讓中國企業在國外的生存條件和國際巨頭之間存在很大的差距。

    北汽福田汽車股份有限公司副總經理兼國際公司總經理王向銀認為，現在汽車出口海外必須從產品質量抓起，偶爾在一個市場取得幾百臺銷量的“游擊戰”該轉變了，應進入實打實的“陣地戰”。據他介紹，福田按照產業成熟度和市場成熟度把全球分為三類市場，采用了不同的進入方式，對于發達國家如歐美和日韓這類市場和產業高度成熟的地區，要進入時所有的產品必須提前研發，北汽福田從2005年開始和康明斯、戴姆勒探討合作都是為了進入這幾個市場；對于發達地區的邊緣國家和地區，目前福田采用外圍戰術，已經進入澳大利亞、智利、韓國、中國臺灣和中國香港等國家和地區。對于新興市場，目前福田在俄羅斯、巴西、印尼、印度、泰國準備建廠。而對于汽車發達市場，福田的策略是：先進入韓國，之后進入美國，歐盟市場則從俄羅斯進行輻射。

    借船出海——攻擊之捷徑

 
    在中國車企征戰海外的歷程中，盡管產品質量無捷徑可走，但某些企業尤其是國內的一些合資企業在出口渠道和伙伴資源方面倒是有捷徑可走，甚至有“以夷制夷”之道。上汽通用五菱的海外發展模式可謂獨樹一幟，除了出口產品，還轉讓技術，一如當年外國車企以技術引進的方式與中國企業進行的合作。據上汽通用五菱海外業務商務總監李喜松介紹，利用通用在全球的資源，上汽通用五菱的出口采用了CKD模式，將五菱宏光的技術、流水線賣給通用印度公司，每年根據銷量收取技術轉讓費，通過這樣的貿易和組合方式來實現海外的發展。需要強調的是，上汽通用五菱的產品五菱宏光是具有中國自主產權的產品，此外，上汽通用五菱擬將這一模式在全世界推廣，除了印度，在埃及的項目也已初見成效。

    據李喜松介紹，上汽通用五菱產品在海外推廣的主要渠道是通過通用的渠道和雪佛蘭品牌進行銷售，這樣一來終端客戶對于價格的敏感度不會太高。“國內的品牌在國外同質化嚴重，而我們借用通用的渠道會稍微好一些，這一點我們相比其他自主廠商更有優勢。”李喜松說。鄭州日產汽車有限公司作為一家合資公司，在開拓海外市場上也走了捷徑。據該公司海外事業部的趙曉潔介紹，鄭州日產當初在進入南美市場時借用了合資伙伴日產汽車在南美的銷售網絡，這些銷售網絡擁有與日產合作的經驗，在汽車銷售領域已經做了幾十年或上百年，對市場的把握非常好，而鄭州日產對當地市場也做了充分的研究，選擇的代理商質量也相對較好。類似的例子還有上汽依維柯紅巖，據該公司國際業務處胡曉介紹，利用依維柯的全球渠道資源，上汽依維柯紅巖今年已經實現了2000多輛的出口，依維柯甚至在中國成立了專門的業務部門來運作，一方面把依維柯的產品引入中國，通過紅巖的銷售渠道在國內銷售，另一方面把紅巖的產品通過依維柯的全球網絡銷到海外。

    利用合資伙伴資源，借船出海，可以順利打開海外目標市場，這是中國汽車出口近年來出現的一個新變化。中國國際貿促會汽車行業分會會長王俠認為，這種模式把車銷售出去，獲得商業利潤的同時也實現了與目標市場的共贏，可以提高合作的質量。