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　　決定性時刻

    從最初品牌陣營的混亂，到股權關系的變更，從中巴車向大客車的過渡，再到后來G-B0S這一車聯網應用技術的橫空出世，蘇州金龍像所有處于青春期的少年一樣具備兩種性格：一是大膽創新、敢于挑戰；二是面臨成長與發展的煩惱。

　　1998年12月31日，蘇州金龍正式成立，那時候企業整體實力相對弱小，在行業里屬于新軍。但在公司成立第二年（1999年）時，就已實現了當年投產、當年盈利，像這樣的小企業能夠做到這一點比較少見。

　　以生產中型客車、中巴為主的蘇州金龍從2003年開始向大型客車過渡，當時整個產品匹配及市場調研也都開始往這個方向上側重。碰巧的是，在做大型巴士時正好趕上了中國高速公路十年迅猛發展的一個關鍵時期。路修好了，自然對車輛的性能就有要求了，交通行業中小型高級車輛等級評定就是一次絕佳的歷史機遇，帶動蘇州金龍兩次迅速崛起。

　　由于能夠及時有效地研發出比較適合的產品，直到現在，蘇州金龍在一些單車型上的銷量神話始終沒有被打破過。但也是在那個時候，蘇州金龍跟行業里很多企業的競爭關系變得更加嚴峻。

　　近幾年，國內客車行業相繼出現了一批新進入者，每當這些后來者闖入該領域時，都宣稱要改變中國客車市場的競爭格局。蘇州金龍的態度是歡迎新進入者的到來，因為只有他們的不斷加入才能刺激整個行業變得更加精彩；但也提醒新進入者，要做好多方面的考慮，畢竟之前美的、三一重工、長城等都曾經進來過，卻都黯然離場。

　　事實上，新進入者需要大量的時間儲備：一是產品，二是渠道，三是客戶。客車行業的特性是小批量、多品種，如果只有幾款車型，被選中的幾率會非常小。此外，客車產品不屬于大眾用戶而屬于專業用戶，專業用戶在多年使用車輛的過程中只信賴自己使用并認可的品牌，這也是“三龍一通”為何占據超過50%市場份額的原因。

　　直到現在，蘇州金龍仍是比較年輕的客車企業，14歲時就坐上了第二把交椅。

　　有評論稱，蘇州金龍是中國目前客車業界成長最快的企業，率先拿到了多張逆勢出牌的秘方。

　　今年開始，蘇州金龍在企業內部提出了一個“轉移”戰略——向優質產品轉移、向優質訂單轉移、向優質管理轉移。“長期以來，不管股權關系怎樣變動，我們還是在穩健地向上走。”這是蘇州金龍一名普通員工的感受，也是企業由上至下的一致感受。

 
　　追夢先造夢

    場景一，不再恐慌。

　　客車企業往往單做客車產品會很容易被兼并，就像亞星客車被濰柴收購一樣，這符合世界趨勢。

　　蘇州金龍用12年時間做到70億元，去年完成85億元，如果按照正常增幅，今年要突破100億元，到了2015年就會達到150億元。

　　作為薄利行業，蘇州金龍最大的煩惱、也是所有客車企業都會遇到的煩惱，就是如何把效益做大、把利潤做大。“坦率地講，蘇州金龍在利潤增長上屬于行業平均水平，這方面要向宇通學習。”企業很多人士都有這樣的共識。

　　他們認為，利潤增長牽扯到很多方面，比如車型、售價、競爭關系、成本管理、過程管理等，“可以呼吁國家能夠給予客車制造行業相應的利潤空間，不求高利潤，只求能支持企業后續發展就行了。”

　　盡管成長中會遇到煩惱，但整體概括蘇州金龍的發展還是比較穩健的。數據顯示，海格大中型客車產銷量目前居全國第二，全球市場保有量超過15萬輛；2011年實現銷售23388輛、銷售額85.5億元、出口突破3億美元。

　　場景二，讓幸運開花結果。

　　去年7月，在“蘇錫常通”LNG客運聯盟首次聯合招投標中，蘇州金龍中標66輛，成為最大贏家。春運前夕，聯盟單位不約而同將蘇州金龍LNG客車繼續作為首選車型，又訂購50多輛LNG客車。短短時間，蘇州金龍LNG公路客車已經批量進入長三角、珠三角和環渤海等地區，海格LNG等清潔能源客車市場保有量也已突破4000輛，市場反響良好，成為引導客運市場清潔能源客車的主力品牌。

　　據蘇州金龍技術中心動力總成室主任張衛林介紹，早在2003年蘇州金龍就組建了專業的技術團隊研發生產天然氣客車，現已覆蓋6米至12米長的公路客車和公交車。

　　數據顯示，天然氣技術在客車領域的  應用已僅次于在轎車領域的應用，成為時下最“熱”增長動力。原因在于，首先從環保角度上講，天然氣排放要比傳統汽柴油清潔得多；另外從節能上講，天然氣可以節約運輸公司成本支出超過30%以上。

　　這對生產企業來說，成本是有增加的，但如果按六年生命周期算的話，差不多用10個月到一年的時間，就能把增加的成本收回來，剩下的就都是利潤了。實際上，蘇州金龍在LNG方面具備先發優勢，很多省客運公司第一批產品都是采購蘇州金龍的。

　　但對于運輸企業而言，在去買車的時候最主要考慮的首先是有沒有氣源供應。利好消息顯示，目前國內的能源企業對此事都比較積極，在省產業鏈上，中石油、中石化、中海油等公司都在進行布局，因為鋪設加氣站的多少意味著未來的市場有多大。

　　場景三，繼續堅持。

　　一款發布不到兩年的產品何以成為企業最具核心競爭力的價值體現？

　　有業界評論說，正是有了宇通、蘇州金龍這樣的客車企業存在，才從真正意義上把中國客車行業的門檻提高了，由此中國客車企業才有了品牌概念。但就企業自身而言，如何搶占市場，靠的就是產品和服務。

　　有沒有更好的差異化的產品，取決于公司在產品研發上的決策權衡。蘇州金龍找到了屬于自己的更符合市場的差異化產品，并且在這一領域（車聯網）穩穩地站住了腳跟。

　　令蘇州金龍引以為傲的是，到目前為止，很多客車企業的車聯網系統都沒有了下文，有的甚至已經退出不干了，而G-BOS卻在大踏步推進。據《汽車觀察》獲悉，蘇州金龍初步定在10月份推出完全意義上的升級版G-BOS。從功能上來講，新版G-BOS已經擴展到50多項服務，著重加強了安全方面的功能，比如自動泊車和人流統計等等。

　　場景四，更多的伙伴。

　　2012年8月14日，是哥斯達黎加共和國總統勞拉•欽奇利亞•米蘭達首次來華訪問的日子，在與國家主席胡錦濤會晤前，哥一行人參訪了蘇州金龍的海格客車。

　　在蘇州金龍新材料、新技術、新工藝展區，勞拉•欽奇利亞•米蘭達多次駐足，還親自登上了一輛海格液化天然氣LNG城市客車。當她得知到今年年底，將有300多輛海格客車運往哥斯達黎加，并已在那里擁有六家銷售及服務中心和充足的配件儲備時，十分高興地指出，相信海格客車一定會在哥斯達黎加有很好的市場前景。這番鼓勵讓蘇州金龍在海外市場拓展上又多了一個快行通道。

　　場景五，情感與理智。

　　在湖南衛視與蘇州金龍簽訂協議量身開發G-BOS信息透明公開系統，用于網絡實時監測校車的使用情況時，更多的思考留給了企業自身。

　　面對龐大的社會需求，資金卻難以一步到位，在校車安全管理缺乏可復制推廣的成熟模式下，生產企業將何去何從？

　　蘇州金龍公司技術中心副主任、校車產品經理李春對《汽車觀察》分析說道，“校車發展未來會是什么樣子，我們不好判斷，但就今年整體趨勢而言，只能說政府的一些舉措帶來相應的市場反應是比較合理的。”

　　實際上校車大批量采購高峰是從去年2月到11月，后來因為國家相關政策遲遲未能出臺，而影響到了購買力度。“校車標準首先要符合國情；第二要被行業普遍認可，既要保證安全，又要讓大家都能實現；同時還要買得起。”李春相信，隨著國家對校車各方面制度及運行條例、技術標準政策的出臺和逐步完善，校車發展在一定時間內肯定會是一個量的積累。