為探討中國汽車市場發展規律，建立具有中國特色的汽車營銷服務模式，把握“轉變經濟增長方式，扶持現代服務業發展”為汽車流通行業帶來新的發展機遇，增強汽車流通企業發展實力，以“創新與變革”為主題的2011中國汽車流通行業年會暨中國汽車流通協會四屆三次理事擴大會議在廈門召開。以下為一汽轎車副總經理王法長的發言實錄。
尊敬的各位領導、各位嘉賓和朋友們大家好！
今天看到很多我的老領導，老朋友在這里參加會議，很開心。我現在把流通行業協會的人才現狀做報告：
首先第一個問題，我想講一下中國汽車流通行業人才的現狀。我們都知道，專業的工作需要專業的人來做，但是隨著中國汽車業的快速發展，中國的汽車流通行業已經碰到了明顯的瓶頸，專業的人才遠遠跟不上需求的發展。拆西墻補東墻，有的店甚至超過30%的流動率，有的店的總經理是一年換一個，有的是甚至更多。特別是擴張快速的經銷商集團，容易碰到人才短缺的情況。
在經銷商的擴張當中，很多同仁都面臨著很大的難題，就是去哪里找一個合格穩定的人才。沒有人才戰略的規劃擴張時要從外面招聘，但外聘一個是影響員工內部的積極性，試想如果一個部長提到總經理的位置，那這個總經理的位置就會從主管那里提，所以老員工、老骨干都沒有了提拔的機遇，所以就打壓了他們的積極性。新進的人即使在別的單位干得好，在新的單位也有可能由于文化和各方面的原因造成水土不服。所以就需要相當長的時間融入團隊，深入工作，甚至有的不能順利開展工作，而影響企業快速發展，更重要的是外來人員往往也是來也匆匆，去也匆匆。所以，找人才不如留人才，留人才不如培養人才，所以培養營銷人才是汽車行業發展的當務之急。
下面我講第二個問題，強化培訓，實施人才的戰略意義。美國甘特名單：做好培訓工作，可以培訓員工的勤奮學習，提高勞動力。企業通過加強在職培訓和系統培養，用先進的理念去影響員工，去培養有創新意識的人，可見培訓工作可以留住人才，吸引人才。他們認為開展工作最難的是什么，很多總經理告訴我就是員工的執行力太差了。為什么執行力太差？就是在工作當中只是告訴下屬簡單的做什么，忽略了專業技能，忽略了工作的流程和標準、方法、工具是否掌握，忽視了員工團隊意識的積極性是否存在。如果一個人對干什么都不清楚的話，就不會有積極性，就不要指望他可以做好。所以加強培訓是使工作可以得到保障，提高執行力，提高高效團隊的保障。具體說，強化專業培訓有以下五個方面的意義：
1、強化專業培訓是保持員工工作激情的手段，以主動的心態參加培訓的人在接受新知識，新信息過程中往往會產生豐富的感悟。這些感悟與工作中的體驗相結合，會產生創新的思維的火花，給人精力上的提升。當員工感覺到解決短板問題的知識和想法，干出實際成績來會有成就感，這個成就感會提高它工作的積極性。
2、強化專業培訓是人力資源開發的主要途徑。知識改變命運，技能改變未來。我覺得培訓是實現員工職業生涯的自我成長的加油站。所以我們看到，很多經銷商集團現在加強了內部的培訓體系的建立，有的經銷商集團把強化培訓與人才成長和人力資源結合起來，所以今年有些經銷商集團就建立了自己的培訓學院，來實現人才戰略，這個也是很好的啟發。
3、強化專業培訓是一種有效的管理手段，有一位大師說過，管理者和執行者管理者首先應該是教育者，通過培育的方式向員工傳達它的觀念。在與員工交流中，可以讓管理者的思路更加清晰，可以了解到員工在培訓過程中有什么需求，使自己的決策更加科學化。
4、專業培訓是促進觀念轉變的實現途徑。想到一起，才能干到一起，專業是生產力，是方向，你跑得越快就會離目標越遠，專業培訓可以改變員工的觀念，轉變觀念比提高技能更重要。2006年我在北京有一次會議上，講到如何滿足客戶個性化的需求，使經銷商多盈利，之前很多北方集團店的老總就跟我說，我們的用品，我們北方觀念不行，南方他們是接受的。事實不是這樣的。現在他們比方都做得更好。我們在用品方面取得了長足的進步，當時他們每一輛車才200多元，現在每一輛車達到7500元。這7500元坦率的說還不是在一汽豐田最高的，去年一汽豐田最高的有的達到1萬多元。
5、專業培訓也是企業自我發展的保證。美國鋼鐵大王就說過，帶走我的員工，把我的工廠留下，不久后我的員工就會倒閉，當你拿走我的工廠，把我的員工留下，我不久之后還會有一個工廠。員工是企業的核心競爭力，有了系統的培訓，有了人才還會興旺發展，沒有系統培訓，沒有后備人才，即使在好的企業也很難保證基業常青。即使是上市公司，如果非常重視系統培訓，建立人才戰略機制，那么社會價值就可以得以好好的體現，在相同的市場條件下，你就可以做得更好，在這里，我也給大家推薦一本書叫《海底撈你學不會》。里面有一段話我印象非常深刻：我擴張要根據我是否培育出，培養出了我符合海底撈技能的人才。
由于競爭，我們絕大多數經銷商賣車已經不賺錢了，賣出已經成為保險、消費貸款，用品、二手車等利潤的來源，靠賣車不賺錢，靠服務賺錢，客觀說，生存和發展已經到了新的歷史時期，核心業務已經從銷售方轉為服務方。專業的培訓是企業發展的自我保證。
我講一下，強化培訓，實施人才的戰略措施是什么。在這里講幾個方面問題，第一個藥理系統的培訓體系和機制，當前培訓機構和培訓公司琳瑯滿目，每個公司人員參加的培訓也不少，但是到公司一落地就很難。再就是任何一個項目的實施都有很多的要素相互關聯，相互影響。你銷售的最終結果絕不是銷售員一種能力的體現，我們要從系統角度來看問題，培訓也是這樣。我們要從體系上去思考關注關聯的要素。這里我拿木桶原理，木桶是由每個木塊來組成的，好比一個體系，桶的容量不是由高低來決定的，而是由短版來決定的。板與板之間如果配合不好，有間隙同樣漏水，有人說，中國人一個人像條龍，三個人像條蟲。如果幫是一個部門，點是一個部門，即使部門內協調好了，但部門與部門之間各行其是，同樣是影響成功的因素。一個是相互關聯的要素，每個獨立的要素都互相影響，不要追求個別強，要追求整個體系好，才是整體好。只培訓了一個部門，與向相關聯的上下級別如果這些人都沒有培訓好的話，就會對培訓過程產生負面影響。用系統的觀念看待問題，解決問題非常重要。
我們所說的商業模式應該包括管理思想、管理標準、管理制度、管理方法、管理工作、管理工具。把商業模式編成系統科學的規定動作，作為系統唯一的基本內容，這對提高核心競爭力是一個基礎工作。像麥當勞在全世界建立這么多分點，最關鍵的因素就是把每一個過程，每一個細節都制訂成規定動作，你只要按照規定動作。這樣每一個團隊包含管理者都要參加強化培訓，考試考察，合格的上，不合格的繼續參加培訓直到合格，規定動作需要有人去總結，有人去創造，創造出來才能強化培訓，這樣看似簡單的模式卻給了我們很好的啟示。
第二個要有針對性的培訓規劃。比如總經理，要培訓如何有領導力，如何建立人才的培訓機制，如何建立體系能力，如何建立企業文化，如何提高領導能力等。我今年在自主品牌做了考察和訪問，我們不斷的通過每周去檢查我們的落實情況，去找出短版，解決問題，如果我們真正抓基礎培訓，基礎工作，對我們的工作是非常有利的。
第三，短版培訓。短版補長，彌補不足。針對廠家的考核，是同品牌優秀店的部分差異來自自己的培訓計劃，昆明市有兩家店，2011年一家店盈利7200萬元，另一家店是賣1000萬，利潤差了7.2倍。同一個城市，同一個品牌，商品也是一樣，差的是什么？差的就是自身的營銷能力，應該從自身入手，對照榜樣，強化培訓，彌補不足。
還有方法培訓。我們如果找到適當的方法可能就會事半功倍。我們現在的經銷商我認為也是靠天吃飯，但這個天不是老天爺的天，是廠家的生產力，廠家的政策，廠家給的資源和市場的環境。所以要改變這個客觀天的依賴性，要提高我們自身的營銷能力，就要學會科學經營，就更需要專業的研究和探索，在同樣的“天”下得到不同的收獲。我們經銷商要不斷的尊重科學的方法，尊重科學的規律，更好的滿足客戶日益增長的需求，更好的由經銷商到服務商的轉變。
第四提升培訓，員工成長和企業發展要有機的結合起來，例如，對優秀的經銷商顧問或是列入后備人才的員工可以先學習主管的知識，主管可以先學部長的知識，一有機會競爭就可以很快的入手，就會快速的作出業績。應知應會，全局視野。
第五是職業化培訓。有的公司把服務提到銷售的崗位上，我們要事先的了解對我們做總經理的應該具備什么樣的專業知識，哪些是專業課程要提前進行。
現在國家公務員在招考的時候，大企業在用干部的時候都離不開看文憑，文憑不等于能力，中國有一句話俗話，隔行如隔山。學物理的去解決化學的課題會不難嗎？所以專業工作需要專業人來做，對后備人才先培訓，等到會了再進行提拔，這個也會極大的提高員工自己學習專業知識，提高自己業務水平的能力。你想今后有進步的話，要進行系統的學習。
為落實經銷商人才戰略使汽車流通行業專業化、科學化、系統化、規范化發展，我建議汽車流通協會能組織一些有關的專家開發和設計一套符合不同崗位實際專業的業務課程，制定掌握哪些技能，哪些技巧，哪些業務能力才算專業。所以我覺得我們汽車流通行業應該開發出一套業務課程。比如部長需要什么課程，到什么崗位需要什么課程等。對后備人才的專業化、系統化就有了一個標準。順應時代的發展，以及汽車流通行業的發展需要，我們希望在流通行業協會的指導下，開發和具備一套符合不同崗位實際專業的業務課程，更加專業化、職業化、規范化。促進中國汽車流通行業由大到強，實現注重規模到注重軟實力的提升。
最后我用兩個四結束我的報告：一個是人才培訓戰略離不開四結合，推動系統化專業培訓，實現專業化人才培養戰略，通過四來實現，實現企業自己發展的人才需要，通過客戶價值為導向實現不同，滿足客戶日益增長的需要，由銷售商轉向服務商。銷售商轉向服務商是時代的需求。第二個四是提高團隊的營運能力的提升。三是通過員工滿意度的提升提高客戶滿意度的提升。員工滿意度是第一位的，沒有員工滿意度誰去替你實現客戶滿意度。四是要通過雙贏模式實現建立事業發展的能力，為建設百強企業努力。
二十一世紀的競爭是人才的競爭，是學習的競爭，只有強化培訓體系，建立人才培訓的機制才能實現。希望通過中國汽車流通協會的努力一定能早日實現。
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