王法長(zhǎng):中國(guó)汽車流通行業(yè)遭遇人才瓶頸

　　為探討中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，建立具有中國(guó)特色的汽車營(yíng)銷服務(wù)模式，把握“轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，扶持現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展”為汽車流通行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，增強(qiáng)汽車流通企業(yè)發(fā)展實(shí)力，以“創(chuàng)新與變革”為主題的2011中國(guó)汽車流通行業(yè)年會(huì)暨中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)四屆三次理事擴(kuò)大會(huì)議在廈門召開。以下為一汽轎車副總經(jīng)理王法長(zhǎng)的發(fā)言實(shí)錄。

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓和朋友們大家好！

　　今天看到很多我的老領(lǐng)導(dǎo)，老朋友在這里參加會(huì)議，很開心。我現(xiàn)在把流通行業(yè)協(xié)會(huì)的人才現(xiàn)狀做報(bào)告：

　　首先第一個(gè)問題，我想講一下中國(guó)汽車流通行業(yè)人才的現(xiàn)狀。我們都知道，專業(yè)的工作需要專業(yè)的人來做，但是隨著中國(guó)汽車業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)的汽車流通行業(yè)已經(jīng)碰到了明顯的瓶頸，專業(yè)的人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求的發(fā)展。拆西墻補(bǔ)東墻，有的店甚至超過30%的流動(dòng)率，有的店的總經(jīng)理是一年換一個(gè)，有的是甚至更多。特別是擴(kuò)張快速的經(jīng)銷商集團(tuán)，容易碰到人才短缺的情況。

　　在經(jīng)銷商的擴(kuò)張當(dāng)中，很多同仁都面臨著很大的難題，就是去哪里找一個(gè)合格穩(wěn)定的人才。沒有人才戰(zhàn)略的規(guī)劃擴(kuò)張時(shí)要從外面招聘，但外聘一個(gè)是影響員工內(nèi)部的積極性，試想如果一個(gè)部長(zhǎng)提到總經(jīng)理的位置，那這個(gè)總經(jīng)理的位置就會(huì)從主管那里提，所以老員工、老骨干都沒有了提拔的機(jī)遇，所以就打壓了他們的積極性。新進(jìn)的人即使在別的單位干得好，在新的單位也有可能由于文化和各方面的原因造成水土不服。所以就需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間融入團(tuán)隊(duì)，深入工作，甚至有的不能順利開展工作，而影響企業(yè)快速發(fā)展，更重要的是外來人員往往也是來也匆匆，去也匆匆。所以，找人才不如留人才，留人才不如培養(yǎng)人才，所以培養(yǎng)營(yíng)銷人才是汽車行業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

　　下面我講第二個(gè)問題，強(qiáng)化培訓(xùn)，實(shí)施人才的戰(zhàn)略意義。美國(guó)甘特名單：做好培訓(xùn)工作，可以培訓(xùn)員工的勤奮學(xué)習(xí)，提高勞動(dòng)力。企業(yè)通過加強(qiáng)在職培訓(xùn)和系統(tǒng)培養(yǎng)，用先進(jìn)的理念去影響員工，去培養(yǎng)有創(chuàng)新意識(shí)的人，可見培訓(xùn)工作可以留住人才，吸引人才。他們認(rèn)為開展工作最難的是什么，很多總經(jīng)理告訴我就是員工的執(zhí)行力太差了。為什么執(zhí)行力太差？就是在工作當(dāng)中只是告訴下屬簡(jiǎn)單的做什么，忽略了專業(yè)技能，忽略了工作的流程和標(biāo)準(zhǔn)、方法、工具是否掌握，忽視了員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)的積極性是否存在。如果一個(gè)人對(duì)干什么都不清楚的話，就不會(huì)有積極性，就不要指望他可以做好。所以加強(qiáng)培訓(xùn)是使工作可以得到保障，提高執(zhí)行力，提高高效團(tuán)隊(duì)的保障。具體說，強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)有以下五個(gè)方面的意義：

　　1、強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)是保持員工工作激情的手段，以主動(dòng)的心態(tài)參加培訓(xùn)的人在接受新知識(shí)，新信息過程中往往會(huì)產(chǎn)生豐富的感悟。這些感悟與工作中的體驗(yàn)相結(jié)合，會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新的思維的火花，給人精力上的提升。當(dāng)員工感覺到解決短板問題的知識(shí)和想法，干出實(shí)際成績(jī)來會(huì)有成就感，這個(gè)成就感會(huì)提高它工作的積極性。

　　2、強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的主要途徑。知識(shí)改變命運(yùn)，技能改變未來。我覺得培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)員工職業(yè)生涯的自我成長(zhǎng)的加油站。所以我們看到，很多經(jīng)銷商集團(tuán)現(xiàn)在加強(qiáng)了內(nèi)部的培訓(xùn)體系的建立，有的經(jīng)銷商集團(tuán)把強(qiáng)化培訓(xùn)與人才成長(zhǎng)和人力資源結(jié)合起來，所以今年有些經(jīng)銷商集團(tuán)就建立了自己的培訓(xùn)學(xué)院，來實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略，這個(gè)也是很好的啟發(fā)。

　　3、強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)是一種有效的管理手段，有一位大師說過，管理者和執(zhí)行者管理者首先應(yīng)該是教育者，通過培育的方式向員工傳達(dá)它的觀念。在與員工交流中，可以讓管理者的思路更加清晰，可以了解到員工在培訓(xùn)過程中有什么需求，使自己的決策更加科學(xué)化。

　　4、專業(yè)培訓(xùn)是促進(jìn)觀念轉(zhuǎn)變的實(shí)現(xiàn)途徑。想到一起，才能干到一起，專業(yè)是生產(chǎn)力，是方向，你跑得越快就會(huì)離目標(biāo)越遠(yuǎn)，專業(yè)培訓(xùn)可以改變員工的觀念，轉(zhuǎn)變觀念比提高技能更重要。2006年我在北京有一次會(huì)議上，講到如何滿足客戶個(gè)性化的需求，使經(jīng)銷商多盈利，之前很多北方集團(tuán)店的老總就跟我說，我們的用品，我們北方觀念不行，南方他們是接受的。事實(shí)不是這樣的。現(xiàn)在他們比方都做得更好。我們?cè)谟闷贩矫嫒〉昧碎L(zhǎng)足的進(jìn)步，當(dāng)時(shí)他們每一輛車才200多元，現(xiàn)在每一輛車達(dá)到7500元。這7500元坦率的說還不是在一汽豐田最高的，去年一汽豐田最高的有的達(dá)到1萬(wàn)多元。

　　5、專業(yè)培訓(xùn)也是企業(yè)自我發(fā)展的保證。美國(guó)鋼鐵大王就說過，帶走我的員工，把我的工廠留下，不久后我的員工就會(huì)倒閉，當(dāng)你拿走我的工廠，把我的員工留下，我不久之后還會(huì)有一個(gè)工廠。員工是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有了系統(tǒng)的培訓(xùn)，有了人才還會(huì)興旺發(fā)展，沒有系統(tǒng)培訓(xùn)，沒有后備人才，即使在好的企業(yè)也很難保證基業(yè)常青。即使是上市公司，如果非常重視系統(tǒng)培訓(xùn)，建立人才戰(zhàn)略機(jī)制，那么社會(huì)價(jià)值就可以得以好好的體現(xiàn)，在相同的市場(chǎng)條件下，你就可以做得更好，在這里，我也給大家推薦一本書叫《海底撈你學(xué)不會(huì)》。里面有一段話我印象非常深刻：我擴(kuò)張要根據(jù)我是否培育出，培養(yǎng)出了我符合海底撈技能的人才。

　　由于競(jìng)爭(zhēng)，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商賣車已經(jīng)不賺錢了，賣出已經(jīng)成為保險(xiǎn)、消費(fèi)貸款，用品、二手車等利潤(rùn)的來源，靠賣車不賺錢，靠服務(wù)賺錢，客觀說，生存和發(fā)展已經(jīng)到了新的歷史時(shí)期，核心業(yè)務(wù)已經(jīng)從銷售方轉(zhuǎn)為服務(wù)方。專業(yè)的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的自我保證。

　　我講一下，強(qiáng)化培訓(xùn)，實(shí)施人才的戰(zhàn)略措施是什么。在這里講幾個(gè)方面問題，第一個(gè)藥理系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和機(jī)制，當(dāng)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)公司琳瑯滿目，每個(gè)公司人員參加的培訓(xùn)也不少，但是到公司一落地就很難。再就是任何一個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施都有很多的要素相互關(guān)聯(lián)，相互影響。你銷售的最終結(jié)果絕不是銷售員一種能力的體現(xiàn)，我們要從系統(tǒng)角度來看問題，培訓(xùn)也是這樣。我們要從體系上去思考關(guān)注關(guān)聯(lián)的要素。這里我拿木桶原理，木桶是由每個(gè)木塊來組成的，好比一個(gè)體系，桶的容量不是由高低來決定的，而是由短版來決定的。板與板之間如果配合不好，有間隙同樣漏水，有人說，中國(guó)人一個(gè)人像條龍，三個(gè)人像條蟲。如果幫是一個(gè)部門，點(diǎn)是一個(gè)部門，即使部門內(nèi)協(xié)調(diào)好了，但部門與部門之間各行其是，同樣是影響成功的因素。一個(gè)是相互關(guān)聯(lián)的要素，每個(gè)獨(dú)立的要素都互相影響，不要追求個(gè)別強(qiáng)，要追求整個(gè)體系好，才是整體好。只培訓(xùn)了一個(gè)部門，與向相關(guān)聯(lián)的上下級(jí)別如果這些人都沒有培訓(xùn)好的話，就會(huì)對(duì)培訓(xùn)過程產(chǎn)生負(fù)面影響。用系統(tǒng)的觀念看待問題，解決問題非常重要。

　　我們所說的商業(yè)模式應(yīng)該包括管理思想、管理標(biāo)準(zhǔn)、管理制度、管理方法、管理工作、管理工具。把商業(yè)模式編成系統(tǒng)科學(xué)的規(guī)定動(dòng)作，作為系統(tǒng)唯一的基本內(nèi)容，這對(duì)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)基礎(chǔ)工作。像麥當(dāng)勞在全世界建立這么多分點(diǎn)，最關(guān)鍵的因素就是把每一個(gè)過程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都制訂成規(guī)定動(dòng)作，你只要按照規(guī)定動(dòng)作。這樣每一個(gè)團(tuán)隊(duì)包含管理者都要參加強(qiáng)化培訓(xùn)，考試考察，合格的上，不合格的繼續(xù)參加培訓(xùn)直到合格，規(guī)定動(dòng)作需要有人去總結(jié)，有人去創(chuàng)造，創(chuàng)造出來才能強(qiáng)化培訓(xùn)，這樣看似簡(jiǎn)單的模式卻給了我們很好的啟示。

　　第二個(gè)要有針對(duì)性的培訓(xùn)規(guī)劃。比如總經(jīng)理，要培訓(xùn)如何有領(lǐng)導(dǎo)力，如何建立人才的培訓(xùn)機(jī)制，如何建立體系能力，如何建立企業(yè)文化，如何提高領(lǐng)導(dǎo)能力等。我今年在自主品牌做了考察和訪問，我們不斷的通過每周去檢查我們的落實(shí)情況，去找出短版，解決問題，如果我們真正抓基礎(chǔ)培訓(xùn)，基礎(chǔ)工作，對(duì)我們的工作是非常有利的。

　　第三，短版培訓(xùn)。短版補(bǔ)長(zhǎng)，彌補(bǔ)不足。針對(duì)廠家的考核，是同品牌優(yōu)秀店的部分差異來自自己的培訓(xùn)計(jì)劃，昆明市有兩家店，2011年一家店盈利7200萬(wàn)元，另一家店是賣1000萬(wàn)，利潤(rùn)差了7.2倍。同一個(gè)城市，同一個(gè)品牌，商品也是一樣，差的是什么？差的就是自身的營(yíng)銷能力，應(yīng)該從自身入手，對(duì)照榜樣，強(qiáng)化培訓(xùn)，彌補(bǔ)不足。

　　還有方法培訓(xùn)。我們?nèi)绻�找到適當(dāng)?shù)姆椒�可能就�?huì)事半功倍。我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商我認(rèn)為也是靠天吃飯，但這個(gè)天不是老天爺?shù)奶欤�是廠家的生產(chǎn)力，廠家的政策，廠家給的資源和市場(chǎng)的環(huán)境。所以要改變這個(gè)客觀天的依賴性，要提高我們自身的營(yíng)銷能力，就要學(xué)會(huì)科學(xué)經(jīng)營(yíng)，就更需要專業(yè)的研究和探索，在同樣的“天”下得到不同的收獲。我們經(jīng)銷商要不斷的尊重科學(xué)的方法，尊重科學(xué)的規(guī)律，更好的滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求，更好的由經(jīng)銷商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

　　第四提升培訓(xùn)，員工成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展要有機(jī)的結(jié)合起來，例如，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商顧問或是列入后備人才的員工可以先學(xué)習(xí)主管的知識(shí)，主管可以先學(xué)部長(zhǎng)的知識(shí)，一有機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就可以很快的入手，就會(huì)快速的作出業(yè)績(jī)。應(yīng)知應(yīng)會(huì)，全局視野。

　　第五是職業(yè)化培訓(xùn)。有的公司把服務(wù)提到銷售的崗位上，我們要事先的了解對(duì)我們做總經(jīng)理的應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)知識(shí)，哪些是專業(yè)課程要提前進(jìn)行。

　　現(xiàn)在國(guó)家公務(wù)員在招考的時(shí)候，大企業(yè)在用干部的時(shí)候都離不開看文憑，文憑不等于能力，中國(guó)有一句話俗話，隔行如隔山。學(xué)物理的去解決化學(xué)的課題會(huì)不難嗎？所以專業(yè)工作需要專業(yè)人來做，對(duì)后備人才先培訓(xùn)，等到會(huì)了再進(jìn)行提拔，這個(gè)也會(huì)極大的提高員工自己學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高自己業(yè)務(wù)水平的能力。你想今后有進(jìn)步的話，要進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

　　為落實(shí)經(jīng)銷商人才戰(zhàn)略使汽車流通行業(yè)專業(yè)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化發(fā)展，我建議汽車流通協(xié)會(huì)能組織一些有關(guān)的專家開發(fā)和設(shè)計(jì)一套符合不同崗位實(shí)際專業(yè)的業(yè)務(wù)課程，制定掌握哪些技能，哪些技巧，哪些業(yè)務(wù)能力才算專業(yè)。所以我覺得我們汽車流通行業(yè)應(yīng)該開發(fā)出一套業(yè)務(wù)課程。比如部長(zhǎng)需要什么課程，到什么崗位需要什么課程等。對(duì)后備人才的專業(yè)化、系統(tǒng)化就有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，以及汽車流通行業(yè)的發(fā)展需要，我們希望在流通行業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，開發(fā)和具備一套符合不同崗位實(shí)際專業(yè)的業(yè)務(wù)課程，更加專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化。促進(jìn)中國(guó)汽車流通行業(yè)由大到強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)注重規(guī)模到注重軟實(shí)力的提升。

　　最后我用兩個(gè)四結(jié)束我的報(bào)告：一個(gè)是人才培訓(xùn)戰(zhàn)略離不開四結(jié)合，推動(dòng)系統(tǒng)化專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，通過四來實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自己發(fā)展的人才需要，通過客戶價(jià)值為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)不同，滿足客戶日益增長(zhǎng)的需要，由銷售商轉(zhuǎn)向服務(wù)商。銷售商轉(zhuǎn)向服務(wù)商是時(shí)代的需求。第二個(gè)四是提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)運(yùn)能力的提升。三是通過員工滿意度的提升提高客戶滿意度的提升。員工滿意度是第一位的，沒有員工滿意度誰(shuí)去替你實(shí)現(xiàn)客戶滿意度。四是要通過雙贏模式實(shí)現(xiàn)建立事業(yè)發(fā)展的能力，為建設(shè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)努力。

　　二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，是學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)，只有強(qiáng)化培訓(xùn)體系，建立人才培訓(xùn)的機(jī)制才能實(shí)現(xiàn)。希望通過中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的努力一定能早日實(shí)現(xiàn)。

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