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    一、在客戶自身不斷成熟和市場理性化的背景下，品牌正在成為客戶尋求產品和服務保證的一個指標。記得幾年前，很多客戶在購買車輛時更多地是關注配置和價格，品牌淪為可有可無的商標，但是當客戶認識到整車質量和服務是一個系統工程時，才會真正感覺到品牌的作用。選擇良好的品牌能降低客戶的決策風險和使用成本，這是客車市場品牌營銷將大行其道的關鍵因素。

    二、隨著乘客對客車品牌的認識程度不斷提高，品牌客車產品有助于提高客運企業的競爭力。客運市場近年來得到長足的發展，管理水平、服務質量、站場建設、安全管理等都取得了非常大的近步。乘客出行也由原來的簡單的位移需求，轉向了安全、舒適等更高層次，為了應對市場競爭，客運企業在車輛選購方面也越來越傾向品牌產品。近年來涌現出一些客運品牌中，我們都能看到品牌客車的影子。比如浙江新干線與國內某些客車品牌合作，形成了自身的品牌優勢。

    三、主流市場中的客戶與企業間的合作必將走向以品牌為基礎平臺的合作，那些不具有品牌優勢的企業只能退出主流市場。在發達國家，很多客車用戶旗下的客車品牌非常穩定，這種長期形成的合作關系，對于降低企業風險和成本都非常有利的。雖然中國市場有些差異，但是統一品牌已經正在成為很多客運企業的一種購車思想。

    中國客車業并不是一個十分成熟的行業，盡管我們有“三龍一通”這樣的一線品牌企業存在，但是總體上的品牌建設還處于一個相對初級的階段，品牌個性不突出、傳播方式單一成為這個階段品牌建設的主要問題，自說自話自吹自擂成為一些企業品牌建設的誤區。筆者在《商用車品牌營銷》一書中提出“品牌必須為營銷服務”的觀點，得到很多讀者的認同。品牌如何為營銷服務？這個問題的實質就是要讓品牌形成促進銷售的拉力，品牌是最重要的營銷拉力，形象良好的有實力的品牌是購買者信心的保證，可以減少決策成本，對于多數購買者來講找一個適合的品牌產品是成功交易的前提。在客車市場上，品牌對營銷的拉力作用越發明顯。如果說營銷推力的施力者是企業，那么品牌拉力的施力者就是客戶。從這個角度講，站在客戶角度看品牌是非常有現實意義的，客戶對品牌的喜好是決定品牌成功的關鍵。站在客戶角度看品牌并不只是簡單的換位思考的問題，而是如何在客戶端有效實現品牌價值的過程。我們可以從近年來在客車行業經常被提及的“客戶價值”說起。

    近年來，價值論成為一些企業品牌建設的一個方向，宇通在今年開展了“價值連城”的活動更是將價值論推向了一個新的高度。在相對理性的客車市場中，強調價值是比較有效的營銷策略，但是如何理解品牌和價值的關系，卻是值得思考。其實品牌建設本身就是一個以價值為導向的過程，筆者把這個過程分成為三個階段：發現并創造價值-傳遞并傳播價值-共享并放大價值，下面我們一一說明：

    發現并創造價值：這是品牌價值的根本和方向。所謂發現價值是要尋找目標受眾的核心需求（包括潛在需求），并要結合企業的優勢資源，確定產品、服務、營銷的方向；創造價值就是要實現發現的價值。這是品牌價值的前期架構，更是決定了后面品牌建設的方向。

    傳遞并傳播價值：企業的使命就是為社會創造價值，現在企業遇到的問題不只是如何創造，而是如何將創造的價值傳遞給用戶。我們生產的產品是不是優質的？我們提供的服務是不是周到的？我們能否為客戶提供有效技術支持和保障？這些都是企業價值轉化為客戶價值的過程，而這些也是提升客戶心中的品牌價值的方式。價值除了要向客戶傳遞，還有要向外界傳播，以品牌的方式傳播價值是價值體現和增值的重要渠道。

    共享并放大價值：與客戶共享價值，可以有效提高客戶的品牌認同，只有與客戶實現價值共享，才能真正形成品牌價值。良好的品牌在營銷中可以放大自身價值，對目標客戶形成有效的品牌拉力，這是其它營銷方式所不具備的。

    其實企業的經營過程就是一個價值不斷被創造和傳遞的過程，我們強調從客戶角度看品牌，是希望企業在經營時要重視客戶的需求，創造出更加有效的能被市場認可的價值。我們強調品牌價值，要全面考慮品牌的價值構成，不能偏廢。對于客車行業來講，企業普遍都很關注品牌的理性價值，“耐用”、“安全”、“節油”等都是以理性價值的形式體現出來，品牌的理性價值是品牌立足的基礎，著眼于功能性利益或者相關的產品屬性，這是多數品牌的立身之本。但是我們也要清楚，品牌的最終價值是以感性形式存在，客戶的品牌忠誠度也是感性的指標，因此我們更應該關注品牌的感性價值，品牌感性價值是著眼于客戶在購買和使用的過程中產生某種體驗，這種體驗為購買者擁有和使用品牌賦予了更深的意味和營造了密切的關系，感性價值往往體現客戶對品牌在情感和心理上的感知。

    最后，站在客戶角度看品牌并不意味著客戶是品牌的唯一受眾。一般情況下，企業品牌的受眾主要包括四類群體：客戶、員工、股東、社會公眾。雖然客戶是最重要的品牌受眾，但是我們同樣也要關注員工、股東和社會公眾的利益。