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　　盡管2012年同比增長10.71%銷量達到51688輛，但宇通客車董事長湯玉祥對于這個成績卻仍不滿意。《汽車商業評論》了解到，主要原因是宇通客車2012年的銷量增幅主要依靠校車、新能源等新興市場的高速發展，以及海外市場委內瑞拉大單的拉動，而國內傳統市場與2012年基本持平，甚至有所下降。十年來，宇通客車一直穩坐客車行業頭把交椅，但也“老大難當”。客車行業內，宇通客車并非一家獨大，雖然三龍在經營上各自為戰，但從整體規模上仍然對宇通緊隨不舍。并且，在傳統客車行業，隨著產品同質化的激烈競爭，利潤也變得難言可觀。因此，對于宇通來說，保持老大的身份并不輕松，更何況湯玉祥還為公司制定了2015年要實現市場占有率30%的目標。2012年，宇通客車市場占有率在26%左右，離目標好像是一步之遙，但如何能夠在激烈的市場環境中保持持續的競爭力，進而實現既定的市場份額目標，卻遠非想象中容易。營銷創新、技術引導和搶占先機，聽起來都是老生常談之語，宇通希望能夠認真貫徹使之成為其走贏未來的三大真正絕招。

　　

　　了解需求的營銷創新

　　雖然行業內普遍判斷客車市場還將有一段時期的增長，但在一些傳統市場，其規模卻正在萎縮或面臨著新的環境考驗。以公路客運為例，高鐵的快速發展使得過去公路客運的很多黃金線路被替代，轉而向高鐵的支線市場發展。經濟環境的低迷也使得客運企業在采購上變得更加謹慎或者對價格極度敏感，這些都給公路客車的銷售帶來了新挑戰。而宇通一直以來的優勢地位就來自這個市場。面對新的形勢和變化，宇通客車開始做出調整。宇通客車副總經理、銷售總監王文兵告訴《汽車商業評論》，宇通客車開始嘗試在營銷領域引入全生命周期成本（LCC）的概念，即把產品做到從買車到車輛報廢的整個成本最低，實現客戶的利益最大化。“客車行業要向上發展，不能走低配、低質、低價的循環道路，因此如果從短期來看可能前期在一些采購上成本低，但反而以將來后期成本增加作為代價。”王文兵說。因此，宇通客車希望在未來的營銷中將車輛的購置成本、燃油成本、維修和保養成本以及后期的處置成本整體綜合起來進行系統考慮。

　　要想把LCC概念引入到客車行業的銷售中，需要有三方面的條件。首先，它要求宇通收集大量產品的運行數據進行分析；其次，它要求企業在產品開發階段就從技術層面導入這樣的概念；最后，它還需要在整個營銷體系作出相應的調整。目前，通過正在如火如荼進行的車聯網應用以及企業在產品研發上的投入可以滿足前兩個條件，而第三個條件就成為能否實現這一營銷模式變化的關鍵。“我們必須要更努力地去突破和創新，新的變化要求營銷人員擁有更強的解讀客戶需求的能力。”王文兵說。過去客車行業所謂的客戶需求往往都是表面上的，如客戶要哪個品牌的發動機，要怎樣的內外飾。這種表面上的經驗往往會限制客車技術的應用，它們無法把客車企業的技術和研發能力聯系起來，也就無法形成更強的產品競爭力，也就不足以顯示出一個客車企業應有的技術能力和水平。當下，宇通正在反思，銷售人員到底是否知道客戶買回車去怎樣使用、怎樣算賬、效果怎樣。 因此，在新的一輪變革中，宇通客車要求所有的營銷人員要加強對客戶需求的解讀和研究，并把它們通過技術人員的支持轉化為產品語言。

　　

　　運用更多新技術

　　當然，除了通過市場需求來主導產品的研發，對于宇通來說，惟有在技術上引領行業的發展才能夠確保行業第一的位置。宇通客車技術研究院院長湯望透露了一組宇通在研發上的成績數字：2012年，宇通客車A、B類創新成果達157項，增長率為58.58%；國家專利申請并受理167項，同比增長29.16%。宇通客車研究院的博士數量從2011年的14人，增加到2012年的21人，增長率為50%。在宇通客車展示的一張最新科技應用圖上，出現的是即使在轎車領域也只在高檔豪華車上被當做前沿技術在應用的技術。電子穩定控制系統（ESC/ESP）、坡道起步輔助（HSA）、360度全景環視系統、倒車監視雷達系統、電控制動系統（EBS）、可變氣門排氣制動技術（VVEB）、ECAS∏電控空氣懸架、胎壓監測系統（TPMS）、前向碰撞預警系統（FCWS）、車道偏離預警系統（LDWS）、疲勞駕駛預警系統（DFW）、抬頭顯示系統（HUD）、安節通車聯網系統、自適應巡航控制系統（ACC）、夜視系統、自適應前照燈控制系統（AFS）等技術都被應用在客車產品上。

　　宇通在技術上領先的另一方面體現在新能源客車。從1999年開始，宇通就開始低調推進新能源汽車的研發和示范推廣。多年來，宇通客車一直在不斷提升其混合動力城市客車的節油率，并著手提升插電式混合動力客車的實際運行能力，研發快換式全鋁純電動城市客車，并實現了小批量生產。2011年，宇通投資24.35億投建節能與新能源客車基地，產能1萬輛，后又追加投資至38.6億，規模也隨之擴展到3萬輛，這將是國內、乃至亞洲最大的節能與新能源客車生產基地。2013年，它們又提出了依靠自主創新，堅持自主發展，突破電動汽車核心瓶頸技術，同時要充分利用國際資源，進一步提升共性基礎技術水平，服務于“純電驅動”的技術轉型戰略。目前，宇通還承擔著國家“863”計劃中“面向新型商業模式示范城市的電動客車與技術支撐平臺綜合示范”、“增程插電式重型商用車驅動系統總成開發”等項目。

　　

　　搶占各種先機

　　對于宇通客車來說，營銷的變革和技術上的領先優勢都需要通過不斷地進行市場培育和觀念轉變來實現，而當下的新興市場則是它實現未來增長的必爭之地。新興市場分為兩類，一是客車行業內的新市場，二是非客車市場。目前，宇通把主要精力放在了前者。2000年時，湯玉祥曾想過進入重卡領域，他坦陳當年與曼在客車項目上的合資就有對于可能拓展到重卡領域進行了考量，但合資公司最終并未如愿運行；隨后，宇通又錯過了通過收購進入這一市場的計劃；2011年底，宇通客車已正式放棄了這一計劃。未來，宇通客車在新興市場的重心將放在對于客車市場的拓展。

　　值得一提的是，2012年爆發的校車和新能源客車兩個新興市場，宇通客車都早已做好了準備，適時出擊。從2005年開始，宇通客車就投入校車的研發，一直引領著國內校車技術的發展。雖然在校車新國標制定中被指責綁定標準，但也從一定程度上說明了宇通在校車市場的影響力。“我們充分抓住了校車的最大賣點——安全。”王文兵說。宇通客車在校車的研發和生產中借鑒和參考了大量的美國標準，在校車空氣質量的控制上更是不惜成本更換掉了過去不合格的內飾材料，全部使用環保材料。2012年，全國校車銷量27000余輛，而宇通就拿下了其中7848輛的銷量，市場份額達29%。

　　在新能源客車市場，宇通客車多年的努力同樣獲得了收獲。2012年，銷售新能源客車超過2000輛，銷量和市場占有率均居行業第一，并出口卡塔爾、臺灣等國家和地區。下一步，宇通還將繼續抓住“十二五”期間國家對于新能源客車的繼續推廣和示范，在更多城市實現新能源客車的銷售。此外，宇通客車還在2011年末成立了國內首家客車汽車金融公司，未來它將計劃在汽車金融和后市場上拓展自己的業務。