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    2009年，真可稱為中國商用車的合資年與風云年。特別近期以來，合資的消息紛至沓來，一汽通用輕型商用汽車有限公司于2009年8月30日修成正果。

    9月24日，鄭州市政府與中國恒天集團有限公司、美國佩卡國際荷蘭達夫卡車公司、紅鷹科技發展有限公司在鄭州舉行簽約儀式，共同推進DAF載貨汽車項目戰略合作。9月28日江淮也傳出與北美卡車巨頭卡特彼勒和納威司合資的消息。

    曼公司10月7日稱，中國有關部門已經批準其對中國重型汽車集團有限公司的投資計劃。

    在商用車領域，隨著依維柯、沃爾沃、奔馳、雷諾、日野、MAN公司紛紛與中國企業展開深入合作，跨國巨頭與國內商用車企業合資步伐加快，商用車巨頭加速入華，中國商用車合資大潮終于形成。

    緣何姍姍來遲

    長期以來，與轎車企業合資的高成功率相比，中國商用車行業與外資的合資項目卻少有成功的范例，無論是1989年成立的內蒙古北方奔馳公司，1996年成立的東風日產柴汽車有限公司，還是2001年組建的常州依維柯以及2003年重汽與沃爾沃合資組建的華沃公司，合資后或者舉步維艱，或者最終不歡而散。此外，還有合資項目遲遲沒有進展，東風雷諾卡車項目擱淺、曼與陜汽的合資最終尚未達成、現代廣汽商用車項目延期……為什么轎車企業對外合資勢如破竹，而商用車企業的合資卻如履薄冰？

    細細分析，要搞清楚以往“商用車合資難”，其實并不困難，原因主要有三：

    首先，我國商用車市場與轎車市場自主品牌的弱勢地位正好相反，即自主品牌占據統治地位，自主品牌汽車在卡車、客車、微車、特種車方面占據了絕對優勢。國外品牌售價高昂是合資企業兵敗商用車市場的重要原因。如合資企業一般都選擇利用外方的技術生產高端重卡，然而目前中國市場對高端重卡的需求并不高，買重卡的人非常注重性價比，在沒有政策強制要求下，他們寧愿選擇低配置同時價格也便宜的國產車型。運輸車輛是用來賺錢的生產工具，不像轎車那樣可以“擺闊”和顯露身份，國外品牌汽車再先進，如果和國內市場需求不匹配，就會“叫好不叫座”。在這種情況下，合資企業單憑高端產品打市場，成功的幾率微乎其微。

    其次，中國商用車的歷史要比轎車長，基礎更好，特別是經過幾十年的發展，我國國產商用車技術已臻成熟。與此同時，國內卡車廠商已經掌握了卡車行業的部分技術、管理、銷售經驗以及人才儲備。因此在合資合作的談判過程中，在技術、管理、銷售等方面的話語權相比國內乘用車廠商來說要大很多。縱觀許多商用車合資失敗的案例，很多是因為合資雙方的股比相同使得話語權對等，例如東風與日產柴、中國重汽與沃爾沃、依維柯與長江客車等，都是各占５０％的對等股份，這實際上為以后的合作埋下了隱患。由于國產的商用車占據市場絕大多數份額，而且技術底子也不薄，因此合資后中方會充分利用股比帶給自己的話語權，而外方則自恃有技術優勢，也比較強勢，結果是彼此都說服不了對方，最終的結果可想而知。

    再次，中外方文化的難以融合也是一大原因。一是消費文化的差異，其與乘用車蘊涵品牌文化和額外價值不同，商用車的車主不需要品牌來彰顯品味和身份，市場更多關注的是商用車的實用性。而外方往往過多地關注技術含量，而忘記了中國市場發展初級階段的特點；二是中外方在對市場的判斷、對內部管理的執行、對價格的定位、對配置的增減等方面存在很大差異。因此，外資廠商在引進車型的時候會把許多不符合國內商用車消費現狀的配置也帶進來，從而造成引進車型在性價比上的劣勢，導致沒有市場。此外，商用車領域中外合資屢屢失敗的原因，除了國際巨頭的產品過于高端昂貴等因素外，合資公司對于品牌定位和劃分的分歧也在其中起到重要作用。

    終于破繭而出

    今年以來，商用車“合資”之困終于破局，合資大潮勢如破竹；首先是北汽福田與戴姆勒-奔馳合資項目成立。雙方同意優先選擇福田的中重卡產品進行戰略合作，并且可能將該等合作延伸到福田客車產品等領域。 接著是一汽與沃爾沃集團旗下的沃爾沃發動機制造公司(Volvo Penta)進行接洽，這項資金規模達上百億的收購一旦完成，一汽將擁有世界級先進商用車、大型柴油車的發動機裝備，大大提升卡車業務能力。

    緊接著中國重汽與德國曼達成合作協議，雙方將在整車和歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ發動機的生產制造、質量控制、銷售和售后服務領域展開合作。其中，中國重汽在國內市場將獨享曼許可生產的整車及發動機技術。此外，中國重汽還將引入曼的管理經驗和質量保證體系，提高經營能力和管理效率，從而使中國重汽由逐步進而轉向快速與國際接軌。

    再是一汽、通用合資簽約，雙方合資成立的一汽通用輕型商用汽車有限公司正式掛牌。 9月24日，一項共同推進DAF載重汽車項目的戰略合作在鄭州簽約，合作四方計劃利用中國恒天集團重卡生產平臺，以及DAF公司技術和主要零部件，在中國生產重型卡車，并最終達到DAF品牌卡車及發動機在中國本地化生產的目標。

    然后是江淮汽車與NC2(由美國納威司達和卡特彼勒以50：50比例成立的合資企業)于9月28日在合肥簽署中重卡合資合作框架協議，擬在合肥設立中外合資公司，經營中重型卡車和卡車零部件等業務。預計合資公司初期會提高本公司的現有中重型卡車產量3倍，未來產量將逐步增長。又是華晨與奔馳有關合資信息，新合資公司主要是在改裝車方面。新公司名稱目前已經確定為“沈陽華晨專用車有限公司”。華晨專用車公司的成立將為與奔馳的合資項目奠定基礎,并為其在中國市場繼續圈地。

    日前，東風與沃爾沃或將重啟合資談判。東風商用車可能導入沃爾沃的歐Ⅳ、歐Ⅴ發動機以及整車技術和關鍵總成。與此同時，日本卡車制造商日野汽車工業(豐田汽車公司旗下的卡車制造分公司)與中國的廣州汽車集團在中國成立合資企業，將于今年在廣州新構建的工廠里進行商用車的生產。

    經過合資合作后國內商用車市場競爭將全面升級，當前世界商用車巨頭紛紛布局中國市場，并且有加速的跡象。與此同時，經過多年來的發展，在中國市場的合資合作策略也逐漸成熟，合作成功率大大提高。至此，中國商用車市場在出現中日合資(如廣汽日野)、中歐合資(如上汽依維柯紅巖、福田戴姆勒)之后，終于也出現中美(一汽、通用)合資。

    催生合資需求

    中國商用車的巨大市場潛力及產品結構提升催生了中外雙方的合資需求。多年來商用車市場保持了10%以上的平均增長速度，其中中重卡市場更是發展迅猛，所占的市場份額逐年上升。尤其是在遭遇金融危機的2008年，中國商用車市場在美國、印度出現大幅下滑的情況下仍然保持了5.2%的增長。相比外國市場，中國商用車市場潛力巨大，更有吸引力。
今年上半年，在金融危機的影響下，我國商用車市場先抑后揚。1~9月份實現了17.35%的正增長，其市場的回暖離不開我國整體經濟形勢的好轉。同時，國家實施的“汽車下鄉”、“以舊換新”等鼓勵政策也使得一度在低谷徘徊的商用車市場加大了反彈的力度。今年下半年，隨著我國經濟的逐步好轉和相關鼓勵政策的進一步顯現以及國家有關基礎設施投資項目的相繼展開，商用車市場的銷量有望實現穩步的增長。 面對國內如此巨大的市場潛力，跨國商用車巨頭其實無時無刻不在尋找入華的機會，以賺取豐厚的利潤，這一輪合資高潮不過是外國商用車企業這種強烈愿望的表達。
  

    出現新的模式

    值得注意的是；在商用車領域，跨國企業與中國企業聯手爭奪中國市場的新格局正在形成。從單純引進新車型到引進資金和技術發展自主品牌，在這中，商用車企業間的合資合作出現了一些新的模式。

    合資的企業從使用國外品牌、生產國外車型發展到中外雙方共同經營中方品牌，聯手進軍國際市場。比如不久前中國重汽與德國曼的合資就是采取了不導入外方品牌、先進行技術合作的模式。這種變化一方面是基于中國商用車市場的現狀——與乘用車市場不同，我國商用車市場具有鮮明的需求特點和獨特的產品結構，外方的卡車產品并不適合現階段的中國市場，另一方面也反映出，在這一輪合資合作過程中，外方的戰略比以往更加靈活，中方的話語權逐步增強。

    中國商用車經歷了50年的發展，其自主品牌的地位比較乘用車不可同日而語，因此在合資過程中如何保留乃至發展自己的品牌，成為中外雙方以往難以調和的一個重點。 基于此，近年來的合資模式雖然大部分企業仍恪守50：50的對等持股，但卻演變出了一些新的內容。從廣汽日野，到福田戴姆勒，再到最近的一汽通用，其在合資的前提條件中，無不保留了自主品牌，如上汽依維柯紅巖、廣汽日野均為雙品牌運作；而福田戴姆勒合資公司甚至只為打造福田旗下的歐曼品牌服務；一汽通用商用車公司暫未明確引進何種車型，卻也明確表示仍將使用一汽解放品牌。可以預見，在未來相當長的一個時期內，“技術轉讓+股權投資”將成為我國商用車企業和外方合作的主要模式。

    在這新一輪商用車企業合資浪潮中，中方車企不僅獲得外方的先進技術，改善了產品結構，拓展了市場需求，提高了管理水平，而且將打造更環保、更安全、更可靠的新技術車型。利用外方合作伙伴的全球銷售網絡，搶占世界商用車市場。

    應當看到，外方合資談判的立場發生變化，并非人家對我們的關照或施舍，而是自主品牌企業自身實力提高使然。而在上世紀80年代，要想在合資企業中保留自主品牌是很難想象的，更別說在合資企業中單獨發展自主品牌。改革開放初期，中國商用車企業在與國際汽車巨頭的對話中處于弱勢地位。“沒有技術就沒有話語權”成了汽車行業中一條不成文的“潛規則”。

    在今天的我國商用車市場，已經今非昔比，自主品牌占絕對優勢。中國商用車企業經過多年快速發展，不僅在國內站穩了腳跟，而且積極進軍國際市場，取得不俗的業績。而隨著自主企業競爭實力的提升，在合資談判中話語權也在提高。這說明一個很淺顯的道理：要想獲得外方的認可和尊重，中國企業要有自己的底氣，否則對外合作時只能任人宰割。