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一個是中型公交領域的佼佼者，一個是中國的“客車底盤專家”。友誼客車與江淮底盤“一牽手”，就合作了16年。是什么讓友誼客車義無反顧、堅定不移地選擇了與江淮底盤長期合作。客車網[www.zxzsfwgs.cn]記者日前專程趕往張家港，訪問了江蘇友誼汽車有限公司董事長張永華。

　　創新型合作

　　友誼與江淮的合作還要從上世紀90年代說起，最初的合作是從7米底盤開始的。當初行業里面都是6米的底盤，只有江淮把軸距拉長、功率增大，做了個7米底盤。“當時我們就意識到，這是一個非常有創新意識的企業。” 張總回憶到。到了1998年雙方開始批量合作，共同開發了很多經典暢銷的產品。

江蘇友誼汽車有限公司董事長張永華

　　“盡管是中巴起家，但在2000年以前我們就對市場定位進行了調整。因為當時整個中巴市場很亂。有些企業已經倒閉，被一些浙江系的人承包。他們買合格證進行生產經營。這樣一來中巴車的質量降低了，價格也被拉下來，對市場的沖擊很大。僅東風這個牌子，就有不少于六家在生產。對外都是東風這個商標，產地卻很分散，云南、隨州、襄樊、十堰、杭州到處都是‘東風中巴’。整個中巴市場魚龍混雜，很不規范。”談起中巴亂象，張總感受頗深。

　　在看清市場趨勢后，友誼大膽預測，下一步中巴市場肯定會逐漸萎縮，被中型公交逐漸替代。張總認為，友誼屬于二線品牌，要想在這個行業里找到自己的立足之地。就必須首先理清自己的思路，搞清自己的產品定位。如果什么產品都做，也就做不出強勢的拳頭產品。于是，2000年友誼開始了產品結構調整，產品向中型公交轉變，并逐漸形成了一個產品系列。

　　“這個產品系列我們全部是跟江淮開發的。我們每年都要圍繞中型公交開發很多產品，盡管我們的產品很多，但市場在不斷變化，每一年都會有新的要求出來，所以我們要不停地和江淮底盤探討，通過江淮底盤，把市場需求轉化為產品。”張總解釋到，“一般我們跟底盤廠家提出一些要求，很多廠家都沒有這么快的反應速度。而江淮的反應速度非常快，而且這兩年在客車底盤上積累的人才、技術也比較多。我們提出一個產品構想，江淮拿出來的產品一步到位的成功率非常大。所以現在開發新產品，我們幾乎不找別的廠家了，底盤幾乎都被江淮一家簽了去。”經過十年的積淀，友誼中型公交產銷量已躋身行業前三位。友誼的中型公交在行業里被公認為產品最全，系列最廣。

　　學習型合作

　　除了創新能力和市場適應能力，江淮的企業文化也是吸引友誼重要因素。“友誼跟江淮合作了十多年，我們經常派管理團隊、技術團隊到江淮學習、交流，還會定期請江淮的人到我們公司里來講課。所以我們和江淮的合作是‘學習型合作’。我們不斷地從江淮取經，把學到的東西用于改進我們的企業，江淮也毫無保留的把他們的成功經驗介紹給我們。”張總認為兩家無論在企業文化還是合作感情上，已經超越了一般意義的合作伙伴。

　　在張總看來，江淮的企業文化對每個員工的滲透力到能從細節上看到。“江淮底盤對于員工有一整套的培訓體系，這也使得江淮員工的整體素質比較高。高素質的員工給了我們合作方很大的信心。再有就是江淮人講誠信，這也是為什么我們堅定不移堅持與江淮合作的原因。只要是江淮承諾的，肯定能做到。”

　　“江淮的每一任領導我都很熟。我們經常交流，坐到一起，談一些企業共性的管理問題，有時候家庭問題也會談。這個平臺是企業之間建立起來的，但是我們私下里也建立了深厚的感情。”十幾年合作建立起來的牢固情感讓張總格外珍惜。

　　愉快地合作

　　截至目前，友誼已經累計使用江淮底盤已經超過了3萬臺。十多年來，很多艱難的時刻都是我們兩家共同面對，共同克服的。兩家在合作過程中從來沒有鬧僵過，甚至沒有“紅過臉”。“我從1999年進入領導班子到現在，也遇到過一些問題，比如開發市場的問題、售后服務的問題。但江淮首先是解決，解決回來后，我們兩家再坐下來談。所以雙方形成了互相理解，互相信任的合作關系。能夠找到江淮這樣默契的合作伙伴，我們很珍惜。反觀一些廠家，出現問題首先是反應太慢，回來之后還互相推諉。這樣的事情經歷得多了，就會有比較。”張總對江淮處理問題的態度深有體會。“應該說，用他們的產品，我們很踏實。即便出現什么問題，我們兩家也能很好地把問題化解。我們之間的合作一直是愉快的。”

　　如今，友誼客車已經通過了中國馳名商標審核，正在積極準備提升自己的品牌。“我們原來的定位是‘鞏固傳統中巴市場，主打核心公交，適度公路客車’。其實中型公交的品牌在行業里面已經形成了。中型公交的銷售已經占到了產品比重的70%。不僅在國內，友誼中型公交已經出口到了智利、敘利亞、伊朗、哈薩克斯坦等國。”談到對未來的規劃，張總信心十足。“我們現在正在開發一級踏步7.5米后橫置發動機客車，因為友誼的目標是要做中型公交的行業龍頭。行業龍頭不光是一個量的問題，還要有產品的創新性。如果你的產品想得到這個行業的認可，就要有新產品不斷引導這個行業，友誼的中型公交其實正是在引導這個行業的發展。盡管友誼是一個改裝企業，但我們通過市場調研，前期預測，已經形成了中型公交的定位。當然這樣的定位需要一個強有力的底盤來支撐。”在張總眼中這個“支撐”非江淮莫屬。

　　合作16載，友誼客車已經從當年的“中巴之王”開始向中型公交客車領域轉變，準確的市場定位，差異化的產品路線讓友誼客車在中型公交客車領域中成果斐然。而昔日底盤領域的創業者也成為了中國的“客車底盤專家”。兩者的合作是否會在行業里激起新的波瀾，我們拭目以待。