簡述中國客車的“競爭”之道
企業從誕生之日起就注定活在競爭里。“物競天擇、優勝劣汰”不僅是自然界生長規律，更是品牌不可擺脫的生存法則。從某種意義上說，因為有“競爭”所以進步，更因為有“競爭對手”所以共贏。“競爭”是助推一個行業前進的一種源動力，縱覽中國客車業幾十年的發展歷程，從無到有、從幾只獨秀到遍地開花、再到今日的“群雄爭霸”，競爭賦予了中國客車生命力。
“競爭”之道
面度殘酷的市場競爭，誰也無法用一句話概況出如何與競爭對手廝殺，更無法概況出哪些競爭對手最終會和自己笑傲市場。但從他們成長的軌跡、競爭的“策略”、“手段”中我們或許能看出某種規律。為此，客車網通過分析我國客車企業的“競爭”之道，希望能夠拋磚引玉，對您的品牌、企業在市場競爭中的躊躇不前提供借鑒；更希望您對自己的競爭對手有更全面的認識，更合理的處理競爭中的決策。
中國客車品牌
1、 價格戰
價格PK是一場沒有硝煙的生死戰，關系到的不僅是目標消費群體的改變，更關系到品牌未來清晰的定位及品牌推廣建設整個系統策略的調整。回首中國客車業幾次大的價格調整我們發現，每一次調整似乎都是為“行業洗牌”做準備，如最近的國二轉國三時的整體提價、2009年部分客車大鱷的降價等，每一次價格變化都會改變現有的市場格局。
價格之爭
據權威調查顯示，購車成本約占用戶總成本的14%左右，個體散戶略高一點，客戶選擇車輛品牌時在保障安全、可靠的前提下，價格是他們最為關注的因素。尤其是在同質化競爭的背景下，同樣的配置，誰的價格低，誰就能贏得市場。因此，客車企業應抓住時機調整價格策略，通過靈活的價格機制彰顯品牌的韌性。
2、 產能戰
近十年來，國內主流客車企業基本都進行了廠址搬遷、產能擴大的工作。其出發點都是為了通過擴大產能，提升企業生產規模，保障產品質量，打造權威品牌。但產能是否真的是越大越好呢？
中國客車記者在走訪客車用戶時經常聽到一種聲音，2003年以后的客車產品耐用性大不如以前，產品使用三年后的穩定性大大降低，盡管沒有什么大問題，但小毛病總是不斷。為此筆者在客車網論壇在線做了調查《緣何2003年以后的車質量沒有以前好了？》，經過四個月的爭論共有1070人參與了談論，其觀點如下：
A、 發動機核心技術不成熟；
B、 配套產品質量不過關；
C、 整車企業偷工減料；
D、 利益方急功近利；
其中一位叫南野的朋友這樣評價：“2003年以前客車企業產品不像現在這么多,而且各家企業有只有幾種成熟的主打產品,車型不是很多,但是2003年以后客車制造產能越來越大，不再像以前專精幾種成熟車型。再加上各家競爭激烈,客戶點單什么都接,客戶說裝啥就裝啥，沒有正確發揮自身優勢引導客戶，反而讓客戶引導了自己”。
3、 產品細分戰
中國客車業經過近10年的發展，無論從技術水平還是生產規模都發生了翻天覆地的變化，同時也涌現出一大批揚名中外的客車企業，產生了一大批成熟可靠、被市場所熱捧的客車產品。尤其是在近幾年客車市場的差異化和用戶需求的多樣化的大背景下，我國客車從產品、價格、品牌、造型都在不斷走向細分化之路。
產品細分
或許大家還能清晰地記得，在10年前的中國客車市場，每一特定市場領域，也僅有少量的車型，但10年之后，基本上每一家客車企業在公路客運、城市公交以及旅游團體等任何一部分的產品都有幾十款甚者上百款，幾乎每一個以5萬元為單位的價格區間，都有十幾款車型在競爭，這就是我國客車產品細分之路的結果，也是我國客車業不斷走向成熟的標志！究其原因，主要由以下因素：
A、 用戶需求多樣化、催生的點單制；
B、 市場發展的需求；
同樣，產品是否越細分越好呢？筆者早在2008年發表了《如何看待中國客車細分之路》中分析了產品細分的意義和必要性，同時也提出了產品細分存在的誤區，如：以價格細分市場、市場是可以無限細分的等。以價格細分市場來說，最大的好處就是可以給用戶一個很明確的定位。這方面也有一些成功的案例，如大金龍的海獅、金旅的考斯特、恒通的經濟型BRT等；相反也出現了很多案例，部分客車企業為了顯示自己的研發能力，投入巨資研發一下高檔豪華的客車產品，然而由于價格過高，無法適應當前的市場需求，陷入遲遲打不開市場的局面。
4、 營銷策略戰
在激烈的競爭背景下，諸多的客車品牌為了搶占有限的市場，紛紛使出看家本領，大打“差異化”這張牌，其營銷模式自然也是五花八門。譬如，渠道直銷模式、展會營銷模式、品牌營銷模式等等。客車網在2009年8月21日原創頻道發表的《中國客車行業營銷模式的探討》，針對現存的營銷策略進行了深入分析。其中鄭州宇通、廈門金龍等企業的渠道直銷模式是行業內最普遍的營銷模式、中通、中大、宇通、金龍、少林等客車企業開展的按揭購車業務，也是不錯的，中通客車企業管理部部長李篤生告訴記者：“客車按揭業務對于客車企業來說，能夠加速資金回攏，減少分期等直接賒欠，同時，作為一種有利的工具能夠促進市場銷售，獲得更多的訂單。”
5、 服務戰
隨著購車用戶日趨理性化，服務成為他們購車選擇時考慮的關鍵因素。正如聊城交運集團總經理助理喬德平接受采訪時說的那樣：“選購客車，服務是我們考慮的關鍵因素，客車作為特殊的運輸工具，使用中難免出現這樣或那樣的問題，這時服務就成了關鍵”；南通汽運集團曹俊副總經理、機務處處長顧海晨接受客車網采訪時也透露了服務的重要性；云南西雙版納旅游客運總經理朱雨田在談及客車采購時說“購買客車質量和服務一個都不能少，客車企業只有將銷售建立在服務深厚的土壤上才可以茁壯成長”。
附相關報道：
1、 如何看待中國客車市場的細分之路
http://www.zxzsfwgs.cn/application/200804/14020.htm
2、 中國客車行業營銷模式的探討
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