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   隨著市場經濟的迅速發展，各種經濟力量的發展壯大，激烈的競爭使運輸市場的格局發生著改變。長期處于賣方市場的公路客運企業，近來也受到了來自其它運輸方式的嚴重挑戰，使得市場份額也有所下降，因此，公路客運企業要站出來宣傳、推銷自己，擴大影響力，贏回公路客運的那份市場份額。通過在集團公司二天學習后對市場營銷的進一步認識以及自己多年的工作心得，現在就蘇汽集團的營銷策略談談自己的看法。

   一、運輸企業開展市場營銷的必要性

    2008年的4月18日，鐵路主要在長三角、珠三角、環渤海灣地區的城市群及中原、西北的中心城市間開行動車組。推出410列動車組城際快速列車，其中長三角108列、珠三角224列。鐵路此次提速的重點在中短途運輸上，目標就是與我們道路運輸爭奪中短途客運市場。公鐵競爭，其目標也就是市場，其手段則分別是速度、時間、價格、服務和密度等，此次鐵路的第6次提速，使他們在速度、時間、價格方面與我們道路運輸的市場競爭中占據了優勢。競爭本來就是一個此消彼長、相互促進的過程，因此我們要想吸引旅客，搶占市場，我們就必須在服務和密度方面下功夫才能與之抗衡。

   我們蘇汽集團的客運市場主要集中在長三角地區，企業目前處于良好的經營發展態勢，然而鐵路此次提速及動車組的開行給我們造成了很大的沖擊，同時也是向我們正式宣戰，我們客運企業要想在市場競爭中贏得勝利，就要發揮道路運輸靈活、快速、多變的優勢。道路運輸業隸屬第三產業，是服務性行業，服務的對象是人，那么我們就要以人為本。隨著經濟生活水平的提高，人們的消費觀念也發生著改變，現在人們對運輸企業的要求也由原來的“走得了”向“走得好”轉變，因此我們只有提高服務質量、服務水平才能贏得旅客、贏得市場，這也就是我們說的一種營銷方式——服務營銷，只有通過優質服務宣傳自己、推銷自己，我們才可能贏得運輸市場份額，打贏與鐵路運輸的市場競爭戰。

    二、當前開展服務營銷存在的問題

    1、營銷意識不足。自從道路運輸業誕生以來，一直是處于一個賣方市場，旅客乘車往往是自己找上門來，選擇最適合自己的班車去乘坐，運輸企業很少走出去推銷自己，讓旅客知道我們有什么樣的班線，也沒有根據流時、流向，提供最適合的班線運輸?，F在我們蘇汽集團所在的長江三角洲地區經濟日趨繁榮，旅游業也不斷升溫，就因為我們的營銷意識不夠強，在廠租廠包、旅游包車等方面的市場份額很小，這對于我們這么大的一個運輸企業來講很不匹配，同時這也給潛在的運輸競爭對手提供了發展壯大的機會。

    2、從業人員的文化素質參差不齊。由于我們企業是由老的國有企業改制過來的，員工的受教育程度不同，有的高、有的低，在認知問題和執行問題上存在著差異，所以在同一事情上很難形成統一，也就很難形成整體影響力，而我們倡導的服務營銷要的就是集體影響力，這個過程的完成也不是一個人、兩個人的事情，是一個集體在思想上和行動上的統一，同時這也是一個漫長的、持續的過程，所以從業人員文化程度的不同，對服務營銷的實施存在著一定的障礙。

   三、提供優質服務，打造“蘇汽”服務品牌

    改善服務態度，提高服務質量，倡導服務營銷是我們擴大市場的基本前提和根本保證。道路的運輸質量有著豐富的內涵，于運輸生產經營的全過程，體現在安全，服務、價格、品牌、人員和管理等各個方面，我們蘇汽的每一位員工都應當認識到：提高運輸服務質量是社會對我們運輸企業的基本要求，也是促進社會進步，拓展運輸市場的迫切要求。因此，要把提高運輸質量擺上重要位置，針對旅客、貨主關心，社會反映強烈的問題，全面改進道路客運在安全、經濟、快捷方便、舒適等方面存在的問題，樹立良好的市場形象，打造“蘇汽”品牌，增強我們運輸企業的市場競爭力。

   具體應該從以下幾方面做起:

   1、提高隊伍業務素質。道路客運工作以服務為主，服務工作以人為本。因此，隊伍素質的高低，直接影響著服務質量，所以必須堅持對職工進行市場形勢、職業道德、服務技能的教育培訓，通過降本增效，開展崗位競爭，以挑選素質高、能力強的人員，充實到各個崗位。結合科學管理，政策驅動，促使每位職工都能真正視旅客如“上帝”，千方百計地為旅客、貨主提供方便，解決困難，變被動工作為主動服務，徹底改變過去：“生、冷、硬、頂”的惡劣服務，贏得旅客，從而贏得市場。

   2、抓好客車安全，提高準班率。深入開展安全基礎建設，以“從嚴管理，基礎取勝”為指導思想，開展安全教育和應急培訓，樹立“安全是最大的效益”的觀念，認真落實各項安全措施，搞好客車的安全機務管理，從而確保旅客生命及財產的絕對安全；合理、科學調度，提高客車的準班率，讓旅客乘上放心車，滿意車。

   3、完善站、車設施、美化客運窗口，要從服務營銷，改善運輸形象的高度出發，對站、車客運設施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂，營運客車技術等級過低，車容車貌差的狀況，使站、車面貌有個根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、乘坐等方面的環境，進一步地體現公路客運在安全、舒適方面的優勢。

   4、加強行風建設，杜絕違法操作和“三私行為”。加強安全行車教育，從發生的、事故當中吸取經驗教訓，堅決杜絕不安全事故的發生，同時加大稽查力度，杜絕、以車以票謀私等行為，剎住各種不正之風，維護良好的企業聲譽，真正體現服務人民的宗旨。

   5、打造“蘇汽”品牌，推進優質服務。旅客出門旅行，已由過去“走得了”演變成現在“走得好”，因此，以往的服務工作已不能滿足旅客的要求，所以如何打造我們的“蘇汽”品牌、“蘇汽”服務，已顯得日趨重要。新型、高檔空調車的使用，“蘇汽”快客、便捷化班車、旅游包車等業務的不斷發展，已經在一定程度上增強了我們蘇汽集團在客運市場的吸引力和競爭力。為提高“蘇汽”品牌在社會上的知名度和影響力，要加大營銷宣傳力度，實施服務營銷策略，使“蘇汽”品牌名符其實，對旅客產生真正的吸引力，并通過“蘇汽”品牌的創立，帶動其它各項服務的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷在市場競爭中占據優勢地位。

    只要我們堅持以優質服務為基礎，堅決實施服務營銷策略，擴大我們的社會影響力和知名度，相信不久的將來，我們“蘇汽”品牌一定會成為華東地區客運第一品牌、中國道路客運第一品牌。