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大金龍搶占客車品牌的制高點
佘振清


  金龍客車是中國客車行業的一個奇跡,其傳奇經歷膾炙人口。有人統計,大金龍至少創造了17項行業第一,我更為推崇的是"低成本擴張"和"巡展"。"低成本擴張"在當時的歷史條件下完成了大金龍的資本積累,為大金龍今天的發展打下了深厚的基礎。而據說由大金龍首先采用的"巡展"方式,幾乎成了客車營銷的常青樹,時至今日,仍然沒有哪一種客車營銷方式能夠超越"巡展"。因此,大金龍在品牌塑造方面如果有驚人之舉,我一點也不會感到奇怪。剛剛進入2007年,得悉大金龍將品牌定位在"中國客車專家"這6個字上,給我的第一感覺是大金龍搶占了客車品牌的制高點。

為什么要做“中國客車專家”?


  經過近30年的高速發展,中國客車企業或客車品牌可謂群星閃耀、各有千秋,充分的市場競爭為大多數客車企業提供了生存機會,因此,就目前形勢來看,不積極的客車企業將逐漸走向沒落,沒有追求的客車品牌將很難成長壯大。大金龍之所以能夠在短短18年中成長為中國客車的主流品牌,其積極追求的精神是成功的基礎。對于為什么要做"中國客車專家"這個問題,他們給出了很充分的理由:

1、金龍客車已經是家喻戶曉的客車品牌,大金龍的品牌定位應該符合品牌發展的要求。早在2003年,經濟日報一篇《國車制造騰金龍》已將金龍客車的品牌影響定格在一個很高的地位,雖然企業的發展過程經歷了許多曲折,但金龍客車的品牌影響卻在不斷走高,世界品牌實驗室發布的數據最能夠說明這個問題,2004~2006年,金龍客車分別以49.08億元、53.06億元和63.12億元的品牌價值連續3年入選"中國500最具價值品牌"。從管理層面來說,金龍客車是"中國名牌",從市場層面來說,大金龍是中國客車行業最具競爭力的企業之一,2006年銷量接近10000輛,銷售額突破30億。可見,要為大金龍找到一個名符其實的品牌定位并非易事,我也曾經多次思考過這個問題,但每次的答案都有以偏概全之嫌,總覺得不夠完美。"中國客車專家"不僅能夠明確表達大金龍的精神追求,也能夠準確涵蓋金龍客車目前所取得的成就,符合大金龍品牌發展的要求。

2、中國客車是世界客車市場上成長性最好的一個群體,要從群體中突出個體,需要"中國客車專家"。目前,中國的客車產量占世界總產量的三分之一,是全球最大的客車市場,中國客車是世界客車領域最為活躍的組成部分,因此,幾乎所有世界著名的客車品牌都在中國找到了合作伙伴,中國客車企業已經成為世界客車市場上成長性最好的一個群體。近年來,雖然客車出口如火如荼,但一榮俱榮、一損俱損是最令人頭疼的問題,許多企業特別是在出口中取得領先地位的客車企業都在尋求突圍之策,國家主管部門也出臺了相關的扶持政策,但在國際市場上,用戶對中國客車品牌的認識還遠未達到耳熟能詳的地步。我們理解,"中國客車專家"是一個好記又響亮的名詞,具有從眾多中國客車品牌中脫穎而出的條件,假以時日,大金龍將在出口市場上受益匪淺。從這個意義上來看,這個制高點會更有實用價值。

3、企業進步的動力來自于不斷追求,"中國客車專家"是一個沒有止境的追求目標。有人擔心"高處不勝寒",大金龍的"中國客車專家"會產生孤獨求敗式的悲壯。實際上,任何事物都具有兩面性,如果大金龍將"中國客車專家"當作一種鞭策,作為企業發展的目標和追求,自然會產生比較理想的效果。大金龍在股權理順之后,建立了新基地、升級了產品開發平臺、調整了管理機構、制定了產品規劃、重新梳理了客戶關系,可謂基礎扎實,內外兼修,既然大量的前期準備工作已經到位,好戲就應該開鑼了,沒有嘎然而止的理由。從近兩年的成長來看,大金龍每年都在以接近30%的速度遞增,遠遠高于行業平均增長水平。況且,隨著時代的進步,大金龍對"中國客車專家"的認識會不斷進化,因此,我們相信"中國客車專家"將會成為推動大金龍不斷發展的一種動力。
怎樣做"中國客車專家"?


  "中國客車專家"不是說出來的,而是干出來的。大金龍的品牌策劃專家再三強調,為了將"中國客車專家"落到實處,今后的工作重心將是"細微之處,專業之道",簡單地說就是注重"細微之處"以發現問題,用"專業之道"來解決問題,這正是大金龍品牌定位的與眾不同之處。縱觀當前客車企業的品牌理念,大多數落實在產品層面,而大金龍的"中國客車專家"所重點考量的卻是過程,包括產品研發過程、生產制造過程和營銷與服務過程等等,只有在這些過程中體現出高水準,才能真正成為名符其實的"中國客車專家"。

首先、產品研發過程做到嚴謹而科學。

  大金龍的產品向來特點鮮明,不僅外觀時尚,而且匹配合理,特別是新產品,常常能夠引領市場需求趨勢,顯示出產品研發方面的深厚功底。2007年,大金龍推出的新品XMQ6129Y,在上海BAAV獲得年度客車大獎,在北京第三屆中國客車大賽上獲得公路客車金獎,得到了國內外專家的一致好評,其研發過程不僅創意新穎,而且嚴謹規范,堪稱中國客車產品研發之經典案例。從流程上看,大致分為3個階段:論證分析、造型設計和建模投產,在建模階段大量應用數字設計技術,逆向工程從點云數據開始,逐步完成整車三維數模,經過CAM加工制作基準模型,最后將基準主模型與完整的數模交付模具廠、零部件開發商和相關生產部門來打造樣車。整個過程緊緊圍繞自主創新的產品策略,以設計數字化、流程專業化、開發生產合理化為特征,經過有限元分析計算的車身結構兼顧了車輛的安全性和經濟性,同時塑造了專屬于大金龍產品的新識別。XMQ6129Y的成功,是大金龍長期積累的成果,充分展示了大金龍的產品研發實力。

第二、生產制造過程精工細作,工藝一流。

  生產制造過程的成果是產品,而高品質的產品則是更好的成果,因此,大金龍的生產制造過程是以提高品質為核心的,在這個過程中,材料的選擇、設備的投入和制作工藝的追求是最為關鍵的3個方面。

  采用高標準選擇材料。看材料,首先看性能,其次考慮成本。如大金龍所用車身骨架的異型鋼管都是低碳鋼20#鋼(很多廠家采用Q235A鋼),20#鋼價格略高,但焊接性能和力學性能要明顯優于Q235A,鋼材的塑性和韌性也優于Q235A,能夠確保焊接后骨架的強度和抗扭曲性能。
配置精良的設備以保證品質。由于客車生產存在大量的焊接,大金龍所用的CO2氣體保護焊焊機,全部采用瑞典進口的ESAB焊機,調節程序簡單,可以減少操作原因引起的質量問題。而底盤車間涉及到客車安全性的零部件較多,在裝配過程中,大量采用定扭力工具,用可靠的設備保證制作過程的質量。

  制作工藝講究精益求精。側圍蒙皮采用的是滾壓成形,滾壓半徑大,蒙皮邊緣自然順滑,外觀飽滿、圓潤,不易變形,也有利于保證油漆外觀質量的提高。整車骨架的拼裝夾具是大金龍自行開發設計的,能確保拼裝后骨架對角線的誤差不超過5mm。涂裝工藝采用3C3B的三涂層體系(底漆、中涂、面漆),同時大金龍與世界頂尖品牌涂裝企業ICI保持了多年的密切合作,強強聯手、相互提攜,使得大金龍在油漆制作質量方面始終保持行業領先地位。

第三、營銷和服務過程推廣顧問式營銷、專家級服務。

  做市場營銷專家、做客戶服務專家是"中國客車專家"的重要內容,也是衡量大金龍經營業績的標準。在市場營銷方面,大金龍有一整套行之有效的方法,包括市場研究、渠道建設、網絡設置、人員培訓、客戶關系管理等等,其中與客戶互惠共贏是基本原則,不僅要讓客戶買到稱心如意的產品,還要幫助客戶設計成本控制方案。

  在營銷過程中,大金龍力推"顧問式"營銷,以公司銷售、服務人員的專業能力幫助客戶提升客車專業技能,如在銷售過程中提供專業的營銷業務咨詢服務,為客戶度身定制具有最佳營運效益的車型;同時強化大客戶管理,為戰略大客戶提供"專家級"的專業營銷服務,提供一整套營運解決方案,如2007年,專門成立戰略客戶課,對戰略客戶進行分類(4類)管理,建立完備的客戶資料檔案,舉行大客戶公關、聯誼、回訪等活動,傾聽大客戶需求,加強交流、共同發展。

  此外,大金龍對客車行業中的"服務"概念進行新定義,把客車行業中通常認為的"服務"只有售后服務提升為全面客戶服務,將專家級的服務貫徹到售前、售中、售后的全過程。升格售后服務課為客戶服務部,在售后服務、備件管理、索賠受理、技術支持等被動性職能的基礎上增加和加強主動性職能如客戶回訪、客戶檔案信息管理、客戶潛在需求收集等。在不同的時期開展有針對性解決問題的專題活動,如春運保障行動、3.15質量月關懷行動、"五o一"車輛安全檢測活動、秋冬時節?quot;暖風"月等,為客戶提供貼心入微的關懷。通過主動地與客戶溝通,對客戶信息進行收集分析,在全面分析客戶需求的基礎上,實現從被動服務到主動服務、從產品售后服務到客戶服務的轉變。同時,完善CRM系統功能,提高備件服務及時性等。在售后服務中提供專業的技術支持和培訓,"授人以漁",幫助客戶提升客車專業素養,提高自我保養、維修能力。

  可見,大金龍有做"中國客車專家"的底蘊,也有做"中國客車專家"的能力。重新明確品牌定位,主要是為了構建企業與客戶之間緊密的精神聯合,以提升大金龍的品牌價值,并且通過有效地整合傳播資源,實現從品牌活動到品牌管理的轉變,大金龍搶占客車品牌制高點的過程也是十分精彩的。


 
 


1臺,開啟
1988年12月,公司成立,成為客車業首家合資公司。
1990年1月,金龍公司自主研發設計的第一臺中型豪華旅游客車誕生。
1994年9月,公司開發了適合高速客運的大型豪華客車。
1995年4月,公司及時推出了豪華公交車。
1997年6月,金龍客車產品線進一步拓展,產品涵蓋6-12旅游、客運、公交全系列客車。
1998年12月公司成立十周年,金龍客車正式啟用全新商標" ",并停止使用舊商標。
 
10000臺,跨越
2000年4月,第10000臺金龍客車下線,由千到萬,與世界同步跨越新世紀。
2001年2月,公司推出自主開發設計的全承載、全鋁車身技術的大巴,標志著金龍公司的技術水平領先于國內同行。
20014月,金龍奇艦大巴批量出口伊拉克,金龍公司成為國內唯一一家大批量向中東地區出口整車的客車生產企業,標志著國產豪華客車開始真正走出國界。
2001年11月,第20000臺金龍客車下線,僅一年時間實現銷售翻倍增長。
 
50000臺,蛻變
2002年1月,公司正式推出自主設計的客車專用底盤,實現了由組裝車廠向整車廠的轉變。
20026月,公司位于廈門枋湖的7萬平方米新廠區投產,生產能力擴大一倍。
2002年9月,通過ISO9001-2000質量體系認證,產品具有更高的品質保證和信譽擔保。
2002年5月,金龍客車被評為福建省名牌,成為福建省和廈門市客車行業唯一的名牌產品。
2003年1月,第50000臺金龍客車下線,品質創領未來,諸多榮譽接踵而至。
2003年12月,銷售額突破40億元,連續第三年在客車制造行業排名第一。
 
80000臺,榮譽
2004年9月,廈門汽車工業城開工暨金龍聯合汽車工業有限公司新址奠基典禮。
20053月,金龍客車全面通過了英國商用汽車認證(VCA認證),率先取得了進入歐洲市場的通行證。
20056月,大金龍理順與蘇州金龍的股權關系,控股蘇州金龍60%的股權,雙方皆獲重大利好,將更多的精力投入到企業發展中。
2005年7月,金龍第80000臺客車下線。
20058月,大金龍一次性出口中東450臺大中型客車,首創中國客車出口第一單。
200510月,金龍客車登陸歐洲頂級客車展比利時客車展,這是國產客車首次在歐洲客車展中展示自有品牌,成為中國客車行業的開創性事件。
200512月,大金龍榮膺由世界品牌實驗室評選頒布的“中國品牌年度大獎”(NO.1)(客車類)
200512月,南京金龍客車制造有限公司在南京宣告成立,大金龍控股60%,同時隆重推出子品牌--南京公司凌躍系列中型客車。
 
100000臺,新里程
20063月,大金龍創新參展2006年世界客車博覽會亞洲展覽會,贏來了不同凡響的關注與盛贊,并再獲殊榮。
20063月,大金龍正式進駐廈門汽車工業城,標志著“易地技改”項目順利完成。
2006年,大金龍第100000臺客車順利下線,市場保有量一舉躍居國內首位。同時迎來大金龍發展的新里程。
 

 

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