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1月底的廈門，一股寒潮席卷而來。然而記者卻在廈門金旅海外銷售公司感受到了中國汽車工業的“熱浪”。如果說以491萬輛這一數字驚艷所有人的中國汽車出口是一股巨浪，那么2023年同比增幅52.8%的金旅客車，則是巨浪中的那股暖流。

尼泊爾客商Rages Kazi Shrestha接受采訪

“我去過很多國家，發現很多國家的旅游景區、街道上，都運行著廈門金旅的車輛。我想為什么不能讓金旅客車在尼泊爾的道路上運行呢？”到金旅公司洽談的尼泊爾客商Rages Kazi Shrestha笑盈盈地回答記者。

點面結合 金旅客車全球開花

尼泊爾客商頂著寒潮警報也要造訪，無疑是2023年金旅客車出口火熱的一個新鮮“注腳”。

“今年我們有幾個區域的表現是突破性的。例如美洲區的墨西哥市場，我們完成了600輛天然氣公交車的訂單交付，這也成為金旅客車在美洲地區銷量的新高峰。” 金旅客車海外銷售公司常務副總經理王錦集告訴記者，“墨西哥市場對金旅而言是一個新的市場。全新市場、全新挑戰，我們絲毫不敢怠慢。從設計開始，我們就根據墨西哥當地需求基于現有產品進行了全新設計；在生產制造階段，我們又在僅有的3個月交付期內趕制出訂單以外的額外實驗車輛，進行各種測試；而從售后的角度，‘訂單未交，備件先行’，我們也為服務工作做好了充分的準備。”

金旅墨西哥600輛天然氣公交車訂單首批車交車儀式

“泰國的純電動公交項目是東南亞市場當中無疑的亮點。” 金旅客車海外銷售公司副總經理黃佶向記者介紹道，“泰國純電動公交項目啟動于2022年。疫情肆虐也沒能阻擋金旅海外團隊的步伐，在公司領導的大力支持下，公司內部各部門通力協作，打通零配件生產、供應鏈協調、物流環節的堵點環節；項目初期就排遣了70余人規模的工程師團隊，至今依然保留了50人規模的團隊駐守。這些都幫助我們的客戶跨過漫長的產能爬坡階段，以最短的速度達到客戶‘夢寐以求’的大批量生產狀態。”

“蒙古國的公交項目也是我們的明星項目。2021年，我們對蒙古國形成了小批量出口。客戶在使用過程中對產品給予高度肯定。”黃佶告訴記者，“與墨西哥市場類似，我們也是深入調研了當地的用車條件，針對當地的極寒天氣、道路情況以及當地駕駛員的駕駛習慣，對車輛配置進行了針對性優化，藉此在2023年收獲了蒙古國200多輛公交車的訂單。”

金旅客車在二連浩特公路口岸貨運通道出境

在這些突破性項目以外，金旅客車在中東地區國家——中國客車出海必爭之地——攻城拔寨；在歐洲市場這個頗具象征意味的市場上也有所斬獲。“2023年，我們在歐洲市場批量交付了155輛純電動巴士，主要服務于挪威和丹麥地區。整批車輛都在有條不紊的服役運行。”王錦集介紹道。

教學互長 脫胎換骨

“時值中國汽車出口創歷史新高之際，作為客車行業的一員，總結過往，我認為金旅的出口可以劃分為三個階段。第一個階段是‘有什么賣什么’。這是我們客車出口的起始階段，我們只是把國內銷量很好的車型向用戶進行推薦。第二個階段是客戶‘要什么賣什么’。也就是我們開始對出口國市場進行深入的調研，并定制化的車型設計研發。”黃佶告訴記者。

如果說第二階段的策略幫助金旅客車的出口業務全球開花，那么身處新階段的金旅客車則實現了“脫胎換骨”。

“第三階段的重要特征之一是我們對KD項目堅定不移地推進。”黃佶告訴記者，“這一部分原因是源自出口目的地國家的需求推動。例如近年來西北非地區的國家根據自己本國的經濟情況調整了貿易政策及行業管理政策，我們的出口從貿易模式轉變為在當地設廠推進KD項目，對金旅客車而言‘勢在必行’。”

金旅客車斬獲哈薩克斯坦KD項目

而從另一層面來看，推進KD項目也是金旅客車上下所達成的共識。“作為中國企業，我們不僅僅把出口目的地國家作為市場，更深入地幫助他們實現自己的工業化夢想。2023年，我們重點推進的KD項目之一在埃塞俄比亞。‘授人以魚不如授人以漁’。以這個項目為例，我們在當地設廠，為當地帶來了大量的就業崗位；同時我們在當地設立技工培訓學校，幫助埃塞俄比亞培養合格的電氣工程師。這些都極大的促進了我們兩國之間的友誼。當地的朋友告訴我們，‘西方國家用圣經交換我們的資源，但中國朋友卻是在幫助我們安身立命。’”金旅客車海外銷售公司總經理安敏告訴記者，“而隨著KD項目的不斷拓展，對金旅客車而言也是一個‘修煉內功’的過程。2019年我們舉公司之力，設立了KD事業部，根據KD項目進展的需要，不斷精細化梳理我們自己內部的工藝、物流等流程，這一檢視過程讓金旅自己也有了進一步的提升。”

大量KD項目積累的經驗也成為了金旅客車參與競爭時的“撒手锏”。“以泰國的公交項目為例，在競爭最激烈的時候，同時有6家客車企業提交了報價。”金旅客車海外銷售公司總經理助理鄭平杰介紹道，“我們憑借此前豐富的KD經驗，獲得了客戶的認可，最終形成了訂單。”

不僅如此，伴隨KD項目的推進，金旅也成為中國汽車工業走出去的“牽線人”。“在埃塞俄比亞的KD項目當中，我們就聯合了國內一些供應鏈的合作伙伴，實現了‘組團出海’。”安敏告訴記者。

直面競爭 帶著中國方案走出去

KD項目僅僅是金旅客車出口邁入新階段的特征之一，那么另一個特征則是其具備了完整而成體系的產品供給能力。

“我知道金旅客車有非常全面的解決方案，各種長度的車輛都能夠生產制造，這是吸引我的一個重要原因。”尼泊爾客商Rages Kazi Shrestha這樣告訴記者，“同時，我想說的是，尼泊爾是全球的旅游勝地，我們需要保護自己的旅游資源，那么我們就一定要選擇無污染的純電動客車產品。在純電動領域，中國的（純電動汽車）產品名聲遠揚，這里有很好的零部件，而我認為金旅的產品可靠，性能出色。這也是我必須來的理由。”

從傳統動力的車型到燃氣車型、混動車型再到純電車型，從6米級別、12米級別直至更長的鉸接車型，全面、豐富的供給能力，讓金旅客車具備了為海外的客戶提供一站式解決方案的能力。從另一維度來看，伴隨海外業務迅猛發展，金旅客車更具備了國際化的視野和情懷。

金旅純電動客車丹麥上線

“2023年全行業耀眼的出口業績，將吸引更多的競爭者與我們一同開拓海外市場。當然，這也將形成非常激烈的競爭。金旅客車從來不懼怕競爭，包括國內友商在內，只要不是無序的‘價格戰’，那么良性競爭是對我們自己，對中國汽車，對出口國當地‘三贏’的好事。而從整體趨勢上來判斷，這一波中國客車出海的熱潮，還遠未到達頂峰，還有更多的市場等待我們開拓。”安敏告訴記者，“客觀上來說，我們的某些產品已經具備了和歐洲客車老牌‘勁旅’同臺競技的實力，這是我們中國客車人的驕傲。而我們同樣也遇到了新問題。例如在某些區域市場，我們面對著來自土耳其、巴西等國家客車企業的強勁挑戰。這更激勵我們堅定練好內功，穩步推進KD項目。”

“未來的想象空間依然巨大而美好。伴隨著我們電動化、智能網聯化的進展，金旅作為中國客車的代表，也必將能夠為世界各國的交通提供中國方案。”從埃及業務員一路成長起來的安敏一直有一個夢想，“或許未來，在古老的金字塔腳下，在獅身人面像景區中，將運行著代表著中國智慧的金旅純電動智能網聯客車。我想這一天一定會到來的。”