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2022年，我國的汽車出口總量突破300萬輛，超越德國成為僅次于日本的全球第二大汽車出口國。2023年中國汽車的出口延續了此前的狀態，繼續突飛猛進，2023年1-10月，我國汽車整車出口423.9萬輛，同比增長62.4%；其中商用車出口64.2萬輛同比增長20.8%。而在這樣的狂飆突進之中，金旅客車的增速可謂是驚艷，甚至令人瞠目結舌。2023年1-8月，金旅客車出口5000余輛，同比實現3位數增長，這一增速刷新了金旅客車自己的紀錄，更是遠超行業平均增幅。在眾多訂單當中，金旅客車出口墨西哥蒙特雷的一筆600輛CNG公交客車訂單引起了記者的關注。從我國整體商用車主要出口市場分布看，墨西哥高居第二位；即便是客車細分市場，墨西哥也位列第五。換句話說，墨西哥市場已經是國內商用車行業的海外“必卷之地”。那么金旅客車又做對了什么，拿下了這筆600輛公交客車的訂單呢？

出口墨西哥的金旅天然氣公交車

金旅墨西哥600輛天然氣公交車訂單首批200輛交車儀式

墨西哥的火焰山

“實際上，我國的商用車企業在墨西哥市場上已經耕耘多年。在我們金旅獲得這批訂單之前，也有很多優秀的中國商用車品牌，對墨西哥市場進行了卓有成效地開拓，我們是站在‘巨人的肩膀’上繼續前行。” 金旅客車海外銷售公司常務副總經理王錦集告訴記者。通過公開資料顯示，此次采購金旅客車的蒙特雷，之前就曾經與廈門金龍、福田等國內知名客車企業達成過合作。

有國內品牌的破冰之旅珠玉在前，王錦集絲毫不敢怠慢。“我覺得需要用金旅客車的視角，重新認識下蒙特雷，重新理解墨西哥市場。”王錦集這樣告訴記者。在訂單意向簽訂之后，王錦集絲毫沒有耽擱，立刻踏上了墨西哥的土地。

“熱！如果《西游記》當中描述的火焰山在現實中存在的話，那么蒙特雷一定是一個合格的候選者。”王錦集清晰地記得，他在當地時間晚上10點多落地走出機場的一瞬間那種切身、最直觀的感覺，“白天車內溫度44-45攝氏度幾乎是普遍現象，就連我用來記錄資料拍照錄像的手機，甚至會因為過熱而進入保護模式。”但炎熱的氣溫僅僅是蒙特雷送給中國客車企業的見面禮。

當地的公交客車普遍“高齡”，平均都在12年左右的車齡，有些車輛甚至已經15歲“高齡”。一邊是車齡老舊的現狀，而另一邊則是蒙特雷當地政府對改善公共交通環境的“雄心壯志”。作為墨西哥第三大城市、新萊昂州的首府，蒙特雷城市圈是拉美地區經濟最為活躍的地區。眾多工業企業在此設廠，制造業相對集中。

金旅天然氣公交車從廈門發運墨西哥

“蒙特雷的公共交通特點也和其企業布局密切相關。很多市民居住在蒙特雷周邊若干衛星城之中，他們的工作地點，則在蒙特雷市中心。然而，當地并沒有什么地鐵線路，因此廣大市民日常上下班通勤的需求基本依靠公交客運。當然，衛星城內部也存在大量的公交出行需求。這樣的條件下，每輛車的營運時間甚至高達十幾小時。”王錦集介紹，除了車齡之外，道路條件也是一大難點，“坦率的說，蒙特雷的路況是有一點惡劣的。”與國內城市公交客車普遍運行在鋪裝路面上的條件不同，墨西哥的道路基礎設施條件比較差，鋪裝路面、柏油路面的占比不高，很多公交客車就運行在坑坑洼洼的泥土路上。

“而當地的老舊公交車，雖然車齡很長，但由于是采用卡車底盤改裝而成，是能夠‘抗’住路面條件所帶來的沖擊的。而國內的產品，因為（國內的）使用環境，幾乎從研發時就不會把這樣惡劣的路面情況囊括進設計需求當中。”王錦集在深入調研之后，逐漸找到了此前心中謎題的答案。

3個月交期 600+1輛

3個月的交期，必須分秒必爭；高溫、高塵的環境條件，很多細節需要重新調整。在深入一線拿到了詳細資料后，金旅客車立刻展開了針對性的工作。“我們成立一支黨員工作小組，發揮攻堅克難的堡壘作用。同時由于訂單的需求復雜，為了保證溝通效率，金旅客車黨委書記、董事長彭東慶以及分管生產、研發、供應鏈的主要領導都加入到工作組當中，一線有問題，直接反饋、馬上討論、立刻決定。”極端扁平化的組織，保證了高效的響應，在這樣的組織形式下，對問題的處理時限被壓縮到1天以內。

極短的處理時效并不是這筆海外訂單最瘋狂的地方，或者說，在有了這樣的組織架構，更瘋狂的“戲碼”也有上演的可能。

墨西哥600輛天然氣公交車訂單在金旅生產線上生產

3個月的交期600輛車對任何客車企業都不是個輕松的任務，但金旅客車硬生生率先趕制出來一輛樣車，直接開赴海南，進行高溫及耐久性試驗。而這一訂單的整體則變成了3個月，601輛產品。

“為了驗證我們的一些想法是否能夠實際奏效，我們選擇了海南實驗場，這里的氣候條件與蒙特雷的情況接近。”王錦集告訴記者，“這個工作必須做，我們總結的客戶獨特需求、目標市場的客觀條件，拿出了針對性改進，必須依靠科學的實驗加以驗證。有問題在實驗過程中暴露、解決，不能把問題留給客戶。畢竟這是我們在美洲地區‘臥薪嘗膽’多年后的重要一單，而且要維護我們金旅的品牌，維護中國客車行業的尊嚴，不能兒戲。”這輛樣車在短短1個月的時間中實驗接近2萬公里，邊實驗、邊改進、邊驗證，這樣的流程幫助金旅的設計研發團隊驗證了為這批產品重新設計的散熱系統、空調系統、水箱等等。

“金旅的海外業務有一個理念，不僅要‘走出去’，更要‘走進去’。蒙特雷采購金旅的產品，不僅僅是戰略合作伙伴，更是我們風雨同舟的家人。”王錦集告訴記者，“我們一切的組織架構、設計研發、生產制造環節，都指向一個共同的目標，不打折扣地滿足客戶的需求，超越客戶期待的理解當地使用場景。”

共赴未來

“蒙特雷的訂單具有一定先導性的。這一批量訂單如果經受住了時間的考驗，我預判，由于示范效應的出現，墨西哥市場還有可能進一步拓展。”王錦集告訴記者，“當然整車出口僅僅是第一步。”伴隨著車輛批量出口，金旅客車也早早的對售后服務體系、備件儲備等等進行了布局。

“以蒙特雷為例，墨西哥的公共客運的生產組織情況非常多樣，既有政府主導的公司，也有私營公司，還有不同參與者在線路層面的合營合作。但隨著當地政府的施政，這樣的情況會隨著時間推移發展進化。”王錦集認為，“我們已經做好準備，伴隨著客戶成長，隨時匹配新出現的需求。”實際上，這批600輛基于金旅PIVOT車型的低入口產品已經比此前當地的“老爺車”有了巨大進步，金旅客車還為這批車輛配置了殘疾人坡板、實時顯示的路牌等人性化、智能化配置。

金旅天然氣公交車從連云港發運墨西哥

“客戶一定會不斷成長的，我們所處的市場環境也一定在不斷地變化。”王錦集表示，“例如蒙特雷本身就有很雄厚的汽車工業基礎，特斯拉的墨西哥工廠就在此地。那么伴隨工商業的不斷發展，未來公交市場的需求，無論是規模還是質量都可能會出現變化。同時墨西哥本國也有一定的客車工業基礎，長途客運產品也做的‘有聲有色’，因此我們作為外來品牌，也可能會面臨一定的競爭壓力。無論如何，相信這一批訂單僅僅是我們的一個開始。”

而金旅客車在做的，始終是尊重、理解目標市場環境，準確識別客戶需求，運用自己在國內市場“卷出來”的強大客車工業能力，高質量、高效率地提供解決方案，與客戶共同成長。2023年尚未結束，金旅客車的海外預計出口規模已經超過6000輛，銷售收入預計超過30億元。