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　　宇通客車順利駛?cè)肟ㄋ柺澜珥敿壸闱蛸愂拢蔀檠胍晥蟮乐虚W耀世界的“中國制造”，短短一分鐘的高光時刻，需要努力多久?宇通海外中東區(qū)大區(qū)經(jīng)理沈輝給出的答案是：3年。

　　1000多個日日夜夜，面對卡塔爾這朵沙漠綻放出的“玫瑰”給出的大考，心懷使命感的卡塔爾項目團隊披荊斬棘，一步一個腳印，打破不可能，讓宇通客車在這片土地上扎根，最終長出一片“綠洲”。

　　直面壓力 推開卡塔爾的大門

　　故事開始之前，我們先把時間撥回到2018年的俄羅斯世界頂級足球賽事，彼時，作為中國品牌杰出代表的宇通客車，以300多輛服務用車的超強陣容，將強者的風采展現(xiàn)得淋漓盡致。

　　這一幕深深扎根在沈輝的心里，民族使命感和責任感油然而生：一定要再次把民族品牌，帶到卡塔爾頂級足球賽事上去!

　　萬事開頭難，想要敲開卡塔爾的“大門”，第一個難關(guān)就是，必須直面同樣來自中國其他客車品牌的壓力，該品牌在卡塔爾已經(jīng)運營15年，保有車輛5000多臺，市場占比達到90%，且跟卡塔爾是獨家合作，說是“壟斷”也并不夸張。

　　因此最初去拜訪客戶時并不順利，“客戶認為根本沒有談的必要，因為他們所有的車輛都是從中國買的，客戶覺得選不選宇通都是沒有差異的。”幾次碰壁之后，沈輝決定放棄傳統(tǒng)思路而 “另辟蹊徑”。

　　“首先，新能源車輛在全球范圍已經(jīng)成為趨勢;其次卡塔爾政府本身有意愿也有財力，想把這屆頂級足球賽事舉辦得與眾不同;第三，經(jīng)過在阿聯(lián)酋的試運營證明，我們的車輛在中東這些高溫國家運營是完全沒有問題的。”沈輝表示。

　　基于這些原因，團隊開始嘗試引導客戶采用新能源車輛。事實證明，這個“切入點”非常正確，在此后的逐層溝通中，客戶態(tài)度開始緩和，宇通卡塔爾團隊也逐漸打開了局面。

　　打破不可能 新能源客車駛?cè)?ldquo;油氣大國”

　　雖然暫時有了一線轉(zhuǎn)機，但對整個團隊來說，真正的考驗才剛剛開始。因為卡塔爾是油氣大國，如果單從經(jīng)濟回報角度來講，事實上是沒有必要購買新能源車輛的。那么該如何讓卡塔爾政府看到宇通新能源車輛的價值，并真正接受它走進世界頂級足球賽事呢?

　　緊接著，沈輝和他的團隊走出了第二步：用專業(yè)的力量說話。

　　投標過程中，來自全球20多家企業(yè)同臺競標，其中包括不少歐洲企業(yè)。面對激烈的競爭，項目團隊充分挖掘客戶的關(guān)注點和需求點，針對不同利益相關(guān)方制定相應方案，用專業(yè)的、合適的、能夠滿足其利益需求的專屬策略，來贏得卡塔爾政府的信任。

　　經(jīng)過鍥而不舍的努力，卡塔爾政府終于考慮接受采用新能源車輛服務本屆足球賽事的方案!雖然這只是“萬里長征第一步”，但卻意味著曾經(jīng)緊閉著的大門被撬開了一條縫，對于整個團隊來說，一切變得皆有可能。

　　喜悅過后，團隊又迎來了下一個問題：如何讓客戶選擇宇通呢?這一次，他們用兩個字給出了答案：可靠。

圖 | 卡塔爾交通通訊大臣親自為首批宇通純電動客車充電
圖 | 中國駐卡塔爾大使周劍參觀充電場站

　　投標期間，項目團隊的積極主動成了常態(tài)，不論客戶提出怎樣的需求，他們總能快速響應，高標準地給出可行方案。整個談判過程中，大家常常是下午談判，晚上還要準備第二天的澄清答疑，每天持續(xù)工作到凌晨三、四點鐘，有時候回家一換完衣服就要返回公司準備談判的資料，后來有人就干脆住在公司，這種坦誠、可靠和高效的工作態(tài)度也感動了客戶。

　　最打動客戶的是，宇通并非做一次性買賣。根據(jù)賽事項目和未來卡塔爾市場的長期經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，項目團隊主動引導卡塔爾政府規(guī)劃制定公共交通全面電動化的藍圖，與卡塔爾合資成立電動客車制造廠，力保2030年前卡塔爾公共交通全面實現(xiàn)電動化，助力當?shù)匦履茉唇煌ㄊ聵I(yè)的發(fā)展。

圖 | 停放在卡塔爾最大電動車場站的宇通客車

　　靠著心中不言敗的信念和真誠可靠的態(tài)度，歷經(jīng)一年多時間的談判和投標，其中，提交的標書重達100多斤，打壞了2臺打印機。最終，功夫不負有心人，宇通與卡塔爾成功簽署了1002臺客車的合同!項目團隊終于打贏了這場“戰(zhàn)役”。

　　用心高效服務 贏得客戶真正信賴

　　成功拿下訂單之后，項目團隊的腳步并未停下，因為還要面臨最后一關(guān)——交付。彼時，受疫情及國際貨運資源緊缺的影響，卡塔爾賽事相關(guān)的其他基建等項目都存在一些延期的情況，但宇通人始終堅持“要做就要做到最好”。

　　大家再次把力量凝聚到一起，基于交付目標和合同要求，充分策劃工廠核查、樣車開發(fā)、樣車檢驗、批量生產(chǎn)、海運計劃、市場調(diào)試等一系列執(zhí)行計劃，保證每一個執(zhí)行環(huán)節(jié)。最終，在內(nèi)部拉動和外部協(xié)調(diào)之下，車輛實現(xiàn)了提前發(fā)運，并按時交付，將“可靠高效”的形象刻畫在客戶心中。

　　與此同時，技術(shù)和服務團隊制定了全面的培訓和試運營計劃，進行賽前的充分演練;此外還制定了賽事專項服務保障措施，確保車輛高效運營，打消了客戶擔心經(jīng)驗不足的疑慮。

　　“截至今年六月份，我們先后給客戶培訓了200多個維修人員、2000多名司機，讓他們提前熟悉我們電動車的構(gòu)造，了解電動車和柴油車的不同之處，幫助他們在駕駛過程中能把電動車的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。”沈輝說。

　　正是這份用心，贏得了客戶的進一步信賴，也讓客戶對宇通品牌有了進一步的認知。從頂級足球賽事項目之后，其他的幾大重要項目，卡塔爾政府全部選擇了宇通。

　　事業(yè)似熔爐，考驗鍛造人才。從0到1再到徹底打開卡塔爾市場的這個過程，于卡塔爾項目團隊來說，毫無疑問是一場磨煉。當問到對這個項目有什么感想時，沈輝說：“欣慰又遺憾，欣慰的是我們最終完成了我們的使命，遺憾的是，回頭看，有些地方我們其實可以做的更好。”

　　歷盡千帆，不墜青云。世界頂級足球賽事即將引來全球矚目，一切籌備工作都在有序進行，但沈輝已經(jīng)有了新的期待：“以技術(shù)實力和服務能力為后盾，讓中國企業(yè)贏得世界的尊重，是我們必須堅守的使命，而海外的空間無限廣闊，我們大有可為。”