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   在中國汽車海外市場哀鴻遍野、拉動內需之說頻頻見諸于媒體報端之際，中興以6000輛出口北非利比亞的大單成為中國汽車出口版圖中的最亮點。

   非洲，4月的利比亞，充足飽滿的陽光照射下的藍色地中海，波光粼粼。穆夫塔心滿意足地開著他不久前剛剛提到的一輛嶄新的皮卡車，從首都的黎波利（Tripoli）海邊潔凈的道路駛過，這是一輛掛著中國中興汽車Logo的白色威虎皮卡。

中興汽車董事長肖偉

   幾個月前，姐夫賈瑪勒向準備買車的穆夫塔推薦了中興威虎，而他自己的座駕則是2006年中興出口到利比亞第一批威虎中的一輛。這一年8月，中興威虎以4000輛的出口量創下中國汽車出口海外單批次訂單的最大紀錄，并作為國內首款高檔皮卡走向國際市場。

   兩年后的2008年10月20日，這個紀錄被中興自己打破——與中興長期合作的利比亞代理商BH INTERNATIONAL的阿杜爾一次性向中興汽車訂購了5000輛威虎，這個數字是利比亞全年皮卡銷量的1/2，而穆夫塔的新車恰是這其中的一輛.

   賈瑪勒和穆夫塔

   遠在北非利比亞的哥倆兒并不清楚自己實際已經成為兩個中國汽車出口紀錄中的先后參與者，他們只知道，在的黎波利街頭路邊總能看到這個品牌簡潔易記、來自中國的皮卡車，它們口碑不錯，比那些日本、美國舶來的皮卡價格要便宜30%，而性能質量卻不輸給他們，更為重要的是，這些車在配件及售后服務上都有保障。

   賈瑪勒和穆夫塔駕駛著各自的中興威虎皮卡為生活忙碌奔波，同樣奔波的還有代理商阿杜爾。

   聯合國在2003年取消了對利比亞長達11年的經濟制裁，經他之手，這個重新融入國際經濟社會的產油國第一次大批量進口的汽車就是中興皮卡。

   在過去的幾年里，阿杜爾和中興在利比亞將中興皮卡從做產品到做服務，從低端的旗艦到相對高端的威虎，從不被了解到口碑相傳，通過性價比日漸蠶食日美等皮卡品牌的份額并一點點地扎下根來，中興皮卡成為伊斯蘭風情濃郁的地中海沿岸隨處可見的風景，而從經濟制裁解禁出來的利比亞人民對汽車迸發出的高漲需求，也讓他看到代理銷售中興汽車會有更為廣闊的前景。

   于是就有了2008年10月那筆破紀錄的5000輛皮卡的訂單，但是事情至此并沒有結束。

利比亞培訓課堂

   就在先期交付的中興威虎在利比亞熱銷的當口，阿杜爾突然得到消息，他的三位利比亞同行竟悄然奔赴中國河北保定，希望也能從中興手上拿到銷售中興皮卡的代理權并穩賺上一筆，對于這種“搶生意”的行為，經驗老道的阿杜爾自然不能允許，于是他親自從利比亞趕到保定并追加了1000輛的訂單。

   以常規思維來看，在經濟衰退席卷全球、中國汽車出口遭遇寒冬的當下，2008年對于以出口為主的中興汽車來說，應該是極其艱難的一年。

   事實卻恰恰相反，這一年，中興在海外增長高達50%，除了利比亞最初的5000輛訂單外，這一年 11月，來自緬甸的500輛威虎訂單填補了中國汽車工業從未進入緬甸市場的空白，幾乎就在同時，剛果以及尼泊爾的訂單也紛至沓來。

   海外市場的增長有效地彌補了其在國內市場20%多的下滑，并在整體上實現了同比增長。顯然，在中國汽車海外市場哀鴻遍野、拉動內需之說頻頻見諸媒體報端之際，這家地處河北保定的企業因此成為中國汽車出口版圖中的最亮點，而這個6000輛的出口大單，也被不少媒體冠以“中興現象”而廣泛報道。

   作為中國最早到海外開疆拓土的汽車企業，以生產皮卡產品為主的中興汽車在國內似乎并不顯眼，但現在，當金融危機給中國汽車出口帶來沉重打擊的時候，這家規模不大的汽車制造商卻站出來提振了中國制造的信心——它不僅占據了利比亞市場的半壁江山，還雄心勃勃地靠著威虎皮卡從豐田等跨國競爭者的手中成功搶食。

   當然，如果據此便認為中國汽車制造已經有整體實力在海外市場向國際巨頭下戰書，自然有些一葉障目，但也恰因此，在眼下這樣一個金融危機時刻、在國內汽車企業出口同比下滑的時刻，來剖析中興緣何會出現海外逆勢上揚的發展態勢更具現實意義。

   非洲：新商業寶地

   除了卡扎菲、經濟制裁等與政治息息相關的關鍵詞外，利比亞三個字更多頻次地出現在中文語境中，大都與經濟有關。尤其是，中國汽車出口幾次創紀錄的事件均發生在這個地中海沿岸的美麗國度。

   最早是在2003年，彼時，聯合國對其的經濟制裁甫一結束，開始啟動“國際化”戰略并在海外尋找機會的中興旗艦皮卡便率先登陸，3年后，這里誕生了中國汽車出口有史以來最大的一筆訂單，此時，中興的產品已經從當年的旗艦升級為性價比更高的威虎，又過了兩年，還是在這片土地上，中興依然憑借威虎刷新了自己3年前曾經創下的紀錄。

   “在利比亞，中興皮卡已經形成了品牌，那里全是我們的車。”肖偉語調輕松，這位中興汽車董事長顯然樂意向《汽車商業評論》描述中興已經在利比亞取得的勝利。

   洞悉不同市場中隱藏的機會是任何商家都需要潛心修煉的功課，而功底如何，在眼下這樣一個經濟危機時刻體現的尤為深刻。事實上，從一定角度來講，中興汽車之所以能夠在這個“冬天”實現海外市場的逆勢飛揚，與他們最初頗費心思地選對了出口目的國息息相關。

從中國企業的角度來對海外市場劃分，大致可以分為三級，歐美市場屬于一級市場，俄羅斯、南非以及泰國等屬于二級市場，中東、非洲大部則屬于三級市場。

   與中國許多其他的汽車企業喜歡在海外撒網式的發展模式不同，中興并不迷戀于宣稱自己的汽車已經馳騁在多少個國家的領土上。事實上，他們甚至很少涉足一些傳統觀念中的海外主力市場，比如俄羅斯以及南美，而是將目光更多投向了中東、非洲等三級市場。

   “一、二級市場的確很大，但問題也多，我們覺得出口不僅僅是把車賣出去，而是要把產品性能、質量、服務體系、配件保障等一系列的工作都要做好”，在肖偉看來，如果服務不到位，一次出口行為很有可能就會成為一錘子買賣。因此從一開始，中興便意識到服務必須與產品一同落地，在對自己所能做到的售后服務保障能力客觀評估后，中興遂將中東以及非洲小而富庶的國家確定為海外拓展的初始地。

   “我們選擇的市場很有特點，不論是中東還是非洲，大都是產油國。雖然市場算不上多么大，但產油國消費者有錢有能力來消費汽車產品。”肖偉說。

   顯然，無論是以建設渠道和服務為主的利比亞市場，還是建立了KD工廠的埃及以及伊朗市場均是符合這個標準的選擇。而利比亞進入中興的視野還因中興看中了其經濟解禁后正在煥發出的勃勃生機。

   同歐洲青年一樣，汽車正成為利比亞年輕人離不開的代步工具，而皮卡受歡迎的程度更甚，在被稱為“地中海的白色新娘”的首都的黎波利整潔的馬路上，經常可以看年輕小伙子開著自己的座駕，播放著熱烈的阿拉伯特色音樂沿街兜風，大街上汽車明顯增加，而且大部分是新車。

   利比亞對汽車產品的高漲需求，為中興接下來得以在這一市場上完成包括有針對性地開發產品、建立網絡及售后服務體系等一系列的精耕細作奠定了最根本的基礎，現在，中興希望以利比亞、埃及等市場為根據地繼續在非洲市場擴展，顯然，這次它又掐準了時機。

   事實上，非洲大陸正成為全球最新的一塊商業寶地——戰爭在減少，民主國家開始建立，物價和利率保持在恒定的數字上，交易條件也已經獲得改善，所有的一切都正在為這個大陸的經濟起飛做好準備。

   牛津大學的經濟學家保羅·科利爾和惠特尼·施德曼在今年2月份的《全非洲》雜志上曾聯合撰文，建言美國總統奧巴馬要重視在非洲的投資，因為那里的投資回報率是全世界最高的。

   “非洲曾經是全球經濟表現最糟糕的地方，現在卻是最好的地方之一。”他們說，“更重要的是，這個地區基本免疫于目前的金融危機。這個大陸上的金融機構沒有涉足金融衍生產品及次級貸款。”

   這就意味著，當全球其他市場需求萎縮時，包括利比亞、埃及等在內的非洲市場依然可以保持較為旺盛的購買力，這在當下全球低迷的經濟環境中簡直太過寶貴，如今看來，中興6年前頗具前瞻性的審慎選擇在今天這樣一個特殊的環境下得到了回報，而當非洲市場開始吸引更多投資者的目光時，中興已然在這里扎下了根基。

   營銷而非貿易

   潛力巨大的非洲等海外市場對中興的意義顯然不言而喻，事實上，2008年中興實現的37670輛的銷量中，有22000多輛來自于海外市場。

   然而具有諷刺意味的是，如果沒有國內市場對于皮卡的限制，一切可能不會發生得這樣快——正是由于國內僅僅2%的狹小市場空間，加之僅河北保定一地竟有7家皮卡制造企業，逼仄的環境與殘酷的競爭壓力使得中興必須改變國內發展戰略而向海外尋求生的機會。

   事實上，具有持久且旺盛需求的市場只是中興能夠在非洲、中東等海外市場逆勢前行的外因，更為關鍵的是，這家企業在探索海外營銷的理念和方法上正日益變得成熟。

   與許多汽車企業單純的出口貿易方式不同，中興很早便意識到如果不按照海外市場需求進行有針對性的開發、沒有營銷和服務體系，一切都將如空中樓閣般沒有根基。

   因此，從選取目標市場的最初，中興的市場拓展策略便多管齊下，不但考察相關國家的經濟和科技發展狀況，還考察當地經銷商的基礎設施，如果考察都通過，特別是后兩者都能達到要求的話，他們便與當地代理商聯手推動相應的市場拓展策略，而利比亞的阿杜爾正是在這一輪考察中與中興結下了不解之緣。

   “每個市場都具有其獨特性。雖然人們對汽車的需求有一定的相似性，但是每個地方都有自己的民族特性和本土文化，我們會與當地的代理商一起分析這樣一個市場需要用什么樣的產品去打，產品的性能、質量、價位是什么樣的，這是營銷型而非貿易型的出口方式，后者是國內有什么車就拿來賣什么車，不研究市場，不做針對性開發，這種方式不會長久。”

   “比如有些國家對色彩有特殊的喜好，他們喜歡綠色車身紅色內飾，我們按照這種要求快速進行調整，結果這些車型在當地很熱銷”，肖偉告訴《汽車商業評論》，深入研究每個市場，根據當地的具體需求制作適合當地的產品對中興來說已經成為必須，而這也恰是從旗艦到威虎，從利比亞到緬甸，中興皮卡之所以受到當地市場歡迎的一個重要的原因，而中興皮卡的品牌形象也正因此慢慢根植于消費者心中。

   現在，在利比亞，中興協助阿杜爾在當地建設了四家服務站，并為他提供詳細的建設標準，其中包括設備標準、場地標準、人員標準以及EI標準等在內，來確保維修、保養、零配件供應等，而在埃及和伊朗，中興則采取建立KD工廠的模式進行技術輸出。

  這次，中興一向堅持的正向開發顯示出威力，由于其所有產品均擁有自主知識產權，因此，中興的技術輸出從來不用擔心受產權官司困擾，這被中興視為國際化戰略的關鍵一步。

   中興的國際化思路帶來的另一個好處是在企業內部建立了與國際同步的先進 ERP系統等規范化管理體系，給其留下了更為規范化的管理框架。國際化的思路也讓中興得到了一批精明強干的來自跨國企業的高管，為其下一步發展做好人才儲備。

   顯然，中興最初出口海外是因為國內市場環境的惡劣而被迫轉移戰場的“無奈”之舉，而在這個過程中，能將被動轉化為主動，去積極思考并探索能夠在海外市場立穩腳跟的發展方式是這家企業在全球金融危機環境的制約和影響下，在中國汽車海外市場頻頻受挫的大環境下，能夠逆勢再破出口紀錄的內因。

   這樣一個案例顯然可以提振國人對中國制造的信心，也讓我們在來襲的出口寒流中感受到一種別樣的溫暖，盡管如此，我們也仍需意識到，中國制造在通往真正國際化品牌的方向上，依然有著一段不短的征途。