国产超碰女人任你爽_亚洲成人久久影院_亚洲国产成人精品无码区宅男_欧美激情在线有限公司_99久久国产视频_中文字幕久久久久人妻

     要打入一個市場可以有兩種方式：產品差異化和替代。產品差異化就是力圖將產品做得與眾不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產品但以更優的性價比吸引客戶。通過對中東汽車市場和中國汽車的分析，我們建議中國汽車進入中東汽車市場的策略應該是———替代，替代的主要對象是韓國汽車 在2004年到2010年之間，我國汽車行業將進入需求快速增長時期。此后，國內汽車市場需求將進入平穩增長時期。如果等到國內汽車市場出現需求增長放緩時，再進入國際汽車市場，我國汽車生產企業可能出現2-3年的利潤下降，甚至生存困難。根據韓國現代汽車公司的季度報告，現在我國汽車企業進入國際汽車市場，幾年后，國際汽車市場銷售增長將彌補國內市場需求下降。根據對全球汽車市場的分析，我們認為，目前，最適合我國汽車出口的市場是中東地區，中國最適合出口中東地區的汽車是載貨汽車。目前，我國生產載貨汽車的上市公司，例如一汽解放牌載貨汽車、福田汽車、東風汽車等，已經出口中東地區。

     中東地區汽車市場的供求情況。

    中東地區包括17個國家，人口近17523萬3億。中東地區汽車制造業比較落后，而中東地區唯一的交通工具又是汽車，因此，中東地區每年都需要得向外進口大量的各類汽車。目前，中東地區進口汽車進口主要來自日本(48％)、歐洲(26％)、美國(17％)、德國、日本、韓國其他地區(9％)。據統計，截止2003年上半年，中東地區的汽車保有量超過2500萬輛，每年約以4％的速度增長。預計2005年中東地區汽車保有需求量將突破3000萬輛。中東地區汽車人均擁有量居世界首位，科威特平均每兩人擁有一輛汽車。按照人均GDP收入，中東汽車市場可劃分為兩類。海灣六國人均GDP較高，除阿曼人均GDP為8300美元外，其他海灣國家人均GDP都在1萬美元以上。這些國家的汽車消費力強，對汽車的檔次和質量要求很高，汽車的更新也較頻繁。除海灣國家以外，其余中東國家更注重汽車的價格和實用性。

     由于中東地區的人口計劃生育政策，中東地區的家庭人口減少，家庭用車已經由過去大部分使用皮卡，逐步轉為使用轎車。根據個人可支配收入劃分，中東地區高收入階層主要使用“奔馳”等高檔進口轎車，中等收入階層主要使用日本轎車，韓國主要出口中東地區經濟型轎車。

     中東地區公共交通運輸主要使用瑞典沃爾沃50-70人的大型客車。20-30人的中型客車用于公共交通運輸，也用于公司上下班的班車。9-15人的微型客車主要用于公司上下班的班車，需求量不大。

       中東地區需求量比較大的載貨汽車是中型和輕型載貨汽車。蘇丹、敘利亞、也門、伊朗、埃及和黎巴嫩的農業占GDP比重都在12%以上，其中蘇丹占43%，敘利亞占27%。這些國家對農用載貨汽車的需求量較大。卡塔爾、科威特、阿曼、沙特、阿聯酋和利比亞的工業占GDP的比重都在45%以上，其中卡塔爾占68%、科威特占60%，這些國家工業用載貨汽車需求量較大。伊拉克、約旦、以色列、黎巴嫩、巴勒斯坦、巴林、伊朗、阿聯酋和敘利亞的服務業占GDP的比重都超過50%，其中伊拉克占81%、約旦占70%、以色列占67%。向這些國家出口載貨汽車一定要考慮到服務業的需求。目前，占領中東地區載貨汽車市場主要是日本和韓國的汽車，包括豐田、五十鈴、三菱、現代、起亞，其中又以韓國現代和日本豐田為主。 韓國汽車進入中東市場的策略

     韓國汽車繼日本之后進入中東地區。韓國汽車剛進入中東地區時，正如目前中國汽車進入中東汽車市場面臨的局面一樣，中東人認為韓國汽車“不行”。為了打入中東汽車市場，韓國汽車廠商頻繁拜訪中東地區各界重要人物，在廣告宣傳、產品促銷上的資金投入要比日本汽車廠商多得多。許多中東國家規定，國外商品進入本國市場必須有該國的代理商。有實力的中東代理商能夠通過低成本和高效率的銷售渠道和促銷活動，增加產品的銷售量。有實力的中東代理商在當地的信用都比較好，當地人都愿意找大的代理商購買商品。韓國和日本的汽車廠商都比較重視代理商的選擇。據來自日本豐田公司的第一手資料，在中東地區，日本豐田有17家進口商和批發商，其中最重要的經銷商是中東四大貿易公司之一。韓國現代和起亞在中東地區最重要經銷商也是中東四大貿易公司之一。韓國汽車廠商與中東經銷商一起做汽車的宣傳和促銷活動，做了大量的電視廣告和路邊廣告牌，雙方按一定比例分攤汽車促銷宣傳費用。韓國汽車建立了以中東地區四大貿易公司為首的營銷網絡。韓國現代依靠中東代理商建立售后服務網和零部件供應體系，通過對當地技術工人的培訓，實現售后服務人員本地化。 中國汽車進入中東市場面臨的問題。

     根據我們的調查，目前我國汽車生產企業出口中東市場主要面臨的問題有：

     第一,對于中東市場，中國汽車廠商可以說還處于打“游擊戰”的階段。在進入中東市場前，中國汽車廠商缺少系統和完整的營銷方案，缺乏品牌意識。

     第二,中東地區氣候炎熱、風沙大，要求汽車的發動機散熱性好、越野性強。德國等國家出口中東地區的汽車都是特制的，以便適合在中東地區行駛。我國出口中東地區的汽車性能指標不適合中東地區的氣候和地理條件。往往使用不長時間，汽車就會出現嚴重故障。

     第三,不熟悉中東汽車市場，沒有建立具有支配地位的銷售體系，與中東經銷商談判時，處于不利地位。

     第四,沒有建立起完善的售后服務體系。由于中國出口汽車不適合在中東地區行駛，容易出故障，而車主又難以找到需要更換的零部件。所以，中國出口汽車還沒有在中東地區建立起良好的形象。

     進入中東汽車市場的策略

     要打入一個市場可以有兩種方式：產品差異化和替代。產品差異化就是力圖將產品做得與眾不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產品但以更優的性價比吸引客戶。通過對中東汽車市場和中國汽車的分析，我們建議中國汽車進入中東汽車市場的策略應該是———替代，替代的主要對象是韓國汽車。通過對日本汽車第一手數據的分析，我們發現日本汽車出口數量相對穩定或略有減少，但出口汽車的銷售額和利潤卻上升了。這說明日本汽車廠商正在進行汽車產品升級，減少低檔汽車的銷售量，增加中高檔汽車的市場銷售。這意味著低檔汽車市場出現暫時性的國際市場結構調整，對于依賴于進口汽車的中東市場更是如此。原本由日本汽車廠商占有的低檔汽車市場份額將會轉移到其他汽車廠商，但這個過渡階段是暫時性的，誰能抓住機會，誰就能在未來中東汽車市場競爭中占得先機。目前，韓國現代汽車公司正迅速增加海外市場拓展力度，在2003年1月至10月，韓國現代汽車出口總量就達到了1,058,215輛，同比增長20.1%。韓國汽車廠商正試圖取代日本在經濟型汽車市場的主導地位。所以，中國汽車進入中東市場的真正對手應該是韓國汽車廠商。為了打入中東市場，我們建議中國汽車應該注意以下問題：

     第一，中國出口汽車要適合中東地區的氣候和地理條件。中東地區常年高溫、多沙塵，夏季氣溫高達40～50攝氏度，冬季氣溫也維持在20攝氏度左右，空氣濕潤，海灣國家更是如此。所以，出口中東的汽車應該耐高溫、越野性強。例如，通過大水箱和大水流循環，增強發動機散熱性；使用大風扇、大電池、大發電機；使用大功率空調(不供暖)；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風沙油漆，提高汽車表面硬度；四輪驅動，增強越野性；改進汽車內部裝飾。這些都會提高中國汽車的性價比。

     第二，加強中國汽車品牌在中東地區的宣傳。韓國2003年前十個月出口量猛增的原因之一在于加強了海外宣傳，進一步提高了韓國汽車在中東市場的知名度。目前，中國汽車廠商對產品和品牌的宣傳力度不夠，中東市場普遍對中國汽車不了解、不熟悉，甚至有些中東人不知道中國能生產汽車。

     第三，中國汽車進入中東市場，一定要找當地最具實力的代理商。

     第四，中國汽車應把握進入中東市場的時機。每年三月，在阿聯酋的迪拜都會舉行規模宏大的商品交易活動，屆時會有來自中東各國的銷售商和客戶，許多國外的廠商都選擇將這次交易會作為產品宣傳、推廣以及選擇代理商的機會。我國汽車生產企業應該充分利用2004年3月在迪拜舉行的大型商品交易活動，建立起以中東具有實力的經銷商為首，并且中國汽車企業具有支配力的中東市場營銷網絡和售后服務體系。現在中東人對中國汽車的看法是“不行”。只要他們對中國汽車的看法改變成“還行”時，中國汽車在中東地區的銷售量就會猛增。