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楊立慧
前言：筆者專門從事客車產品企劃工作，對產品和市場進行了長時間的調研和思考，本文整理了筆者一直以來的思路，對國產客車產品進行定義和劃分。
一、目前國產中高檔客車產品概述
目前，國產客車企業(yè)很多，生產的產品多數高度同置化，以動力品牌為標準分為三種：
(1) 進口三大件或五大件總成注1+國產部件
宇通（MAN）：該系列產品以"萊茵之星"系列為代表，價位在168-360萬區(qū)間，產品外觀全部為"萊茵之星"造型，主要銷售產品為168萬的ZK6120HR產品。
（2）金龍（日產柴）：該系列產品為金龍公司與日產柴在全系列產品進行合作，涵蓋7.7至12米共47個產品，銷售價格在30-170萬。目前主要銷售的是11-12米系列客車。
（3）蘇州金龍（大宇）：該系列產品為蘇州金龍與大宇進行合作生產，涵蓋10米以上產品，銷售價格在79-85萬。主要銷售為海格KLQ6129、KLQ6118兩款產品。
（4）金旅（日野）：該系列產品為金旅與日野產品進行合作，涵蓋7-12米產品，價位在20-90萬之間，銷售主要在11-12米之間。
以上四類產品，屬于目前國內客車企業(yè)的高檔產品，直接與進口客車品牌競爭市場，表現優(yōu)異，在多個地區(qū)對洋品牌進行沖擊，特別是由于進口洋品牌客車購置成本過高造成客運企業(yè)投資回報過低，使進口三大件或五大件總成+國產部件"的市場空間日益增大，將成為未來中國高檔客車銷售的主力軍。
(2) 進口發(fā)動機+國產部件
這類產品主要是滿足目前客運市場上對于動力強勁及穩(wěn)定性的渴求，這類產品登上中國客運舞臺主要是來自于金龍客車與康明斯發(fā)動機的合作，目前，在市場上采用"進口發(fā)動機+國產部件"的產品以康明斯發(fā)動機為主，輔以MAN、日野機等。
(3) 國產發(fā)動機+國產部件
這類產品占據著客運市場的主流，主要特點是價格相對便宜，目前主要采用的是玉柴發(fā)動機，動力性能目前最高達到350馬力，彌補了以往國產客車動力不強勁的弱勢。也有部分采用東風康明斯、錫柴、濰柴等發(fā)動機。
二，產品分類劃分及主流廠家產品布局分析
經過長期分析國內客車企業(yè)產品布局特點以及競爭力分析，筆者對國產客車產品進行如下分類：
（1） 技術儲備類產品
該類產品的特點是在同類產品中屬于技術儲備及形象產品，比如金龍的"方舟一號"、宇通的"萊茵之星"、金華尼奧普蘭的"星航線"等產品。該類產品目前銷售量不是很大，但單車利潤相對較高。
這類產品可以彰顯客車企業(yè)在產品前沿技術上的儲備，以及提升客車廠家的產品形象。
（2） 獲取主要利潤的獲利產品
獲取利潤是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本所在，客車企業(yè)也不例外，目前中高檔大型客車是客車廠家的主導獲利產品：宇通的主要獲利產品在ZK6118、ZK6120產品，金龍客車主要獲利產品在XMQ6127、XMQ6118產品，金旅的主要獲利產品在XML6118、XML6129，蘇州金龍的主要獲利產品在KLQ6118、KLQ6120。
上述產品是相對技術含量較高的產品，質量穩(wěn)定性好，市場口碑較好，產品附加值更高，據統(tǒng)計，該市場銷售較好的金龍、宇通等客車企業(yè)的11米客車在兩年多時間內銷售利潤占有公司總利潤的70%。
（3） 占有市場份額的放量產品
放量產品可以提高企業(yè)產品的市場占有率，對企業(yè)的品牌樹立起到十分關鍵的作用。同時，產品銷量大可以分攤企業(yè)成本費用，增強其余產品的獲利能力。
目前客車企業(yè)放量產品主要是6米客運客車、7.9米客運客車、8米客運客車、10米的團體客車。
2003年客車行業(yè)6-9米客車銷售一覽表（座位）
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車長
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8＜L≤9
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7＜L≤8
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6＜L≤7
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銷量（臺）
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9365
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15261
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10191
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市場占有率
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15%
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23%
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16%
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數據來源于中通統(tǒng)計信息網
上述客運產品代表主要是：蘇州金龍KLQ6830、KLQ6880、仿羅莎系列；金旅XML6896、金旅考斯特系列；金龍XMQ6895、XMQ6886、XMQ6830/40系列；宇通ZK6830、ZK6898、ZK6790系列產品。
10米團體客車主要產品：蘇州金龍KLQ6100、宇通ZK6110以及金龍XMQ6119三種產品。10米團體客車市場增長原因在于：從2003年開始，以華東地區(qū)為代表的團體客車租賃公司大規(guī)模涌現，導致團體客車需求量極大。
按照以上三種產品形式分析主流廠家產品布局，得出以下結論：
（1） 宇通
應該說，宇通的產品布局比較齊全，技術儲備、獲利、放量的三類產品都有，但宇通客車存在一個需要面對的問題：
a）MAN產品系列的可供銷售性不是很好，主要是相對于三家金龍的進口總成匹配的產品來說，價位偏高，市場競爭能力偏弱。b）目前，全系列產品造型平臺源自于萊茵之星，雖然對于其近期的產品形象提升起到積極作用，但宇通在產品造型自主設計上相對弱勢，未來的產品造型更新?lián)Q代設計能力需要增強。
（2） 金龍
目前，金龍客車在產品系列上比較齊全，技術儲備、獲利、放量的三類產品都有，特別是在技術領先車型上"方舟一號"、"天劍137"以及大高三的"歐洲之星"都具有短時間不可動搖的領先位置，但是，金龍客車產品存在以下問題：a)金龍11米產品的市場競爭力一直較強，但在2002年底的"歐洲之星"弧線造型后一直沒有新造型更新對于市場競爭、延續(xù)產品壽命以及產品利潤提升方面都有影響b)金龍客車目前沒有中型高二級產品c）金龍客車目前沒有6-7米產品，造成金龍的單車產值雖高，但市場占有率相對較低的狀況。
（3） 蘇州金龍
蘇州金龍中型客車產品較齊全，但在大型客車上，顯示出布局有待完善，同時，蘇州金龍的技術儲備產品暫時弱勢，未來市場的產品競爭力存在隱患。
（4）金旅
金旅的中型客車產品布局相對完善，但在技術儲備車型也處于弱勢，同時，多年來金旅客車在產品研發(fā)上始終貼近大金龍，自主研發(fā)能力相對較弱，將會成為制約金旅未來繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的瓶頸。
任何一個企業(yè)只有具備了"技術儲備類產品、獲取利潤的支柱產品、占有市場份額的放量產品"這三個層次的產品，在目前以及未來的市場競爭中才能游刃有余。
注1：三大件總成：發(fā)動機+離合器+，變速箱；五大件總成：發(fā)動機+離合器+變速箱+懸掛+橋。
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