杜冬梅
我國是客車生產和消費大國，客車出口呈現強勁之勢。近年民營資本的積極介入，為客車行業抹上不少富于傳奇的色彩。
民營資本異軍突起
目前，格林柯爾借力客車業強勢進入汽車產業；家電業巨頭美的進軍汽車業同樣始自客車業——整合云南客車和湖南三廂客車；進軍整車業者，還有零部件領域的佼佼者丹東曙光、工程機械領域的干將湖南三一等。與這些進入客車業的民營資本不同，長城汽車是自籌資金建立新廠切入客車業的。去年12月15日，長城汽車在香港H股主板成功上市，募集資金17億港元，成為首家在香港上市的民營汽車企業，企業整體實力得到大大提高。海內外公眾對長城汽車的企業價值和生產模式、產品的競爭優勢、未來的發展潛力看好。長城公開招股時受到追捧，公眾超額認購高達682倍。事實上，客車行業已成為不少“行外漢”踏入汽車業的“跳板”，環顧進入客車業的民營企業，有的剛剛沖出起跑線，有的正加速前行，有的尚在精心策劃和布局，這股客車制造業的民營新勢力受到業界人士越來越多的關注。
據有關部門統計，2002年民營企業在汽車業的資產總值增加了4.5%，到2003年9月，民營資產總凈值增加了38.5%。同時，民營企業為國內汽車制造業帶來了117億元資金，在這117億元民間資本造車浪潮中，投向客車的資本約占30億元。
政策環境拉動市場需求
汽車業對民企的松動是在2001年年底，當時民企受到的不平等待遇引起了各界關注，加之當時中國入世在際，中央政府開始考慮汽車業對民資開放。此外，各地政府充分意識到了汽車制造業對本地經濟的推動，于是紛紛開始扶持本地汽車企業。一方面，與生產轎車的嚴格控制相比，國家對民營企業進行客車生產制造的政策性限制要寬松得多，客車產品拿到目錄比轎車更容易。另一方面，2001年上半年交通部開始實施“客運企業資質評定”和“營運客車等級評定”，這些政策極大地促進了客車企業對大中型客車的更新換代頻率，從而有效地拉動了客車的市場需求。
我國疆域廣闊，人口眾多，旅游景點分布廣，城市公交發展快，各地道路交通條件不斷改善，這種國情決定了客車行業在相當長的時期內有著非常好的市場前景。在公路建設尤其是高速公路快速成長的推動下，公路客運行業必然會蓬勃發展，此外，客運企業更新車輛的資金實力，近兩年明顯增強，客車的市場需求勢頭旺盛。
民企推動行業發展
近年來，我國的客車市場一直以30%的速度高速增長，眾多民企品牌紛紛涉足。這些民企以與眾不同的營銷觀念和方式，攻城掠地，氣勢咄咄逼人。不成熟的市場需求，催生了具有中國特色的細分市場，在當今的客車格局中，任何一種產品都不可能獨領風騷，所以在傳統市場中創造了細分市場。實現產品差異化，不斷推出新產品，成為各企業出奇制勝的法寶。
差異化市場及其機會時時存在，關鍵是如何捕捉？每一個差異化營銷策略的成功，都會給企業帶來高額利潤，精明的企業總會不斷尋求新的差異點。在這方面，長城客車表現尤為突出。它以“長城敢為天下先”的超凡膽識，巧妙運用各種市場策略，迅速在國內外市場樹立起自己的品牌形象，長城客車的差異化營銷策略可謂花樣頗多，從上市之初的“001招親”、“心連心，面對面，質量萬里行”到后來的“現貨直銷”及去年年底的“500萬元打包優惠”，每一次動作都讓業界震驚。
市場追隨者坐收領先者的成功經驗，采用低價格策略，常以驚人的速度搶占市場。長城客車的發展毫無疑問地證實了這一點，在國內許多企業的招標中，最后入圍者常常是金龍、宇通、長城等幾家客車企業，全國客車企業一百多家，長城之所以屢屢入圍，除了長城客車品質不錯，外觀新穎外，價格同樣占有舉足輕重的地位。客車市場價位跨度大，需求多種多樣，每個區間都有相應的市場需求，客車的這種市場特點決定了其價格戰只能在特定的市場區間進行。由此看來，2004年客車市場的價格之戰已在所難免。
國內客車行業的生產集中度不斷提高，競爭也越來越充分，依托雄厚的資本實力和靈活的經營機制，民營新勢力的崛起將推動客車制造業健康地發展。
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