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短后懸客車--差異化產品開發實例

　　所謂差異化，就是跟別人不一樣，不隨大流。隨大流是沒有多大效益的，隨大流的東西有苦勞但功勞很少。

　　客車產品差異化的動力源泉在于市場的需求，決不是在于我們技術人員的一種愛好。

　　例如上世紀80年代中期，我們搞公路臥鋪客車。出差乘火車臥鋪困難，如果排上一夜隊能買張臥鋪票，在車上可以睡一夜，運氣就算不錯了。這就是公路臥鋪客車開發的需求。

　　上世紀90年代，我們推出8米系列客車，金龍公司推出11米客車，也是出自于當時市場的需要。因為當時高速公路發展起來之后，節奏加快，發車的密度很大，如果都是12米的，往往上座率不高。金龍就開發了11米的。10米的上座率不高，就有了8米的。

　　客車差異化產品開發的成功，能為企業帶來豐厚的利潤，后續企業早則一年，遲則兩年后才能跟進。如果產品是中國客車特需的，沒有國外產品的參數，那么在定價方面就更為有利。

　　什么是中國市場特需的產品？經常有同行問我，能不能舉例子來說明。美國的麥當勞、肯德雞打進西安市場，紅火得很，滿大街都是。但是我們西安的羊肉泡饃店家照樣活得很好。為什么呢？因為這是我們西安市民特需的。沒有國外的產品可以參照。臥鋪客車也是這樣。所以中國市場特需的差異性開發更具有魅力。但也帶有很大的風險。因為沒有技術參數，必須自主開發；也沒有市場參照；從資金到技術力量都需要特別的投入；尤其重要的，特別需要營銷部門對這種差異性的產品進行差異化的營銷。

　　降低風險是我們一直所追求的。在開發差異化產品時，盡量利用現有的成熟總成。用成熟總成可以減少技術投入，又有完善的售后服務網絡和用戶的認同，可以降低開發風險。

　　另外一個降低風險的手段就是差異化產品開發要從低端入手。

　　短后懸客車，顧名思義就是要縮短后懸。在整車總長不變的情況下，后懸縮短就可以加大軸距。后懸每縮短1m，軸距可以增加1m，城市公交車就可以增加14或15人的容量。因為軸距增加以后所帶來的是低地板面積的增加，是有效空間的增加。

　　縮短后懸是中國客車市場的需求，不是歐洲客車市場的需求。我們不能靠歐洲的技術來解決我們市場的需求，只有靠自己。

　　現在在8米長度車上，我們要縮短后懸。東風汽車已經做了很多的工作。把發動機擱在軸距中間，后懸就短了。東風汽車做這件事情就是差異化開發產品的一個非常成功的實證。

　　但是這種發動機中置的做法，地板低不下來，用在長途上是完全可以的，但在城市公交上就不行。另外一條路就是，發動機還擱在后懸上，由縱置改成橫置，把它橫過來。為了降低開發的風險，后橫置的做法采用了常規的后橋。

　　城市公交客車采用短后懸技術之后，原來9.5m和10.5m的短城市公交客車，它的載客量相當于10.5m和11.5m的現行城市公交客車，相當于多1m。對城市占用道路來說，公交可以比私家車占用道路少很多。如果我們還能再少一些，豈不是更好？而它的成本不會增加很多。所以開發高中檔的8～9m長途客車是具有相當大的市場吸引力的。

　　我們看慣了長后懸的客車。其實美國人的客車后懸是比較短的。但是因為我們引進的都是歐洲和日本的技術，美國的客車技術在我們國家社會影響力不夠。

　　美國人還有一些技術，比方說美國人就沒有大的風窗。但是我們跟歐洲人學，中國人雖然錢不多，但是講氣派。風窗高度越來越大，一塊玻璃2000多元錢，壞一點就得全換。美國人錢比我們多得多，玻璃卻不大，哪怕它是在歐洲市場定購的車子，玻璃也得按照美國人的要求分著往上裝。類似這樣的情況我們都應當想一想，應該根據我們的國情來開發。總有一天，老外也要到我們中國來學，這樣才好。

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