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　　我國汽車銷售繼去年出現"井噴"行情以后，今年的生產、銷售形勢依然是紅紅火火。2003年1～10月份，全國汽車銷售累計達到347.88萬輛，比去年同期增長達29%。我國的客車市場，特別是大中型客車，雖然受到非典因素的影響，但仍然呈現出蓬勃、強勁的發展勢頭，同時競爭形勢更趨激烈。東風客車底盤有限公司作為國內重要的和頗具影響力的客車底盤專業生產企業，在新的一年，特別是東風和日產合資后有何新的舉措，將成為同行關注的焦點。據悉，東風客車底盤有限公司2004年客車底盤商務會即將在成都召開。為此筆者專程采訪了東風客車底盤有限公司主管銷售的副總經理馮勇先生。

　　做強做大客車底盤事業是東風客車底盤有限公司未來的戰略目標

　　問：很高興你能在即將舉行2004年商務會的百忙之中，接受采訪。隨著東風與日產合資，東風汽車有限公司中期事業計劃發布，作為東風汽車有限公司的子公司，東風客車底盤有限公司在東風汽車有限公司中處于什么樣的地位呢？未來的發展方向如何？

　　答：我們東風客車底盤有限公司，顧名思義，就是專業化生產客車底盤的企業。剛剛在北京發布的東風汽車有限公司"2"中期事業計劃中，客車底盤是東風汽車有限公司"2"中期事業計劃中重要的組成部分，并且把我們東風客車底盤有限公司定位為"東風汽車有限公司客車底盤的專業化生產陣地"，因此東風客車底盤在東風汽車有限公司中具有不可或缺的地位。未來的中國客車行業既存在激烈的競爭又有廣闊的前景，東風與日產的合資，將給我們的客車底盤事業帶來前所未有的發展機遇，因為我們有東風的馳名商標、有30年精湛的制造技術、有廣泛的東風用戶，加上日產領先的技術、先進的管理和經營理念，最重要的是東風汽車有限公司和我們東風客車底盤公司具有做強做大客車底盤事業的信念和決心。根據東風汽車有限公司中期事業計劃，我們已制定了東風客車底盤有限公司的事業計劃，未來我們繼續生產客車底盤、客車、專用車，但客車底盤將是我們工作的重中之重，做強做大客車底盤事業既是東風汽車有限公司中期事業計劃的要求，更是我們客車底盤有限公司生存和發展的需要，我們將努力打造中國一流的客車底盤企業。

　　構建戰略合作伙伴關系 與客戶共發展

　　問：東風客車底盤有限公司2004年的商務會即將在成都召開，想請您給我們透露一點關于商務會的信息。

　　答：經過我們公司認真和精心的準備，2004年度客車底盤商務會將于12月23～25日在成都召開。東風客車底盤有限公司總經理潘傳政先生目前正在國外考察，他特地來電話囑咐我，對本次商務會要精心策劃、精心準備，充分展示我公司新的形象。要把這次商務會開得切實有成效，要取信于合作伙伴、取信于最終用戶。本次商務會上，我們確定的主題"伙伴同心合作共贏"，我們想要表達的是，我們與客戶關系是伙伴關系，是合伙關系，合作才能使雙方共贏。因此，我們的經營理念將致力于與客車廠家建立長期的戰略合作伙伴關系。從客戶關系的意義上來講，作為戰略合作伙伴的客戶，我們不僅僅是把產品賣給他們，而更希望東風客底能夠給我們的客戶、伙伴創造價值，通過客戶的發展，來獲得我們的發展，我們與客車廠家的利益是一致的，目標是共同的。因此，我們與客戶攜起手來，確立合作的戰略伙伴關系，用雙方牢固的關系獲得共同的發展，這正是我們本次商務會所要真正表達的意圖和實現的目標。屆時，我們也將出臺東風客車底盤有限公司2004年商務政策。

　　問：相信成都商務會對貴公司的局長會起到重要作用。剛才，馮總談到商務政策，我想請馮總談一下，東風客車底盤有限公司為2004年制定了哪些適應市場的商務政策？

　　答：商務政策是一個公司營銷戰略和策略的具體體現。我們根據多年來的營銷實踐，吸取以前成功經驗和失敗的教訓，制定出務實、操作性強并有利于與客戶合作共贏的2004年商務政策。2004年的商務政策總的來講體現三個原則：一是公平、公正、統一、透明、誠信的原則；二是有利于雙方互惠互利，雙贏的原則；三是聯合開發，共同開拓和培育市場，相互發展的原則。具體來講，2004年商務政策包含有：監控車政策、累計增量價格、聯合開發產品和售后服務等多方面內容，同時我們對商務政策操作中一些細節也將進行規范和約束。總之，2004年商務政策將是東風客車底盤有限公司與用戶建立合作、實現共贏的基礎與保障。相信2004年商務政策的出臺，將會受到廣大用戶的認可與好評的。

　　提供強大的服務保障

　　問：好的商務政策，肯定會得到用戶歡迎。不過，從長遠來說，好的產品、好的政策，還必須要有好的服務。東風客車底盤有限公司有哪些服務舉措？

　　答：產品的銷售需要強大的服務保障體系的支撐，一個滿意的用戶，可以引導了十個潛在的客戶，"賣產品，更要賣服務"已成為商家的共識。事實上，售后服務已遠遠超出了它本身的范疇，成為爭奪客車市場的重要條件。據統計，我國的客車銷售中個體購車比例達80%以上，而這些用戶不具備正常的維護保養條件，勢必要依賴和依靠客車廠家和底盤廠家來服務。為此，2004年以及在未來的發展中，我們將加強服務保障能力和保障體系的建設，一是將對使用我們底盤達到一定量的客車廠家提供易損件的儲備，并且派駐商務代表，提供有效、及時的售時服務；二是對結成戰略合作伙伴的用戶，如自身具有維修能力，我公司將協調建立更高效、快捷的專業客車底盤服務站，以上兩點是售時服務的保障。在今后服務保障方面，也就是第三點：我們將依托東風汽車有限公司商用車公司的服務保障體系，并且與之簽訂了服務代理協議，將充分利用和發揮東風1000多家服務網點強大的、無時不在的、全天候的售后服務保障，從而讓使用東風客車底盤的用戶無后顧之憂。所有這些，就是要體現"關懷每一個人，關愛每一部車"的東風理念。

　　瞄準市場 開發適銷對路和高附加值、高技術含量的產品

　　問：有了好的商務政策，有了優質的服務，似乎還差一樣很重要的內容，那就是產品，請問馮總，東風客車底盤有限公司在產品開發上采取了哪些措施？

　　答：產品的確非常重要。當前客車市場競爭越趨激烈，而國外企業也十分看好我國的客車市場，中國入世后，國外著名的客車廠幾乎都以技術入股或合資等方式進入中國，并呈現出強勁的發展勢頭。他們不但帶來了資金，帶來了先進的管理和全新的服務理念，更帶來了革命性的客車概念。因此，用發展的眼光看待未來，產品能否具有優勢是企業競爭力的集中體現。一個企業，沒有過硬的產品，就沒有市場，沒有用戶。我們產品開發的總的思路是，我們所有的產品開發立項都要來源于市場，來源于我們對市場的把握，也就是要溝通各層面、各梯級的用戶。不僅關注客車廠的信息，尤其要深入了解我們的終端用戶，即客運公司、旅游公司、公交公司等，發揮我們的R&D系統優勢，有針對性的進行開發。同時，將我們技術開發延伸到客車廠家，使我們的技術部門成為客車廠家產品研發部門的組成部分，協助開發、共同開發，從而開發出更貼近市場、更具競爭力的產品。公司將對于聯合設計開發的單位給予一定的政策支持，一是客車廠進行產品結構調整時，我公司可派技術人員給予技術支持，共同開發設計，二是選用我公司客車底盤上客車公告，每個品種給予兩臺底盤按合同價20%的優惠，三是雙方聯合開發新產品，底盤部分公告發生的費用由我公司承擔，車身部分雙方簽訂相關協議后，我公司承擔30%的費用。此外，我們將充分利用東風特別是東風、日產合資后強大的技術研發能力，為用戶提供高附加值、高技術含量的產品，全面提升我們公司的競爭力，徹底改變我們以中型客車底盤為主的現狀，不斷提供滿足社會需求的產品，不斷擴展我們產品線的寬度和深度。本次商務會我們將把依據市場新開發的7款底盤展示和推介給客車廠家。

　　貼近市場的價格

　　問：價格在企業的競爭中是一個很有效的競爭手段，同時也是一個非常敏感的話題，請問，客車底盤有限公司在今后將如何使用價格這個手段，而使自身的利益和市場最大化呢？

　　答：客車市場競爭空前激烈，這種激烈，一方面是一個蓬勃局長的市場，同時也是一個激烈競爭的市場。價格是一個競爭的利器，我們作為一個企業當然要追求利潤，但是我們在追求利潤的同時，通過組織結構調整、優化產品結構，降低成本，從而將價格貼近市場。我們將價格優惠、品質好的產品賣給客戶，使我們的合作伙伴在市場競爭時在價格上處于優勢地位。我們的宗旨是要讓我們的合作伙伴獲取最大的利潤，提高市場占有率，通過合作伙伴市場占有率的提高，從而提升我們東風客底有限公司客車底盤的市場占有率。

　　打造一支專業的、一流的營銷隊伍

　　問：作為分管銷售的副總，你認為東風客車底盤有限公司怎樣才能實現"伙伴同心，合作共贏"的公司發展戰略呢？

　　答：任何事情都要靠人來做，人的因素一直是我們首要考慮的問題。我們將通過合理淘汰、有效培訓等手段，精心打造、錘煉一支過硬的銷售隊伍，我們有計劃地邀請國內一些著名的營銷咨詢公司及行業資深人士對我們的營銷人員進行培訓，使我們的營銷人員成為懂技術、懂經營的，顧問型的、復合型的人才。我們將對外派駐我們的商務代表駐廠，貼近市場，解決廠家的困難，在內部實行客戶經理制。我們的合作伙伴提出的問題，交給我們的商務代表客戶經理辦理，提?quot;一對一"的服務。從商務代表到客戶經理到營銷經理，提供完整的"一對一"的服務。

　　特別值得一提的是，2004年，在經營理念上，我們推出了"兩個關注"，一是我們要關注客戶，一定要關注客戶的感受，關注我們的產品給客戶帶來的價值，關注的客戶發展；二是關注細節，加強服務意識、市場意識，不斷改善我們的工作，從小事做起，在產品的交貨期上、產品的質量上不斷地進行工作的改善。只有首先做好內部人的工作，才能有效地提供對用戶的服務。

　　致力于打造"東風KD"客車底盤品牌

　　問：你們在產品、服務、營銷等方面都制定了切實可行的措施，請問在打造品牌方面，東風客車底盤有限公司還有何舉措？

　　答："東風"作為中國馳名商標，主要優勢是在載貨車方面。東風客車底盤有限公司作為東風汽車有限公司專業生產客車底盤的企業，作為東風形象必不可少的一部分，在未來的企業形象宣傳和策劃方面，我們將遵循科學的企業管理原則，導入CI工程，對我們公司形象進行統一策劃、推廣。東風客車底盤有限公司將要打造"東風KD"客車底盤品牌，并且將打造"東風KD"作為一項系統工程來作。2004年，我們要將打造的"東風KD"品牌首先讓客車廠家認同，最重要的是終端客戶，要讓他們認可，選用東風客車底盤產品。通過終端客戶的認可來帶動客車廠的認可。我們現在是由客車廠家給用戶做工作，將來我們要讓終端客戶給客車廠家做工作，這是一項很值得做的工程。