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邵 雨
引子
隨著WTO的加入以及轎車行業所展現出來的轟轟烈烈的市場狀況的促動，我國客車行業也逐漸活躍起來：國有企業的體制改革、底盤生產商轉化為整車生產企業、外資品牌與技術的引入、民營企業的迅速介入使客車行業的未來變得撲塑迷離起來。--這是一個競爭日益殘酷的年代，落后已不再僅僅是挨打，而將是被淘汰與被遺棄；時機也稍縱即逝'一不留神便將錯失整個春天……
第一部分
整體市場狀況供大于求
盡管我國客車工業已擁有40多年的歷史，但似乎一直在沉潛。直到九十年代末，隨著交通業與旅游業的興起，客車業的產銷增長才成為促進我國汽車市場發展的重要力量之一，連續數年都以20%左右的速度增長，有關專家認為這種速度還將持續下去。近年來，通過自發研制與技術、資金等引進，我國大中型客車的制造水準有了明顯的提升，與國際先進的技術開發與制造能力的差距正在漸漸宿小。
在技術與制造工藝等水平提升的同時，我國客車行業的市場需求又是如何呢？綜觀整個客車市場，市場供需狀況并不令人樂觀。據中國客車網報道，目前我國客車企業的大中型客車生產能力已達到10萬輛（城市客車3.5萬輛、長途公路客車5.5萬輛、旅游類用車1萬輛）而市場需求量僅僅為4.5萬輛（城市客車1.6萬、長途公路客車2.7萬、旅游類用車0.2萬）。從這組數據來看，我國客車行業的供給能力遠大于市場的需求。即便是近來由于各地公路的迅速增加與旅游業的興起，市場需求量將有大幅度增長，但也不會象轎車行業一般發生"井噴"現象。如此看來，如何在市場中尋求立足之地，依然是諸多客車企業的當務之急。
第二部分
WTO對我國客車行業的影響
加入WTO至今，最令人欣慰的莫過于悲觀經濟宗旨的"民族工業必將淪落"論的破滅，在這兩年里民族工業不僅取得了令人驚嘆的成績，還逐漸在國際市場上贏得了應有的尊重，或許是"與狼共舞，更現英雄本色"吧！而其中最令人意想不到的一定是轎車業了，入世之前我國轎車市場便是由外資、合資品牌的占有，然而入世之后，民族轎車工業不但沒有沉淪，反而由于吉利等民營企業的加入而更加令人振奮了！總之，WTO的加入似乎觸動了民族工業的神經，激發了他們的競爭活力，使民族工業走向更具生命力的明天。
那么，WTO的加入對客車行業的影響又是怎樣的呢？
我們知道客車行業在入世之后可以得到5年左右的保護期，在此期間進口關稅將逐步減少。據測算，5年里30座以上的大中型客車的進口關稅平均每年降低9個百分點，而30座以下的中型客車平均每年降低14個百分點。可以推算出進口大中型客車的銷售價（不含稅）及零售價，5年中平均每年將降低5.4%，進口價格的變化幅度小于關稅變化的幅度，且進口大中型客車的下降幅度很小。這樣，我國客車企業可以在這五年內進行戰略、結構、管理等各方面的調整，提高自主開發能力，提升產品的性能與技術含量，并力求降低經營成本，增強整體服務水平，將外資品牌狙擊于門外。
我們從市場的需求角度來分析入世對客車行業的影響或許更有意義：
1、入世對低檔客車市場影響不大：在我國客車市場中，市場售價為30萬以下的低檔客車占據近80%的市場份額，且各品牌在市場中已擁有一定的知名度與影響，而國外客車企業也很少生產這類產品。因此，無論進口關稅的降低與否，入世對我國低檔客車市場的影響都很小；
2、中檔客車市場將成為爭奪的焦點：目前我國客車市場上的銷售熱點是30-80萬元的中檔客車，我們看到的在國道主干線上從事客運的客車幾乎都是這一檔次的。而在這一市場日、韓等國與地區生產的中檔客車無論是在價格上還是產品技術和性能上都有著很強的競爭力。因此，入世后中檔客車市場將是競爭的焦點，這種競爭不僅停留在價格上，還將體現在產品質量、性能與服務等多個方面。如果我國客車企業能夠利用好全球化采購降低生產成本與增強產品的技術含量，并整合好在市場上已有的資源與優勢，在中檔客車市場的競爭之中取勝是指日可待的。作為應對入世后市場變化的積極對策，國內客車企業應該把中高檔客車作為未來的經濟增長點，同時擴張低檔客車的出口。
3、高檔客車市場的競爭在合資企業（或國外技術）之間展開：因為我國交通業與旅游業的迅猛發展，市場售價在80-120萬的高檔客車市場是國外企業最為看好的市場，但因為國內諸多企業通過合資與技術引進后生產的產品，無論是在車身造型、外觀上還是整體性能、質量上都與進口車相差不遠，且進口高檔車的價格都在110萬元以上，所以進口高檔客車很難在我國客車市場上立足。這樣，在國內尋求合資與合作伙伴成為外資企業在中國客車市場上分一杯羹的最好選擇，實際上目前我們所見到的高檔客車市場的競爭，便是由國外客車企業技術在我國市場上的競爭。
入世后，我們應該加強與國外跨國公司的合作與交流，力爭進軍國際市場，提升出口能力，增加融入全球經濟體系的可能性，為我國客車行業的健康發展提供更大的條件與空間。
第三部分
我國客車市場上的五大競爭主體
近年來，隨著客車行業體制的改革與政策的放寬，諸多市場力量進入客車行業，使之逐漸呈現出百花齊放的景象：宇通、金龍兩霸主正在抓緊時間布置市場格局以維護已有的市場地位；國有企業紛紛進行體制改革，增強市場適應能力；民營企業肆無忌憚的揚?quot;但凡國有企業還能生存得很好的行業，就有機會"；一些汽車業巨頭如一汽、東風也從底盤提供商演變為整車生產商；外資企業也紛紛加快合資合作步伐；等等。正如人們所說，客車的戰國時代已經到來！
A誰說大象不能跳舞？
隨著客車市場的發展，企業間的競爭越來越激烈，用戶的差異化需求也越來越明顯，為了滿足市場的不同需求，許多客車企業紛紛采取自制底盤或引進不同品牌的底盤，這樣便給原先的底盤主要提供者--一汽、東風等帶來了市場壓力，在逐漸失去"生死大權"的一汽、東風等汽車巨頭們便尋求新的出路，而作為卡車平臺的增值鏈--客車自然成了他們的首選：畢竟8萬多輛大中型客車的市場需求有著強大的誘惑力，再加上客車近15%的平均利潤，誰又有理由拒絕呢？于是，一汽、東風在打出轎車重組牌以及卡車整合牌后舉起了客車牌，并且來勢迅猛，宣稱"要改變中國客車市場的競爭格局"。然而眾多業內外人士卻持不同觀點；認為客車的生產和銷售與大集團規模化管理模式差別很大，而一汽、東風這樣的"航空母艦難以適應沒有批量規模的客車市場，并提出專業化的概念，指責一汽、東風等不應該盲目的求大求全。其實現在討論這一切都已成為多余，畢竟一汽、東風全面介入客車行業已成鐵定事實，現在擺在一汽、東風等面前的問題是管理（將大公司當作為公司一樣來經營）與整合（充分利用各種資源）。如果他們能夠像TCL一樣將每個產業獨立運營，那么一汽或是東風的客車產業遠不是"航空母艦"，而只是一個初生兒而已，那么其所具有的靈活性與市場化導向絕不遜于民營企業，而若能將各種資源充分利用與整合，那么這些新介入者所釋放出的能量將是可怕的！
B我是民營我怕誰
今年3月的世界客車博覽會亞洲展覽會上，以中大、三一等為代表的民營企業以較大的參展面積、全新的車型與獨出心裁的宣傳方式吸引了人們的眼球，急于在客車市場中占據一席之地的心情揚溢于表。民營企業進入客車行業的方式以資本運作為主，靈活的企業運營機制與以市場為導向的運營思路使其有著很強的競爭后力。但目前業內人士對這支力量并不看好，認為客車行業有其特殊性，新介入者難以在短期內做強做大，但由于民營企業手里握著一根"資本"杠桿，因此現在對之下結論尚為時過早。如果他們善于運用資本手段，通過資源整合能力構建產業鏈，則最終的結果將變得難以捉摸起來。例如，中大工業集團以其香港上市公司的融資平臺在短短的半年內先后控股了鹽城中威、北京燕京、上海光輝等客車生產商進軍客車業，并迅速推出了令眾人眼前一亮的產品，誰能說未來的客車市場不會因為中大的出現而改變呢？但民營企業勢欲于客車行業中立于不敗之地，以下幾個問題是必須解決：（1）趨利性下的盲目投資使其缺乏對客車行業的真正了解，力帆與重慶客車廠的合作便是前車之鑒，因此民營企業必須對客車行業進行深入而細致的了解與分析，尋找出一條真正適合自身發展的客車之路；（2）人才短缺，由于民營企業是通過資本擴張的方式去參股或控股客車生產廠家，如何促進這些客車廠家發展是其要解決的首要問題之一，這樣人才缺乏便成為主要問題之一；（3）價值觀的融合，民營企業幾乎都是從外行介入客車行業的，這樣如何將兩者的價值觀融合起來是必須解決的企業文化問題；（4）新的營銷模式的建立：客車行業的市場經營與銷售具有特殊性，民營企業介入后要對之進行重新認識，建立一套與之相適應的營銷模式；等等。至于最終民營企業能否與宇通、金龍這樣強大的對手相抗衡，讓我們拭目以待吧！
C初醒的睡獅
在市場化迅速發展的觸動下，國有企業也在尋求出路。"但凡國有企業還能生存得很好的行業，就還有機會"，這句話對于國有企業來說未免有些殘酷，但這對于激發其內心僅存的活力卻是有效的。剛剛轉制的上饒客車廠便是在這樣的前提下復活的，目前他們?quot;跑著步追趕別人"。應該說國有企業是具有一定的競爭力的，他們有品牌、有技術、有人才、有背后的大集團作靠山，只要能夠下大力度進行體制改革，重現輝煌是指日可待的。目前擺在他們面前的困難是變革的深度：沉重的包袱、陳舊的體制是無法用淺層次的變革去改變的，而深層次的變革則對管理層的素質提出了很高的要求。在這些問題面前，既不能急于求成，又不能歸避不見，如何把握住問題內在的節奏呢？我們等待初醒的國有企業給出答案吧！
D我依然是我！
盡管不少人認為國內客車企業在縮小與第一陣營（金龍、宇通）的距離，但"宇通就是宇通，金龍依舊是金龍"充分反映了宇通與金龍的自信，作為目前我國客車市場上的領袖品牌，宇通和金龍似乎并未將來自其他梯隊的競爭壓力放在眼里，當我們對其作出一個深入了解后，便會覺得他們完全可以如此自信。
1、宇通：采用穩打穩扎，流動發展的整體發展模式。以生產中、高檔客車為主，是國內首家上市的客車企業。去年，宇通銷量突破了13000輛，銷售額達33億元，連續七年保持50%的增長速度向前發展，為了更好的適應市場需求，宇通采用了以下系列發展策略：（1）投入大量資金建立了亞洲目前生產規模最大、工藝技術水平最先進的大中型客車生產基地，引進了先進技術設備，成為擁有整車國家一級檢測站且是國內唯一一家客車整車應用磷化新工藝的企業；（2）今年宇通投資近億元籌建世界領先的試驗中心和技術中心大樓，作為下一步發展的助力器，以實現整車配置的最優化，提高產品的可靠性；（3）為實現可持續發展的目標，宇通改善了其內部管理檔次，建立了ERP的最高系統-SAP，并成為亞太區客車企業ERP的經典范例；（4）宇通投資了3億元設立了20個獨資3S站，大幅度提升服務檔次，旨在用服務為以后的競爭增加法碼；（5）與德國曼成功合資改變了其以住低端產品的形象，并擁有了強大的后續技術支持；（6）加強員工創造力的培養，建立了博士后科研工作站，有著很強的技術隊伍；（7）追求穩中求勝的去開拓國際市場，在服務體系跟不上時，則堅決不將產品出售；（8）通過聯合兼并等方式在西南、西北布下生產網點，市場占有率將進一步提高。大規模的資金投入，一流的制造檢測設備，強大的技術支持，完善的服務網絡，長遠的市場戰略……具備了一切條件的宇通一旦將能量全部迸發出來，將是難以阻擋的。
2、金龍：與宇通同屬第一陣營的金龍，采取了以資本運作為手段，實施品牌擴張戰略的發展策略：（1）在資金投入不足的情況下，以有限的資源、最低的代價和成本進行擴張，延長產品鏈；（2）以非資產聯盟的形式發展支品牌，生產滿足各地不同需求的產品，擴大國內市場；（3）憑借成本優勢開拓國際市場，且大有斬獲。目前，缺少技術支持是制約金龍發展的一大瓶頸，由于國際上一流的可選擇的合作伙伴越來越少，金龍只有通過聯合設計、全球采購、多方引進等手段注入新鮮血液，尋找新的支撐點，是金龍的當務之急。
近日風傳大小金龍合并夾擊宇通，但這件事由于股權關系似乎并不被業內人士看好，如果從整體素質來看，我私下認為厚積薄發的宇通模式或許具有更大的勝算。行業的發展靠少數領袖企業之間競爭的觸動，從這種意義上來說只要能促進整個客車行業的發展，誰勝誰負已不再重要。
E披上羊皮的狼
由于直接進行競爭，外資品牌的產品并不具有絕對優勢，同時由于客車市場特殊狀況，品牌難于在一時之間形成，加之渠道建設，服務網絡的建設需要一定的人力物力，于是眾多外資企業采取了合作的方式進入中國市場，德國曼、豐田、奔馳、沃爾沃等先后與國內客車企業進行合作，旨在通過合資方式對我國客車市場進行控制，從而實現其經營目標。因此，國內客車企業在引進資本或技術時必須慎重，力求掌握市場運作的主動權，而不至于最終淪為為他人作嫁衣。
外資品牌進軍我國客車市場的行程并不順利，到目前為止，尚未有一家外資客車企業在我國市場上真正立足，主要原因是他們對我國客車市場的需求狀況不夠了解，這從亞星-奔馳的合作中便可窺一斑，合作伊始，合資雙方按照自身的意愿對客車市場進行了劃分：亞星-奔馳生產高檔車，亞星生產中低檔車，由此來攻占我國客車市場。孰不知人算不如天算，我國客車市場并未按他們的構想發展：高檔車市場如溫火慢熬，短期內難以有所作為；低檔車市場又由于難以滿足消費需求而日益萎縮，倒是被忽略的中檔客車市場迅猛發展起來。近來，亞星-奔馳調整了在中國的市場戰略迎合消費需求改生產中檔客車了。由此看來，擁有了技術與資本之后更重要的是對市場的了解與把握！
總之，客車市場上的五大競爭主體都在根據自身不同的優勢與劣勢進行市場布局，一場激烈的競爭風暴不久必將來臨，而決定競爭中能否取勝的重要因素是對市場的認識與把握。如此看來，最終將在競爭中存活下來的又將是誰呢？我想這個問題還是留給市場去回答吧！
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