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吳向陽/楊陽騰
2002年，廈門金龍旅行車有限公司實現銷售額22.5億元，同比增長182.5％。實現了連續７年以平均140％的增長率高速發展。在我國客車工業綜合排名由2001年的第６位上升到第３位，約占全國總銷售額的11％。2002年金族共銷售各類客車8881臺，同比增長78.7％；其中，大型客車銷售1849臺，同比增長了182.3％；中型客車銷售5592臺，同比增長了69.9％。
廈門金龍旅行車有限公司銷售公司共有員工98名，在銷售額成倍增長的同時，人員只是增加了17人，銷售效率大幅提高，人均銷售額達到2143萬元，同比增長662萬元。這樣的銷售業績引起了同行們的極大關注，同時更為廈門金龍旅行車有限公司實現跳躍式發展立下了汗馬功勞。
銷售難點也是開拓重點
云貴高原在人們心目中一貫是老少邊窮地區，同樣也一直是全旅銷售的難點，銷售額一直排在末位。經分析，公司領導認為，從另一角度說，銷售難點，也是銷售增長的潛在大市場，但要開發好這塊市場，首先要研究透市場，因此必須選派市場分析能力強的人員。公司選派了進廠不到兩年，但在市場分析和開拓方面嶄露頭角的新人進駐云南負責銷售業務。通過對市場了解分析，發現云南市場銷售不暢問題不在市場而在人，于是果斷終止了與老經銷商的合作，扶持了兩家新經銷商，使銷量達121臺，兩家新銷售商銷量占云南總銷售量的64.5％。
善于分析產品的特點，尋找適合云貴高原的車型，是起動云南市場的又一策略。云南銷售人員發現6792系列錫柴機、6930系列日野、J08C-F機在高原山區高寒缺氧的環境下功率急劇下降，不適合在當地使用。于是著力推薦6792系列玉柴機、6930系列渦輪增壓兩種發動機車型，全年銷售75臺6792系列玉柴機的事實證明該車型在云南市場的推廣前景一片光明。
6792Ｄ系列的車型在底盤上存在不足，云南銷售人員不是退卻不賣，而是發現問題加以解決，利用其價格優勢大力銷售。從而使云南6792D系列車型銷售量大增。云南市場2002年實際銷售額同比增幅超過500%，漲幅排名公司第一。
管理好經銷商是門藝術
作為片區銷售經理，不單是一個銷售人員，而且還應是一個管理者，除了開展銷售業務，還要做好所轄區域內的公司銷售人員、售后服務人員、經銷商、特約維修廠的管理工作。為了建立一個良好、有序、規范的經銷商銷售體系，銷售公司采取以下措施使銷售商管理水平得到全面提高：一是建立經銷商等級劃分制度，確認不同級別經銷商的責、權、利，協調了各經銷商之間的關系。如廣東、四川等省區設立的區域內惟一簽約的特約經銷商，其手下有眾多的二級經銷商。如何維系這種關系，讓二級代理商樂于銷售金旅客車，除了感情上的交流溝通、金旅品牌的吸引力外，更重要的是利益公平，同時將其應負的責任和權利掛鉤，做到分工明確；二是建立區域代理模式。鑒于各區域當地的大運輸公司相繼成立了下屬的汽貿公司，從事客車的銷售業務，公司將這些汽貿公司作為當地客車銷售平臺，并逐步向區域代理靠攏，充分調動其積極性，推動了金旅產品在該區域的銷售；三是規范市場行為，穩定市場價格。有些代理銷售商為了能夠迅速實現銷售業績，會采取急迫的市場手段，并以一級經銷商身份進行價格戰，拉攏客戶。為了維護經銷商的整體利益，穩定整個市場價格體系，銷售公司召開了專門介紹金旅產品的經銷商協調會，就規范市場行為達成共識，成為各級經銷商的行為準則；四是完善市場銷售體系，建立區域報備制度。為了確保商務政策的嚴肅性，減少無效的重復工作，避免不必要的客戶競爭，銷售公司要求各區域經銷商形成客戶報備制度，以便協調和規范市場。
銷售點自辦巡展
在目前行業行政主管部門介人汽車銷售的程度越來越深的情況下，協調好與地方政府部門的關系是銷售公司的一項重要任務。上海市陸上運輸管理處是統管上海市旅游、客運線路牌照的政府主管部門，所有車輛的選型、購買都必須經其批準方可上牌。上海分公司看準這一點，積極組織力量對金旅產品進行全方位的推介和介紹，使得金旅客車順利進人上海市場。
上海分公司為了加強金旅公司新品車型的推廣，相繼在江蘇省組織了三次巡展，并且參加了南京兩次車展。三次巡展耗時63天，歷經13個地級市，行程15000公里，產品影響力增強了，市場的認知度也提高了，從而為江蘇的銷售打下了良好的基礎并取得了較好的銷售業績。巡展期間訂車133臺，實現銷售金額6550萬元。
把車賣給最需要的人
任何產品都有其相對應的消費群體，銷售的關鍵就在于找到最需要某類產品的人。四川針對日野發動機質量可靠性能好、油耗低、噪音小的特點，加大開發超長客運市場。利用先期進人超長客運市場的12臺12米日野發動機車輛良好的質量和性能價格比，進行重點宣傳，形成示范效應，使該車型成功地進入了發往川外省的各條超長客運線路，尤其是開往廣東方向的長客，基本上都是金旅公司的產品，其中個別線路已形成了由金旅單一品牌一統天下的局面，同時超長客運市場銷售額占了全川總銷售額的40%。
從某種程度上說，當前我國客車市場的競爭已演變成了一場市場行銷的競爭，在銷售中不斷強化管理，通過銷售促進產品的市場占有率，金旅銷售公司走出了一條適應市場發展之路。廈門金龍旅行車有限公司為了進一步確定自己在銷售環節的競爭優勢，現已在編制網上訂單管理系統，預計今年投入試運行。屆時銷售作業流程中如訂制單、發車單、提車單、銷車單都將全面通過互聯網進行傳遞、確認，為“金旅”銷售插上一雙無形的翅膀，大大提高產品銷售作業的效率。
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