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好路成就好車，高速公路大省需要客車生產強勢企業。伴隨著山東高速公路“一日千里”的發展，中通客車控股股份有限公司（000957）乘勢而上，如同奔跑在高速公路上的黑馬，敢折東風第一枝，一路高歌向云天——2003年12月1日，中通客車與印度尼西亞克利薩有限公司舉行隆重簽字儀式，合同約定首批出口中通客車500輛，價值達2600余萬美元。不僅如此，雙方同時達成后續出口中通客車意向，包括首批出口客車，總量達2000輛，總價值高達8億元。此次簽約是中通客車發展史上的一個新的里程碑，同時創造了我國客車出口一次性簽約量的最高記錄。

圖為中通客車李海平總經理（右）與印尼簽訂目前國內最大客車出口訂單

厚積薄發 形成核心競爭力

　　具有30多年客車生產歷史的中通客車，在今年9月接到來自阿聯酋的8輛客車訂單、首次敲開國際市場大門之前，尚無一輛客車出口，此次卻創造了我國客車出口“新高”，令業內乃至全社會為之震動。對于本次簽約巨額出口，公司董事長王慶福十分自信：“近年來，中通客車進行了研發、生產、設備及產品結構調整的充分準備，公司參與國際競爭的條件已經日益成熟。這張訂單是我們厚積薄發，打造核心競爭力的必然結果。”

正如王慶福所言，中通客車今天的成功，絕非偶然。隨著我國高速公路里程的快速增長、加入WTO帶來的挑戰以及國內客車行業的激烈競爭，客車日益呈現出高檔化和國際化的發展趨勢。根據這一形勢，中通公司在上個世紀末期便開始進行產品結構的戰略性調整，客車產品生產由以前的中低檔普通客車為主轉向以中高檔客車為主、兼顧低檔客車，產品基本覆蓋高中低檔、大中輕型各種類別，成功實現了向中高檔客車生產企業的轉型，公司的整體形象和市場價值得到顯著提升。

國內銀行業競相看好中通客車。圖為王慶福董事長（右）出席銀行合作簽字儀式

　　通過走引進國際先進客車制造技術帶動自身客車制造技術提升的道路，并在引進、吸收過程中加大研發力度，中通客車具有了國內領先、國際同步的客車制造水平。公司總經理李海平告訴記者:“中通客車產品向上延伸的思路并不是逐級向上，而是一開始就在頂級客車市場上有了突破。”

　　2000年4月，公司與世界頂級客車生產廠商——荷蘭BOVA公司達成高檔客車技術轉讓協議，引進世界一流技術生產國內最高等級的中通博發高檔客車。該產品投放市場后，受到客戶一致好評，并連續兩年獲得BAAV（世界客車聯盟）頒發的“最佳造型設計”和“最佳安全裝備”大獎。同時，中通客車派出150名優秀工程技術人員和工人技師先后在荷蘭博發公司接受正規技術培訓，掌握博發技術的真諦，他們把學到的先進經驗和思想帶回來，在公司的各項工作有針對性地“克隆”，使公司的生產、技術、工藝、銷售、管理等各項工作得以全面提升。李海平認為，直接占據客車市場的制高點，給中通的產品轉型奠定了一個非常好的基礎。由于博發客車在我國頂級客車市場中帶來的輻射效應，中通的產品形象也正在逐漸遠離低端。業內人士則認為：“通過借力頂級產品來擺脫長期的低端形象，中通的博發之路帶給國內客車業一個經典的案例。”

2003年3月，中通客車年產1000輛高檔豪華客車的生產線投入使用，加快了公司前進的步伐，競爭優勢進一步增強。在消化吸收歐洲先進技術的基礎上，中通迅速開發出具有自主知識產權的“中通凱撒”、“中通凱越”、“中通TOP”等幾大高檔客車系列產品，所有產品通過國家“3C”認證，順利實現了與國際標準的接軌。優越的性價比、高雅豪華的獨特造型，使中通高檔客車一經面世便受到客戶的高度認可，訂單紛至沓來，尤其是中通博發、中通凱撒等俏銷南方市場，成功進入上海、廣州、深圳、香港等中心大城市。12月23日，李海平自豪地告訴記者：“目前在生產線上的高檔豪華客車的訂單車有80多輛。”正是依靠產品優勢和制造技術優勢，中通客車受到越來越多的國內外客戶的青睞。

圖為銷售公司經理馬湘紅在頒獎現場（右二）

伴行美麗 差異營銷拓展市場

山東省交通廳高洪濤副廳長在世姐賽指定用車中通客車發車儀式上講話 厄瓜多爾小姐出席中通客車在三亞舉行的世姐賽指定用車交車儀式 世姐賽季軍中國小姐關琦與中通客車親密接觸 世姐賽網絡小姐得主澳大利亞小姐與中通博發競風流

2003年10月，在市場上一路凱歌的中通客車“邂逅美麗”——由于其卓越的性能和出色的市場表現，中通客車被指定為第53屆世界小姐總決賽接待專用車，并承擔在西安、上海、北京、海口等城市進行的“美麗的眼睛看中國”世界小姐中國巡游活動的出行重任。中通客車的實力再次得到充分的印證。 　　在長達近30天的時間里，106位準世界小姐集體亮相并巡游西安、上海、北京、海口等城市，成為所到之處最被津津樂道的話題。世界各國參賽佳麗們在各地留下靚麗身影的同時，她們乘坐的中通博發、中通凱撒也以其搶眼的外型、豪華舒適的品質當仁不讓地搶走了世姐們不少鏡頭，成為媒體和社會關注的焦點，社會公眾對這兩款亮相在世界面前的國產客車贊嘆有加，認為它們代表了目前國產客車制造工藝和技術的不俗水準。在巡游以及決賽期間，無論是各級領導、“世姐”，還是摩肩接踵的參觀者，都對中通博發、中通凱撒的獨特外觀造型、優越行駛性能以及安全性、舒適性給予了高度評價，一致認為此次活動選用中通客車作為接待用車能夠充分體現“美麗、健康、智慧、愛心”的巡游宗旨，同時也向世人展示了中國客車制造業近年所取得的長足發展。有媒體甚至不吝溢美：“中通客車是本次世姐大賽的第107位參賽者。” 　　靚車美人相映成輝，光芒四射的世界小姐與浩浩蕩蕩的中通車隊向中國、向世界展現了一幅美麗的風景，同時也在一個相當廣泛的范圍和高度上展示提升了了中通品牌，其影響力超過任何一次重量級的媒體廣告宣傳，為中通客車取得更多的市場份額奠定了堅實基礎。一位業內資深人士評價說：“近年來，中通為國家一級道路運輸企業——新國線運輸集團有限公司提供了一批又一批高檔豪華客車，兩者已經結成戰略合作伙伴關系。既然中通有實力幫助‘新國線’完成世界小姐大賽接待任務，也就有充分的實力幫助其他企業占據其他運輸市場。” 市場驗證了這位資深人士的評價。11月份，中通客車新增銷售量穩居全國客車銷售排行榜之首；截止到12月22日，當月產值“牛氣沖天”地突破了1億元。而在香港、新加坡和迪拜這3大世界自由港，都有了中通客車的獨家代理商，某代理商甚至為此主動終止了與世界著名客車商的代理合同。 　　若干年前，有關人士曾形象地將中通客車比喻成一頭睡獅，而此次打出“產品”加上“差異營銷”這一套瀟灑漂亮的“組合拳”，充分證明這頭睡獅正在醒來。中通營銷公司總經理馬湘紅告訴記者：“今年我們在幾個非常具有輻射力的市場區域做出了不凡的表現。在上海、廣州、深圳這樣對于客車要求極其嚴格的區域獲得了相當數量的訂單，上海交通運輸部門、廣州交通集團和深圳機場等都認可了中通的產品，這給了我們非常大的信心。”馬湘紅同時表示，傳統區域的市場仍然是中通的立本之地。“這些老客戶過去對中通的印象很多還停留在低檔車上，我們希望讓他們了解現在的中通。” 　　路作琴弦車是曲，在大江南北，在長城內外，中通高檔豪華客車日益成為一道道奔馳流動的靚麗風景線。   李　雋