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“采購客車，從最初的看品牌，到之后看配置……現在我們發現，還是要看品牌。”
石家莊運輸總公司副總經理王西霞在接受記者采訪時表示。
石家莊運輸總公司成立于1948年10月，這家有著50年悠久歷史、保有千余輛客車的國有大型專業運輸企業在數十年的客車選型中曾一度陷入困惑。在大金龍發現之旅第二季“北京-石家莊”站點，主管機務的王西霞先生告訴記者：“過去我們企業承包車較多，選型較亂，后來我們確定了內部選型目錄，包括5個品牌7個企業（三龍、安凱、宇通、青年），其中大金龍、安凱和宇通是重點選購企業。”
專家型老總專業選車
王西霞先生在機務工作方面是一名專家型選手，這位專業出身的老總自一畢業就投身客運事業，目前在客運行業已經工作了28年。
王總對客車很專業
作為國內客車等級評定及石家莊市客車等級復核專家組成員，王西霞先生對JT/T325標準非常熟悉，他說：“大金龍嚴格執行JT/T325標準，作為民族客車第一品牌，大金龍一直引導客車行業健康發展，在目前三龍一通主導的客車行業中，大金龍在三龍中做得最好：做工精細，外觀美觀大方，此次帶來的龍威6129Y產品我們非常看好；配件規范，產品保質保價，從不隨客戶要求為降低成本隨意調配置、降低質量——盡管這種情況在國內其他客車企業中時有發生。”
據悉，目前石家莊運輸總公司保有700余輛自有客車，其中100余輛是大金龍品牌。王西霞先生告訴記者，石運自2007年開始批量采購大金龍客車，去年10月剛采購了10輛大金龍6900。“2006、2007年，公司在石家莊-保定、石家莊-邯鄲、石家莊-滄州、石家莊-衡水等線路上都更換了新車，這其中在石家莊-衡水線路上跑的10輛大金龍客車讓我們最為放心，也促使我們將大金龍列入采購的重點企業。”
擁有7家客運公司、19家客運站及1家合資客運公司（阿爾莎），并參股河北客運和河北快運的石家莊運輸總公司，總體車輛檔次在河北省內名列前茅，保有車輛基本都是中級車以上，公司運輸線路東至福建廈門，西至寧夏銀川，南至四川成都，北至黑龍江哈爾濱，覆蓋全國21個省市。王西霞先生表示，在目前鐵路大提速和高鐵火熱建設的競爭之下，公司將積極發展跨省偏線（如石家莊-廈門），出擊鐵路覆蓋盲區，以提高自身競爭力。然而石運的跨省線路車型以臥鋪車為主，這對于大金龍最新龍威產品提出了多元化的要求。
金龍入冀：穩定的高速增長
在同王西霞先生的交流中，他數次提到大金龍近3年在河北市場“穩定的高速增長”。據大金龍銷售管理課課長劉孔斌介紹，盡管2004年之前大金龍在河北市場業績一直在2000萬左右徘徊，但近3年的增長非常喜人：2005年銷售6000萬，2006年銷售7500萬，2007年銷售額達1.02億，2008年河北市場部銷售目標為1.1億，截至目前已完成4000萬。這樣的高速增長，同整個河北市場部的團隊努力分不開。
張思廣，大金龍銷售公司河北市場部經理，被客戶公認“踏實做人、認真做事”，“不拼酒、不壓價一樣能銷售客車”。這位在大金龍銷售一線奮斗了十年的山東漢子總結了河北市場增長的兩個原因。
“其一，產品質量過硬是硬道理。大金龍的銷售面對的最大挑戰，不是如何去壓低價格提高回扣，大金龍以銷售大型客車起家，本身產品質高價不低，如何讓客戶了解大金龍產品的領先之處和服務的細致可靠，是成功銷售并保持可持續性發展的基礎。作為中國客車行業主流企業，我們有責任引導市場健康發展，避免價格戰的惡性競爭。”
“其二，大金龍原先在河北市場滲透力不強，僅專注于某一些區域的團體用車，如冀東油田、華北油田、機場、電廠等都是我們的大客戶。目前我們已經全面進入河北的團體、旅游、客運等細分市場，并在公交市場有所斬獲。在省內一些主要客運企業，大金龍品牌客車占有率從原先不足10%上升到占1/3左右。”
談到2008年的銷售工作，張思廣表示：由于存在奧運、國III等因素，很多客戶提前購車計劃，這可能對下半年的銷售帶來一定影響。盡管如此，他表示整個河北市場部對于完成今年的銷售目標，保持“穩定的高速增長”充滿信心。“在如今巡展、車展爆發式增長的時期，如何創新巡展方式和銷售模式引人思考。此次發現之旅第二季‘1+X’站點和多部門支持的模式，無疑為我們一線的銷售工作提供了更有效的支持。”
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