佘振清
客車行業(yè)取得了令人滿意的成就，也有非常明顯的問(wèn)題，這些問(wèn)題有的來(lái)自于客車行業(yè)內(nèi)部，有的與經(jīng)營(yíng)環(huán)境關(guān)系密切，我們剖析這些問(wèn)題，主要是為了讓這些問(wèn)題在行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中能夠得到應(yīng)有的重視，努力消除負(fù)面影響。
歸納起來(lái)，主要問(wèn)題來(lái)自4個(gè)方面：行業(yè)利潤(rùn)較薄2004年汽車行業(yè)中汽車和改裝汽車的產(chǎn)品銷售收入達(dá)到6050.72億元，同口徑的利潤(rùn)總額為377.42億元，銷售利潤(rùn)率為6.24%。客車包含在汽車和改裝汽車之中，根據(jù)中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)對(duì)48家主流客車企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，2004年產(chǎn)品銷售收入為232.7億元，利潤(rùn)總額為1.17億元，銷售利潤(rùn)率僅為0.5%，其中，最好的兩家是5.38%和5.01%。也就是說(shuō)，客車行業(yè)中盈利能力最好的企業(yè)也達(dá)不到汽車行業(yè)的平均水平，客車行業(yè)的利潤(rùn)較薄是不爭(zhēng)的事實(shí)。作為資金狀況并不是很好的客車行業(yè)，盈利能力弱標(biāo)志著自身造血功能不強(qiáng)，不利于行業(yè)的發(fā)展。
今年上半年，通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整，客車行業(yè)中的主流企業(yè)在盈利能力上已經(jīng)有了不小的進(jìn)步，銷售利潤(rùn)率的前兩位達(dá)到了6.79%和6.20%，應(yīng)該說(shuō)大家對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)能明顯過(guò)剩
產(chǎn)能過(guò)剩是客車行業(yè)老生常談的問(wèn)題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在大中型客車領(lǐng)域，排名前10位企業(yè)的產(chǎn)能已超過(guò)了10萬(wàn)輛，但市場(chǎng)需求每年只有8萬(wàn)輛左右，可見(jiàn)，產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩，而客車行業(yè)有100多家大中型客車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)能過(guò)剩已是十分嚴(yán)峻的問(wèn)題。
從行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，新來(lái)者依然絡(luò)繹不絕，將會(huì)占用更多的社會(huì)資源，產(chǎn)能過(guò)剩將逐漸從一個(gè)行業(yè)問(wèn)題演變成為社會(huì)問(wèn)題。形成產(chǎn)能過(guò)剩的深層原因是利益驅(qū)使之下的各自為政，由于汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，因此各省各地區(qū)都非常熱心為建立這個(gè)支柱而努力，“有條件的要上，沒(méi)有條件的創(chuàng)造條件也要上”，上轎車由于受到國(guó)家審批制度的限制不太容易，而上客車則要簡(jiǎn)單得多：一方面是由于客車資源豐富，全國(guó)星羅棋布的客車廠有100多家，基本上每個(gè)省、每個(gè)地區(qū)都有一些資源可以借用；另一方面，上客車投資較小，不要多少投資就能夠建成幾千輛的生產(chǎn)線。
隨著行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)資源將逐步集中是可以預(yù)見(jiàn)的結(jié)果，沒(méi)有市場(chǎng)做支撐，客車行業(yè)將會(huì)有許多產(chǎn)能“與草木同枯”，因此，客車企業(yè)的發(fā)展不能一味求大求全，應(yīng)走專業(yè)化發(fā)展之路。同質(zhì)化矛盾突出
產(chǎn)品同質(zhì)化有歷史的原因，也有市場(chǎng)的原因，但主要還是技術(shù)的原因。
由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足，客車行業(yè)中有許多企業(yè)采用“跟隨戰(zhàn)術(shù)”，這種戰(zhàn)術(shù)有很多優(yōu)點(diǎn)：
一不要?jiǎng)?chuàng)新。照葫蘆畫瓢即可推出自己的“新”產(chǎn)品； 二不要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)上什么產(chǎn)品流行就畫什么瓢，不需要承擔(dān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)；
三可以節(jié)省成本。不用試驗(yàn)，不用技術(shù)攻關(guān)，可大大節(jié)約產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。
“跟隨戰(zhàn)術(shù)”雖然有效，但其作用十分有限，因?yàn)樗灿泻芏嘀旅娜秉c(diǎn)：
一是永遠(yuǎn)做不了最好的產(chǎn)品。亦步亦趨地跟著別人，很難培養(yǎng)自己的核心技術(shù)，將阻礙行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，大家都采用這種戰(zhàn)術(shù)或長(zhǎng)期采用這種戰(zhàn)術(shù)只能使整個(gè)客車行業(yè)變得越來(lái)越平庸。
二是不利于行業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品的差異化是行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。“跟隨戰(zhàn)術(shù)”或許能夠滿足一己之私欲，但有這些不勞而獲的存在，就會(huì)挫傷其他企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的積極性，破壞的是整個(gè)客車行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。
三是容易使客車行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。產(chǎn)品同質(zhì)化的最終結(jié)果是價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)榇蠹夷贸鰜?lái)的東西都差不多，除了價(jià)格沒(méi)什么可比的。價(jià)格戰(zhàn)是雙刃劍，“傷敵一萬(wàn)，自損八千”，沒(méi)有勝利者。營(yíng)銷手段比較單一
客車的營(yíng)銷以關(guān)系營(yíng)銷為主，但在發(fā)展過(guò)程中滲入了一些不健康的因素，使行業(yè)的擴(kuò)張受到了一定的限制，具體來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)階段關(guān)系營(yíng)銷具有如下弊病：
第一、成本壓力越來(lái)越大。關(guān)系營(yíng)銷必須在企業(yè)與客戶之間建立龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)。維系客戶關(guān)系網(wǎng)的存在和發(fā)展是需要成本的，特別是客車行業(yè)，由于目標(biāo)用戶比較明確，不同的客車企業(yè)要在相同的客戶群體中建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，客車企業(yè)在維護(hù)客戶關(guān)系中的花樣越來(lái)越多，這種成本有逐漸增大的趨勢(shì)。
第二、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制越來(lái)越難。在關(guān)系營(yíng)銷中，客車企業(yè)主要靠市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)控制市場(chǎng)，而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的控制往往顯得十分被動(dòng)。目前，客車企業(yè)的客戶關(guān)系管理相對(duì)薄弱，大部分客戶資源都掌握在少數(shù)營(yíng)銷人員的手中，這是企業(yè)控制市場(chǎng)越來(lái)越難的內(nèi)部原因。另外，在客戶方面，客車企業(yè)往常建立的關(guān)系有許多不確定的因素，比如人員變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入、售后服務(wù)矛盾等等，也增加了企業(yè)控制市場(chǎng)的難度。
第三、關(guān)系營(yíng)銷在一定程度上給市場(chǎng)帶來(lái)了混亂。在關(guān)系營(yíng)銷中，市場(chǎng)接受產(chǎn)品并不是按照“擇優(yōu)錄取”的原則來(lái)進(jìn)行，使一些投機(jī)者有了可乘之機(jī)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有優(yōu)勝劣汰的功能，而關(guān)系營(yíng)銷則在一定程度上削弱了這種功能的作用，而且還容易滋生腐敗讓一些非市場(chǎng)的東西沉渣泛起，對(duì)客車行業(yè)來(lái)說(shuō)不利于行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
以上四個(gè)方面是現(xiàn)階段客車行業(yè)存在的主要問(wèn)題，有一些已經(jīng)在逐步改進(jìn)，還有一些可以通過(guò)客車企業(yè)加快專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程、加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)性研究和增加品牌營(yíng)銷、實(shí)力營(yíng)銷的力度來(lái)逐漸淡化，總之，這些問(wèn)題并不是不可調(diào)和的矛盾，都是行業(yè)發(fā)展的副產(chǎn)品，是可以通過(guò)改進(jìn)來(lái)予以消化的。
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