文/中國客車網在線新聞組
徐迎春
序言
產品同質化日益嚴重的今天，客車制造商的“直銷+經銷”兩條腿走路的營銷策略也不徑相同；也就是說從制造商到消費者在渠道策略上大家的差異化不是很明顯，無非是具體的商務政策的執行上略有不同，傳統的“市場推力”效果不是很明顯了。市場的競爭需要創新，所以各廠家都在挖掘自身產品自有的差異化特點并把這種特點迅速的包裝成為“賣點”，制造出各種“話題”傳播到整個市場層面，以期在終端市場尋找到“市場拉力”，促進銷售。其中“節油”成為眾多客車制造商熱捧的一個概念，表現形式也是各顯神通。購車人需要的是“節油”還是“燃油經濟性”？
獨特的消費模式
正如大多數工業物資一樣，客車產品的銷售毫無疑問是一種B2B的商業營銷模式，確切一點說買車就是一種投資行為；購車主體在購買車輛的時候首先考慮的問題就是要投資經營性線路，這一點在公路客運上表現更為顯著。經營線路的甄選、預期的上座率、投入車輛的成本和數量的計算、毛利率的控制等，這些都是要考慮在車輛運營之前的；所以也造就了目前買方市場的日趨成熟化、理性化，同時也加大了買方的“話語權”。
有投資就要有收益。最直接的考核標準就是投資收益率的多少問題；無論“公車公營”還是“個體掛靠”的經營方式都在計算自己的經濟帳，預期的收益取決于營運線路的狀況——預期的上座率、車輛的各類規費、經營成本（主要指油料費用）、車輛的等級和狀況等。購車主體的消費活動本身不存在直接消費，而是以車輛的使用作為投資媒介/手段，通過經營營運線路獲取利潤。作為旅游客車同樣也有投資收益的權衡問題，只是它更關注當地的旅游資源和游客流量兩個指標。所以性價比高、性能穩定的客車產品更具有市場潛力。
投資同時也意味著面臨風險，在這種消費背景下，購車人更多關心是購車的投資行為利潤和風險問題。車輛的運營無疑是個風險系數很大的原因之一，如何降低這種風險是所有購車人最為關心的話題；所以在選購車輛時都很慎重，產品的對比、同類型車輛的運營考察、制造工藝的考察等每個環節都在比較，得出的結論就是要選擇性能穩定、匹配合理、價格能夠接受的客車產品。
而客運主體在如何提高預期收益的同時，也開始關注營運成本控制的問題。如何有效的控制營運成本同樣也是增強贏利能力、增加獲利的一個重要手段。目前客運經營主體在營運成本上大體可以分為固定成本和變動成本兩大類：車輛購買成本（車輛的購置稅、上牌等）、機務運行成本（燃油、輪胎、材料、工時費用）、其他費用（行駛的各類規費）。其中機務成本是車輛營運中的主要成本，有時甚至超過車輛的購買成本，同時也屬變動成本，存在著選擇的余地。
省錢有理
狄更斯說過：省下一便士等于掙了一便士。
在固定成本和變動成本兩大類中，其中機務成本（燃油、材料、輪胎、工時等運行消耗）屬于變動成本。車輛折舊在車價確定后歸為固定成本，但在選購前仍可將其視為可變因素。
高速客運的投資論證和使用實踐表明，選用45座高級客車、車日行程為800公里、費率為0.22元/(人公里)的高速客運，其機務成本約占高速客運總成本的50.02%左右，約占營運的33.88%，其增減直接影響利潤的減增。
統計數據表明，在單個營運車輛的生命周期內成本分析來看，單臺客車產品的油料消耗成本占到單臺客車產品總成本的20%∽30%；根據2、8比的黃金法則，近80%的成本消耗在維修材料、保養等“后成本”領域里。
所以各營運主體/客運公司都在成本控制上做足了文章，紛紛制定一套嚴格的成本控制體系。
在成本控制體系中，無疑油料費用是一個不小的指標，特別是公車公營的線路，客運公司專門針對駕駛員還有油料的考核標準，同駕駛員的個人收益直接掛鉤，超出標準要罰、節余有獎的獎懲辦法。
另外能源話題趨熱，逐漸成為關乎國計民生的一個戰略問題。在這種政策氛圍中，車輛的油料消耗逐步的重視起來；從國家鼓勵和推廣小排量的乘用車的政策信息中可見一斑。營運車輛的燃油消耗成為車輛選擇的一個關鍵因素。
要節油還是要燃油經濟性
對于油料消耗的標準問題一直有爭議，對于商品交易的雙方來說都有各自的一套評價體系和考核標準。賣方強調的是限定工況條件下的車輛行駛燃油的消耗數值，而買方強調和關心的是車輛在實際營運線路/實際使用工況條件下車輛燃油實際的消耗數值。
選購車輛時，如何科學的評價車輛的燃油消耗標準應該是買賣雙方都關心的問題。車輛的配置——發動機、后橋速比等；車輛實際承載狀況、實際路況、天氣等眾多的參考標準作為“分母”時，單純的用節油這個標準作為“分子”去考評本身就不是很嚴謹。而把實際燃油消耗和產生的經濟效益相比作為一個考核標準應該更能為買賣雙方所接受。
實際的燃油消耗是以貨幣來體現的，同期的運營收益同樣也是用貨幣來體現的，這個時候把燃油經濟性作為車輛油耗消費的標準更具有合理性；也更能被市場所認可。
在此，影響購車的因素當中，無論是買賣雙方更多的同時也是認可度更高的還是——車輛的燃油經濟性這個考核標準。
買車看什么
正如一位國家一級營運資質的客運公司老總說的：不能片面的追求百公里油耗是多少，更多要看車輛的動力系統和實際的線路狀況、特別是車輛的承載狀況；不能片面的追求簡單可變成本的壓縮，更多的還是要看客車品質——使用過程中表現的性能。舉個例子，正常班線上的車輛在行駛過程中因車輛問題造成停班耽誤了旅客的行程，不說停班造成的直接經濟損失，甚至還要給予旅客不少的經濟賠償。
真正打動購車人的還是車輛性能的穩定性，然后才是營運的“后成本”控制問題。
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