“機會來了。”眼下，這幾乎成為上海柴油機股份有限公司（以下簡稱上柴）總經理白洪法心底里呼之欲出的聲音。
如果說，去年在白洪法的腦海中這還只是一種模糊的意識；那么，現如今這個模糊的意識已經轉化為白洪法心中一種堅定的意志。
因為，事態的發展趨勢正沿著白洪法當初預料的軌跡前行。
2004年初，一紙國家頒布的宏觀調控政策帶給內燃機行業前所未有的沖擊。更為不幸的是，這樣的情況可能還將延續到2006年。
盡管，宏觀調控所帶來的影響也成為白洪法心中的忐忑之事，并認真做了“居危思危、居危思進”的戰略部署。但對于白洪法來說更為重要的令其彌足興奮的事情是：這樣一場對于全行業都公平的“災難”，恰恰為上柴打造核心競爭力贏取了寶貴時間，并成為其在市場回暖時“橫空出世”的絕佳機會。
白洪法
白洪法的邏輯
如果察看近一年多內媒體有關內燃機企業的報道，就會發現上柴有別于數年前的低調，表現得異常活躍。不論是商務年會的召開，還是新產品的發布，乃至其掌門人一次次不遺余力地與媒體交流上柴未來發展的構想，無不彰顯著上柴與公眾溝通的強烈愿望以及它的勃勃野心。
據接近消息源的人士透露：“這樣的變化，發生在上柴新一代掌門人白洪法上任之后。而在上柴這些變化的背后，體現的則是白洪法關于上柴的發展思路。成為‘中國第一、世界一強’的卓越的內燃機供應商，是白洪法制定的目標。”
關于白洪法，有一些細節應當引起人們足夠的關注：一是白洪法上任的時間，2004年3月29日，經上柴董事會2004年度第三次臨時會議決議“聘任白洪法同志為上柴有限公司董事、總經理”；另外是白洪法的年齡，生于1970年的白洪法，成為上柴總經理時年僅34歲。
也許正應了“天將降大任于斯人也……”那句老話，在白洪法上任不足一個月的隨后的4月份，就成為中國內燃機市場行情冰火兩重天的“分水嶺”，這樣的考驗對于一位剛剛執政的且極其年輕的掌門人來說是相當殘酷的。
然而，人們無需擔心。因為從白洪法在上柴十幾年的工作經歷來看，他應該積累了足夠的自信和從容。于1993年7月畢業西安交通大學（內燃機專業）的白洪法，一腳就踏進了上柴的大門。之后，從一名研究發動機的技術員到管理生產的制造部長；到主抓產品質量的總質量師；到財務總監；到主管營銷的公司副總經理；到公司常務副總經理；直到成為公司的總經理。
這些先天的條件似乎足以為白洪法的成功提供足夠的基礎。事實也的確如此，上柴營銷公司經理伍昌宏不無開心地表示：“2004年，盡管受到宏觀調控影響，但是上柴仍然實現了92000臺柴油機的產銷目標，同比增長高達37%。”
但是，對于這樣的成績單，白洪法并不滿足。在他看來，如何找到一個契機，實現他為上柴制定的目標，才是重中之重。
機會就在這時出現。宏觀調控使原本有序的市場出現地動山搖的震蕩，有著復旦大學MBA學習經歷以及多年管理實踐的白洪法顯然明白“市場變動的時候，就是行業洗牌的大好機會”。
白洪法毫不猶豫地決定進行一場“賭博”。因為，他深深知道，這個機會對于上柴目標的實現不僅至關重要，而且這是繼1998年之后，歷時7年才等到的機會。
有些故事或許鮮為人知。
早在1998年之前，國內三大內燃機廠家——上柴、玉柴、濰柴分別守著自己獨到專長的領域，過著相安無事的日子。其中，玉柴主攻卡車和客車動力，濰柴主攻重卡發動機，而上柴則在工程機械動力配套市場一直稱雄。
但是，1998年狼來了。
接近消息源的人士稱：“這一年，國內其他廠商開始看好工程機械這塊市場，尤其是國內一知名內燃機廠家，改換新主后，立即制定了進入工程機械這一領域的戰略決策。”
上柴素來平靜的生活被打亂了，晴朗的天空為些許陰霾所籠罩。
2000年，各行業市場呈現爆炸性增長，各廠家紛紛擴大產能。從此競爭不激烈、價格高、利潤高的時代宣告結束。“同質化”競爭時代來臨。彼時，各廠家的產品結構早已是“你中有我，我中有你”。
這樣的狀況持續到2004年4月。之后，各大廠家都在品嘗著前些年因一再擴大產能而結出的苦果。據調查，有些廠家已經放空了一半的產能。但是，令白洪法欣慰的是“上柴的產能矛盾并不是很大。”
白洪法決定利用這個機會實現上柴的產業布局，“捍衛工程機械首席供應商的地位；繼續擴大已經占領9%的重卡發動機市場；客車市場做完善的動力總成供應商。”
產業布局與突圍
白洪法開始了他的行動。
工程機械：必爭之地
白洪法堅定地表示：“工程機械是上柴堅定守衛的市場，也是必爭之地。上柴有著40多年深厚工程機械行業的配套能力，對主流企業、產業文化、經驗運作、行業認知都非常充分。我們有足夠的資本贏得這個市場地位。”
為了實現目標，白洪法制定了這樣的戰略，利用現有的114和121兩款有競爭力產品組合，贏取市場。事實證明這一做法非常有效，2005年上半年，上柴在工程機械市場共計銷售柴油機2萬多臺，市場份額高達40%。
然而，即使取得了這樣的成績，白洪法仍然感到心理不踏實。深思熟慮后，他決定再加“兩重保險”。
一是進入小型工程機械市場。相關人士表示：“這是一塊非常大且發展前景極好的市場。”有些事實可以足夠印證白洪法這一策略的正確性。工程機械業內更有相關企業早已看好了這一領域。其中最值一提的當屬柳工，根據相關報道，早在2003年柳工就已布局西南，旨在專門生產小型工程機械產品。而經過多方了解，在上柴眾多的客戶名單中，柳工又是其較為親密和重要的合作伙伴。自此，人們似乎也就不難推論：關于這樣的布局，其實上柴是有備而來。就是具體實施的步驟，白洪法也早已想好，“收購國內前3名之一的小型工程機械發動機廠，于今年末完成布局。”
此外，鎖定大型挖掘機的市場，也是白洪法早已定奪好的計劃。白洪法對自己的這一計劃甚是滿意，也是胸有成竹，他說：“作為生產工程機械的企業，如果不在挖掘機市場有所作為，在未來的競爭中必死無疑。”
看好了這一市場，接下來是緊鑼密鼓的行動。上柴決定分兩步拿下這個市場。首先，在自身技術還不足夠成熟的情況下，借助現有的合資品牌（日野）搶占這一市場。待棋子布下去之后，再逐步將上柴自主開發的產品逐步打入這一市場。
種種跡象表明，白洪法的計劃甚是周密，成功似乎只是時間的問題。
然而，似乎看不出白洪法有絲毫輕松的表情。上柴的一位高管一語道破天機，“在拿下工程機械市場的同時，進入車用市場，是白洪法放不下的另一重心事。因為上柴雖然在工程機械領域所占領的市場份額高達40%，但是工程機械行業的總需求量并不多；而卡車和客車市場則非常龐大，即使上柴在其中只有10%的市場份額，所銷售的臺份也遠遠大于工程機械。”
顯然，精于商業運作的白洪法對車用市場有的不僅僅是艷羨的目光，追逐并取得其中的利益才應該是根本目的。
卡車路線：與整車廠整合
對于進入卡車市場，上柴適時抓住了機遇。那還是1998年，中國重汽解體一分為三，從此重慶重汽、陜西重汽、濟南重汽分別行走于“汽車江湖”。正是因為這場分家運動，使得上柴有機會進入重慶重汽。
就像是阿里巴巴“芝麻開門”的咒語有著神奇的魔力。截至1999年，上柴在重慶重汽配套的柴油機已經做到了1000多臺。
正所謂芝麻開花節節高。2002年底，上柴與福田又結了交情。這一年，在福田銷售為數百臺。2003年，則猛增為8000臺。更令人驚喜的還在后面，2004年，呈現爆炸型增長，高達23000臺。如今，在公眾的眼里，上柴對于福田來說早已經不是一般的供應商，關于這一點，用上柴營銷公司經理伍昌宏的說法是“‘定牌生產商’，配歐曼重卡的歐康發動機就是由上柴生產的。”
在市場取得不俗業績的上柴找到了自信。而對于未來，上柴更是有了美好的設想和打算：“走錫柴路線”，即與整車廠整合。
關于這一點，早在2000年，上柴就已經請國際著名的麥肯錫咨詢公司對于未來的發展路徑進行了切脈診斷，最終的結論是與整車廠整合更適合企業的發展。
其實，在這一方面，也有很好的前車之鑒。業內人士分析：“著名的康明斯公司，是一家專業致力于內燃機的公司，但是前些年的狀況表明他們的日子并不好過。局勢的變化發生在近幾年康明斯與東風、康明斯與陜汽合作之后，康明斯逐漸顯露其勃勃生機。”
至此，對于卡車市場的發力，上柴已經找到了十分準確的發射點。
客車市場：致力于動力總成企業
越戰越勇。
在工程機械與卡車市場的成功，激發了上柴重建客車市場的信心。
2005年3月15日，BAAV年度頒獎典禮在上海新國際博覽中心隆重舉行。在這次頒獎典禮上，闊別客車市場已久的上柴再次成為焦點——公司推出的“‘瑯馳’CNG發動機”獲“BAAV年度最佳發動機”獎項。
據上柴副總經理彭立新博士介紹：“‘瑯馳’CNG發動機是上柴公司根據國內道路工況、能源分布及使用工況而為城市公交行業度身定做的客車發動機，它的開發經歷了六個年頭，跨越了四個階段，由最初的歐Ⅰ排放——雙燃料發動機發展到今天的歐Ⅲ排放水平。目前它與國內多家客車廠完成了配套，包括上海申沃、常州依維柯、一汽太湖、安凱、南京金陵等。”
在公眾的心里，上柴也許有一炮而紅的感覺。其實，上柴與客車的緣分已有長達7年的歷史。上柴營銷公司經理伍昌宏說：“1995年前后，上柴將現在“瑯馳”的第一代產品推向了客車市場，之后于1998年即達到市場占有率1/3高峰，后來由于種種原因就不再推了。那時由于對客車行業文化不了解，在客車行業發展的服務體系也沒有完全建立，對于一家長期從事工程機械領域的企業來說，漸漸感到力不從心，之后在客車市場就不再作為。而恰恰在這個時候，上柴看到了一個更好的機會，也就是卡車市場，對客車市場也就聽之任之了。”
盡管時至今日，上柴仍在強調其從來沒有離開過客車市場，但是行情早已是今非昔比。一位在上柴從事多年營銷的人士感慨，現在商用車展上展出的客車整車幾乎看不到上柴的發動機，但是倒退6、7年，幾乎有1/3配置的是上柴的發動機。
從英雄到沒落，幾乎很少有人能夠承受。所以上柴決定重新有作為。況且此時有了經驗與新知的上柴更是信心十足。
白洪法把2005年定為上柴在客車市場的起步年。
白洪法認為，“不管進入哪個領域，只能一次成功，如果失敗了再來，代價就太高了。”
也許正是基于這樣的感悟，人們可以感受得到，上柴對于客車市場兇猛的攻勢。
2005年7月13日，綦江齒輪傳動有限公司官方網站正式公布，“綦江齒輪傳動有限公司和綦江綦齒鍛造有限公司股權重組工作于2005年6月下旬完成，上海電氣（集團）總公司取代湘火炬汽車集團股份有限公司成為綦齒傳動公司和綦齒鍛造公司的新的股東一方。”
顯然，上海電氣作為上柴股份的控股股東，其收購綦齒為上柴提供了總成合作的平臺。相關背景表明，綦齒在國內中高檔客車變速器行業擁有85%以上的市場份額，與德國ZF公司也有長期的技術合作。一家是國內領先的發動機制造商，一家是客車變速器行業的風向標。“東西聯手，優勢互補”，上柴與綦齒的合作將從動力總成的內在匹配進行研究，給客車廠提供更佳的、完整的動力解決方案。
業內人士分析：“與卡車不同，客車對整個動力系統的要求更為嚴格，因此作為能夠提供完整的動力總成方案的企業來說，相較于單一的發動機供應商，有更多的優勢。”
至此，人們或許可以輕松地得出一個結論，白洪法步步為營“三套車”的產業布局，似乎足以完成其“天下第一”的夢想。
激情市場之爭
但事實真的如此嗎？
以載重車市場為例。
專家分析：“一個柴油機廠家要想在重型載貨汽車柴油發動機領域取得成功，至少要開發3種機型，排量應在9～16L，甚至18L范圍內，而功率應達到221～485kw之間。只有這樣，才能滿足真正意義上的重型載貨汽車對動力性、經濟性、使用壽命和排放性能等全方位的需求。”
通過相關資料查找，能滿足這種要求的只有瑞典的沃爾沃和斯堪尼亞、德國曼恩、美國康明斯這四家企業，這些國際大腕們擁有齊全的重型載貨汽車柴油機發動機系列。
而在我國，排量為12L、功率為265～331kw的車用柴油機還處于研發階段。毋庸置疑，與這些國際同行們相較，上柴顯然還缺少話語權。
也許，人們似乎根本不必為此擔心。對于上柴來說，盡管這是其不得不認真考慮的重點，但從白洪法的“中國第一、世界一強”的戰略步驟來講，這似乎并不是當前最主要的，他所在意的是眼下國內市場的競爭格局。
然而，形勢同樣不容上柴樂觀。權威人士指出：“在上柴目前擅長的排量為8～11L的重型載貨汽車領域，是競爭最為激烈的領域。市場上群雄集聚，這其中既有一汽錫柴、一汽大柴等配套廠家，也有玉柴、濰柴、東風康明斯等廠商。目前，上柴在其中不可能取得任何絕對性優勢。”
問題由此而至。面對如此“同質化”的競爭格局，上柴的未來出路究竟在哪里？
上柴底氣
也許早就料到了這樣的局面，上柴先于兩年前就有所準備。
在很多人士的腦海中，應該有著一段深刻的記憶：2003年末，上柴頻頻出手，在短時間之內便與日本三大名企分別締結聯盟。
最早的一次是2003年11月26日， 這一天上柴與日野（日本國日野自動車株式會社）遠渡重洋結為秦晉之好，成立了“上海日野發動機有限公司”。消息既出，業內一片議論之聲。
一番議論還沒有過去，新的談資接踵而至。時隔兩日，2003年11月28日，上柴子公司——上海浦東伊維燃油噴射有限公司與日本電裝公司合作成立了“上海電裝燃油噴射有限公司”。
好運要是來了，擋都擋不住。
12月中旬，上柴同日本三菱重工、住友商事就成立合資公司一事簽署了協議，合資公司名為“上海菱重增壓器有限公司”。
至此，上柴已與日本三大名企“聯姻”。因此有專業人士指出：上柴的心思遠不是合作本身那么簡單。
據有關資料顯示，上柴此次合作的三家企業分別具有如下優勢：日野具備柴油機世界級水平的研發能力；電裝是世界著名的電控柴油噴射系統開發和制造的企業；三菱重工的渦輪增壓器具有國際先進水平。
似乎可以很輕松地得出一個結論，上柴牽手日企三巨頭后，實際上已掌控了當代環保柴油機的核心技術及關鍵部件的生產。事實上，上柴自主品牌歐Ⅲ電控發動機已經具備年產千臺的產業化制造能力，遠遠走在國內其他企業之前。
不僅如此，時至今日，對上柴來說更加如虎添翼的是，在白洪法執政僅一年多的時間，就從外部吸引了兩名更為得力的助手。一位是上柴現在主抓技術的公司副總經理彭立新博士。上柴內部人士透露：“彭總是加拿大留學回來的海歸派，曾經在北美多家發動機公司做技術負責人。隨著彭總的加盟，可以說對于歐Ⅳ以前的技術方向上柴是清清楚楚。”另一位原杭州汽車發動機廠廠長兼黨委書記的王根生，現為上柴公司副總經理。內部人士繼續道：“在國內能生產斯太爾發動機的廠家只有兩家，一家是濰柴，另一家就是杭汽發。”
時至今日，當年上柴與日野合資的“上海日野發動機有限公司”已經生產出日野P11C系列、功率為320ps以上的大馬力、歐Ⅲ以上排放標準的機型，產品技術與日野在日本的生產企業同步。
上柴多年的苦心孤詣終于修成正果。在邁向“天下第一”的進程中，上柴跨進了一大步。而更有樂觀的人士認為：“有了如上基礎，在國際的競技場上，上柴也將逐步嶄露頭角。”
國際攻略
作為一名現代企業的掌門人，國際化始終是其必備的一項使命，白洪法也不例外。
在他的設想中，不斷借助與國外高水平的合作，并在不斷引進和消化、吸收技術的基礎上形成自己的競爭力是十分“快捷”的一種方式。
當然，這在國內內燃機生產廠家來說早已不是什么新鮮事。其實，在白洪法的國際化攻略中這也只是其中中規中矩的一個步驟。
令上柴這位年輕掌門人十分在意和激動的事情是：“如何實現生產經營與資本經營的互動，是今后贏取國際市場很重要的一個方面。”
關于其中的具體細節，白洪法沒有絲毫透露。
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