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　　新年伊始，東風康明斯客車市場即喜獲批量訂單，配裝海格客車出口卡塔爾。2014年，更有一千余臺東風康明斯發動機配裝在整車上出口卡塔爾，累計在卡塔爾公交、城際客車、校車上的市場保有量已經超過兩千余臺。在卡塔爾這樣一個中東石油富國，對東風康明斯發動機的高認同度，這也是中國客車發動機海外市場的一大亮點。

　　是什么造就了卡塔爾市場對東風康明斯發動機的如此“偏愛”？為此，客車網記者采訪了東風康明斯發動機有限公司專門負責卡塔爾市場銷售的楊銳經理。

　　卡塔爾因其豐富的石油資源，成為全球最富的國家和地區之一。擁有“顯赫”經濟實力的卡塔爾，卻有其不可忽視的軟肋。“卡塔爾市場本身比較小，工業比較少，沒有汽車制造業，這個產業鏈上的備件制造、汽車維修等也沒有。”楊銳表示，“特殊的國情，導致卡塔爾對產品和服務的要求極高，如產品的可靠性、舒適性非常重要，高品質服務更是用戶關注的核心。東風康明斯產品能夠贏得卡塔爾的信賴，正是基于此。”

　　多哈亞運會康機首次“大考”贏得信任

　　2014年1100余臺的業績，刷新了東風康明斯發動機出口卡塔爾市場的記錄。而回溯東風康明斯與卡塔爾的首次結緣，要回到2006年。

　　2006年，第十五屆亞運會在卡塔爾首都多哈開幕，為了保證亞運會的順利進行，卡塔爾亞組委特意購置了500輛海格客車，滿足亞運會期間的龐大運動員隊伍、旅游者及媒體記者的運輸任務。而這批海格客車，搭配的就是東風康明斯C系列發動機。

　　為了保證用戶對于切換新車的正確操作和順利使用，東康成立了專門的服務團隊，在前期對車輛司機和當地服務站維修人員進行了全面的駕駛注意事項、日常保養及維護等方面的培訓。除此，針對C系列發動機提前儲備好了批量的配件，保證了供應。另外，服務團隊還定期對所有車輛進行細致篩選、排查，以對問題做到早發現，早解決。

　　亞運會期間，搭配康機的客車圓滿完成了各項運輸任務，未出現任何一例因為發動機而產生的故障。經過這次嚴苛頻繁的運輸任務的考驗，東風康明斯產品可靠的性能及對用戶的良好服務與溝通，贏得了卡塔爾市場的信賴。2006年的亞運會，讓東風康明斯發動機在卡塔爾市場生根發芽。

　　過硬的產品技術延伸著東康產品在卡塔爾的發展

　　康明斯是全球發動機企業中唯一一家能夠將發動機的五大關鍵技術平臺，即進氣處理系統、濾清和后處理系統、燃油系統、電控系統和缸內燃燒優化設計，全部實現自主開發的企業。而在車用發動機領域，康明斯還能夠同時滿足歐美兩大排放體系。在這樣的技術平臺上，發動機只需要做簡單的升級就能滿足不同的排放標準。

　　依靠著康明斯強大的技術平臺支持，東風康明斯的產品在卡塔爾可以滿足不同的市場需求。也正因此，東風康明斯產品在卡塔爾市場得以延續，并不斷發展壯大。

　　在亞運會結束后的2007年至2009年期間，憑借亞運會期間積累的“人氣”，卡塔爾又陸續批量采購了配備東風康明斯C系列發動機的客車，用于國內的校車、公共交通及部分團體用車領域。

　　隨后，在2011年又一項重要的國際賽事來到卡塔爾——第十五屆亞洲杯足球賽。為備戰此次大賽，卡塔爾再次將目光鎖定東風康明斯，批量采購了匹配東風康明斯電控發動機的整車，以滿足賽事的客運接送需求。康機也再次圓滿完成了任務。

　　可以說，多年的使用和大賽的考驗，東風康明斯的產品已“征服”了卡塔爾市場，因此，2014年大單的到來也就順理成章。據楊銳介紹，這次的采購主要涵蓋校車、公交兩個領域。

　　對于校車來說，無論在哪個國家都有著嚴苛的標準，如轉向、制動、行駛、信號、排氣等各個系統的性能組合，尤其是發動機與整車的匹配上。東風康明斯ISDe系列和ISLe系列是東康客車發動機的代表機型。它們的開發基于對所匹配整車運行數據的分析基礎上完成，針對客車的特點，匹配主要的性能件，保證整車獲得最佳性能。

　　康明斯全球服務網絡+東康重點服務

　　卡塔爾市場因為其雄厚的經濟實力，對客車及發動機產品的價格并不敏感，如此背景之下，想要進入這個市場的中國及其它國際品牌發動機競爭非常激烈。東風康明斯之所以牢牢占據著卡塔爾市場。除了產品的可靠性，高品質的服務也是關鍵原因之一。

　　作為國際發動機生產企業，康明斯在全球擁有超過5000家的服務機構為客戶提供全球的售后服務支持。基本上所有購買康明斯產品的地區或市場，都能夠享有專業的維修和PITTI（零件，信息，工具，培訓和關懷）服務

　　楊銳表示，東風康明斯依托于康明斯全球的服務網絡布局平臺，在海外市場的售后服務方面具有先天的優勢。同時，為了真正做到客戶無憂，東風康明斯采取了“兩條腿走路”的方式：一方面充分利用康明斯全球服務體系的強大資源，在一些特殊情況下主動幫助客戶協調當地康明斯全球服務商，使問題得到更好解決；另一方面考慮到卡塔爾市場本地機械業的薄弱性，東風康明斯派出資深的專業服務工程師常駐卡塔爾，幫助用戶隊司機進行使用培訓，對用戶的專業技術人員進行一些基本的發動機維修保養技能培訓，并在必要時提供一些服務支持。這些做法在很多時候可以說超出了客戶的需求。

　　“在卡塔爾，甚至有用戶表示，即使更換其他整車產品，也會繼續選擇配備東風康明斯的發動機。對東風康明斯的高品質服務，客戶也親切地稱之為“專家服務”。”楊銳自豪的對記者說。如今，卡塔爾市場的東風康明斯發動機保有量已經超過兩千臺，成為了卡塔爾客車發動機當之無愧的“標配”。

　　因為面積和人口數量的原因，卡塔爾市場的客車需求量并不是太大，十年的重復購買，最初產品的出色的品質可以說是獲得了卡塔爾客車市場入場券，但一直以來東風康明斯的專家服務，更是贏得卡塔爾客車市場“拉力賽”的“絕招”。