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         在九州腹地、十省通衢、花開富貴的洛陽，有一個熠熠生輝的名字――凱邁（CAMA），除了打造中國精確制導武器的國家隊以外，在民品領域也有著驕人的成績；他擁有化纖切粒行業設備無以撼動的地位，袋泡飲品包裝設備NO.1資本，電渦流測功設備排頭兵的根基，他是電渦流緩速器行業的生力軍。凱邁（洛陽）機電有限公司，一個專業技術精湛、管理水平過硬、營銷經驗豐富的“凱邁”團隊。

         電渦流緩速器作為汽車行業一個新興的產業，令人歡欣鼓舞又令人扼腕嘆息；有的只是電渦流緩速器領域的匆匆過客，有的蓄勢以待，有的高處不勝寒，有的在攥拳捋袖奮起直追。凱邁（CAMA）做為緩速器行業的生力軍，猶豫過、彷徨過、也失意過；但是，凱邁（CAMA）團隊是航空工業的軍工人，秉承著航空工業精益求精的質保體系，有著航空工業自力更生，開拓創新的理念，沿襲著航空工業嚴謹治業、精益生產的傳統。凱邁（CAMA）團隊是一個奕者，在電渦流緩速器行業的黑白之間、方寸之地以實力和誠信謀勢。

         善奕者，以退為進

         2000年初，凱邁（CAMA）團隊經過深入的市場調研及分析認為：電渦流緩速器作為一種新型的、大型汽車輔助制動系統剛進入國內市場、在國內有著廣闊的市場空間，并且隨著國內汽車行業的蓬勃發展，電渦流緩速器每年需求量將以10％左右的速度遞增，將保有十億元左右市場空間；參考國外電渦流緩速器發展的道路，大中型車輛加裝電渦流緩速器勢在必行，而且國家也會出臺強制性法規，這個數字還會成幾何倍數的增長；這對有著十幾年電渦流產品研發經驗的凱邁機電（凱邁機電于1985年就與德國策爾納公司合作在中國市場生產電渦流測功機）無疑是一個契機，同時也是一個挑戰。

         經過一年多的努力，在2001年三月份，凱邁的第一個批量產品DHB20型電渦流緩速器已經順利裝車，通過在秦嶺上的實車耐久試驗及轉子高溫蠕變試驗，完全達到了設計指標的要求；但是，基于航空工業嚴謹治業、精益生產的傳統，要保證緩速器的核心部件定子部分平面度小于0.06mm設計要求，要反復的進行校準和去除零件內應力的人工時效，生產效率低下，不適合大批量投產；凱邁團隊審時度勢，不能走單件小批的生產之路；汽車行業零部件生產廠商，如果沒有一個工藝性強，流程順利，生產加工效率高，質量控制有效的產品系統，是不能上規模化生產，也談不上什么經濟效益、社會效益。必須調整經營思路，放棄舊的路子，以退為進，重新開發適合于中國國情的，能夠大批量生產的電渦流緩速器。

         在“一個好的產品，擁有最簡單設計”理念的引導下，凱邁團隊的設計人員采用模塊化系統進行設計，重新編排設計思路，采用頭腦激蕩法進行不斷的設計理念創新，設計理念的不斷交融、裂變、組合，一種全新的采用新材料、新工藝、新方法的電渦流緩速器產品問世了；由于采用了模塊化設計，原有的零部件種類降低了三分之一，加工成本降低了五分之二，生產效率提高了三倍；由于采用了部分航空新技術、新材料，在電渦流緩速器電氣部分性能大為提高，絕緣強度比國外同類產品提高40倍，抗電強度可耐1500V的正弦交流電壓；新的零部件可以在制動力矩1500Nm，1700Nm，1900Nm，2000Nm電渦流緩速器通用，降低了成本并簡化了零部件的生產管理，提高了生產效率。

         為了保證改進后電渦流緩速器的性能，設計人員對緩速器所有磁路部分涉及的零部件的材質強度、抗磁性、導磁性、剩磁性、導電性、熱強性、抗蠕變性進行了上百次的試驗，一個簡單的、優化的、工藝性好的電渦流緩速器通用零部件庫形成。

         善奕者善謀，審時度勢、以退為進，凱邁團隊的在產品的設計上獲得了成功，積聚了力量；同時，也成就了一個善于創新、精于管理、敢為人先的凱邁團隊。

         善奕者，走一看三

         有一個好的產品還不夠，在市場經濟的主流下，“酒香也怕巷子深”；好的產品，不但要“吆喝”、還要會“吆喝”、“吆喝”的好；2001年，在凱邁（CAMA）這個傳統的國營企業中，營銷的概念還很模糊，基本上沿襲了公司其它類型產品的銷售思路，屬于一種較低層次的銷售策略，銷售方法基本上就是：“一張嘴巴兩條腿”；主要靠銷售員到各汽運公司，汽車維修廠、車輛制造廠推銷；“磨破嘴巴跑爛鞋”，由于市場還在培育階段，很多客戶還不知道什么是電渦流緩速器，至于電渦流緩速器的經濟性、安全性、環保性更是沒有直觀的印象，介紹起來聽的云里霧里，銷售效果不大明顯。

         善奕者，必須走一看三，營銷必須通盤謀勢。在電渦流緩速器行業中凱邁（CAMA）機電公司是如何市場定位的？產品和其它企業的同類產品比較是什么狀況？價格水平如何？銷售渠道是否暢通？你所銷售的產品行業背景是否明朗？等等的這些問題凱邁（CAMA）團隊必須通盤考慮。

         汽車零部件行業是一個協作化生產的大格局，從發動機、變速箱、傳動軸，車橋、底盤、內飾件等都有其專業的生產廠家，任何汽車零部件生產企業都不可能做到面面俱到；必須對電渦流緩速器的產業格局進行系統的分析，找出凱邁（CAMA）機電公司的優勢與劣勢，進行準確的市場定位。凱邁作為一個生產機電設備的企業，原來生產的都是成套設備，自成一體；容易形成一種閉門造車的思維慣式，這種思維態勢極不利于電渦流緩速器的大批量配套。同時，電渦流緩速器作為一種汽車輔助剎車系統，如果不能形成大批量生產，價格將會一直據高不下，其加工手段很難保證產品的協調性與互換性，可能導致維修費用的提高。

         凱邁（CAMA）機電電渦流緩速器市場定位在中高檔車型及軍方市場，決定走精品化、專業化的路子，從技術、生產、工藝、管理各個環節過程控制、持續改進，提高電渦流緩速器生產的規模化、標準化，從生產源頭上控制電渦流緩速器的內在質量；把凱邁電渦流緩速器鑄造成高質量、高可靠性的精品。

         高質量、高可靠性的電渦流緩速器產品必須從原材料上加以保證，凱邁機電公司電渦流緩速器轉子采用耐高溫精密合金鑄造，內部添加貴重金屬，提高了轉子高溫性能；封裝線圈采用專利配方的外包層，電氣性能良好；繞制漆包銅線采用99.99%純度的銅線、耐溫等級220℃；凱邁機電的電渦流緩速器產品以高品質材料為基礎，形成了三大系列二十余種產品規格，做到了你無我有，你有我優，你優我新的產品系列，盡量回避電渦流緩速器產業的價格混戰局面。

         電渦流緩速器的價格就是要被市場認可接受的價格，一個產品的價格是在其合理的范圍之內，不能高的離譜，也不能低的令人不敢相信；從上世紀九十年代電渦流緩速器進入中國市場以來，同種規格型號的電渦流緩速器單臺從40000元已經降到9000元左右，平均價格每年以20％左右的速度下滑，電渦流緩速器已經告別暴利時代，一個需要重新劃分市場份額的微利時代已經來臨。汽車行業作為一種產業鏈存在，各個部分都是環環相扣，互相制約，牽一發而動全身。凱邁機電從一個“門外漢”要進入汽車行業的門檻很高；就整車生產企業配套而言，各零部件配套商大都是經過1－2年左右層層遴選，最后才進入配套網絡，進入配套網絡后也極有可能只作為儲備配套廠家；電渦流緩速器銷售渠道不暢。

         為了疏通凱邁機電電渦流緩速器銷售渠道，凱邁團隊采用了SWOT分析法進行了詳細深入的分析；SWOT分析法主要是從S（優勢）、W（劣勢）、O（機會）和T（威脅）幾個方面對市場營銷的環境、渠道和策略進行綜合分析；采用內部因素評價矩陣（internal factor evaluation (IFE) matrix）及外部因素評價矩陣（external factor evaluation (EFE) matrix）進行評價；通過一系列的調研、分析和評價，得出適合于凱邁機電電渦流緩速器的營銷策略。

         博弈中的共贏

         從凱邁機電電渦流緩速器的發展歷程來看，其中的點點滴滴、經經緯緯都充滿了智者博弈般的心智較量；智慧的企業，不僅僅靠“真刀實槍”拼殺，而是采用“不戰而屈人之兵”的軟智慧則為上策。

         在市場競爭到達白熱化的時候，競爭對手必將采用極端的打壓手段，價格打壓是國內企業使用的最常見的手法，從保健品行業、VCD碟機行業不良競爭中我們足可以管中窺豹，可見一斑；當然價格打壓只能是短暫的、階段性的，畢竟價格是一柄雙刃劍，殺傷對手的同時也損毀自身，降價和占有市場都不是最終目的，最終目的只有一個，那就是盈利，因為沒有利潤企業就失去了可持續發展的動力。

         智者總是在培養自己的競爭對手，你的對手站高了、看遠了，你的高度也就上升了，眼光也就敏銳了。敢為天下先，不可謂不是一種勇氣，但是勇氣總是要付出代價的，一個智慧的企業考慮最多的還是投入與產出的性價比，不是站的更高就看的更遠，而是你必須站對了地方；做行業先進領域的跟隨著，和你的競爭對手共同培育市場，共同做大蛋糕也不失為一種優勢的策略。我們應共同推進電渦流緩速器國家標準的出臺，確保車輛行駛的安全性，擴大緩速器安裝市場的范圍。

         對于凱邁團隊而言，為用戶創造更大的價值，一直是凱邁人研發、生產、銷售、服務時考慮的首要因素； “成人方能達己”是凱邁人一直遵循的守則。

         十年磨一劍，凱邁團隊經過風風雨雨的捶打，已經成為一個高效決策力和執行力的團隊。凱邁團隊將會高擎“實力鑄就誠信，品質成就未來”旗幟開拓前進。