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以市場開拓為重心以客戶需求為導向
---努力實現東風商用車“中國第一、世界首三"的宏偉目標

東風汽車有限公司商用車公司海外事業部部長莊育先

　　尊敬的各位領導、各位同仁：

　　首先，請允許我代表東風商用車公司，向前來參加“2006中國商用車出口論壇”的各位領導和各位同仁表示最崇高的敬意!

　　下面，我將代表東風商用車公司向與會的各位領導和同仁，匯報一下東風商用車公司近幾年來在出口工作方面的一些基本做法和體會。

　　當前，隨著汽車產業國際一體化進程的加快，中國的汽車市插發生了巨大的變化，行業競爭愈演愈烈，競爭對手越來越多，汽車產能過剩時代的到來使國內多數汽車制造企業陷入過度惡性競爭的旋渦，這迫使國內其他汽車公司將目光轉移到海外市場．在這種大背景下，東風商用車公司制定了"中國第一、世界第三"的戰略目標．圍繞這一戰略目標，近幾年來通過我公司全體干部員工的共同努力，取得了一些成績．

--2005年東風商用車公司實現出口4273輛，銷售總額突破八千萬美元：
--市場開拓取得階段性成果。截止2005年我們已建成較穩定的海外B級市場3--5個，C級市場5--8個(A級市場為頂級市場)，出口車型達77種；
--出口產品生產方式得到改善。對出口產品實行標識化生產，制定出口產品整車路線、外制件路線唯一化方案，確保出口產品品質；
--“東風”海外品牌影響力得到增強。近幾年，東風商用車公司針對海外市場需求不斷推出新產品．產品投放的成功率也越來越高，許多產品成為海外市場銷售的熱點。如EQ4256W-999車型，05年一年在伊朗市場就銷售近1500臺。同時我們正在努力把一些采用貼牌運作的市場向雙品牌和單一“東風”品牌的方向轉化；

　　一公司運作成本不斷降低。我們通過開展材料降成本、技術降成本使主材和輔材降成本3．5％：通過物流改善使物流費用降低17．6％；通過管理改善使制造費用降低5．8％。成本的不斷下降為東風商用車公司在今后海外市場進一步確立自己的價格優勢提供了空間；—產品優勢在提升。5月18日，東風商用午公司戰略型產品“東風天龍”、“東風大力神”已經面世，產品形象煥然一新，影響東風商用車公司發展的產品矛盾已得到初步解決。Dclll發動機，D310駕駛室以及東風德納車橋項日的投產，將使東風商用車公司的關鍵總成優勢在海外市場同級別的競爭對手中得到進一步的體現．可以這樣說，東風商用車公司的海外事業正逐步成長為繼國內業務、相關業務后的第三大支撐業務．

　　我們之所以能取得今天這樣的成績，得益于國家宏觀政策和相關政府部門對我公司的大力支持，認真分析和總結過去成功的經驗，我們認為主要有以下幾點基本做法和體會：

　　一、建立了一套“以市場和客戶為中心”的工作流程

　　幾年來的工作實踐告訴我們，是否建立了“以市場和客戶為中心”的工作流程是衡量一個企業能否生存發晨的標尺．面對當前商用車海外市場的激烈爭奪，我們一直要求我們的一線銷售人員不僅要把握海外經銷商狀況，更應該了解終端用戶的真正需求，井把客戶的期望及時準確地反饋到公司進行分析處理．這些一線的海外市場信息將指導我們的商品企劃、研發、制造等全價值鏈的生產經營活動。幾年來的運作已使這些工作流程固化，使以“市場為中心、客戶為中心”不再是一句空話，可以說科學的流程保證了東風商用車公司的海外業務的不斷壯大。

　　二、鞏固與開拓相結合，牢固樹立市場和服務的觀念

　　從當前國內汽車行業的發展趨勢來看，當國內市場達到飽和之后，拓展海外市場是企業謀求進一步發展的必由之路，同時又可以規避單一市場波動風險，開拓海外市場是企業實現國際化的必然選擇，是促進國內商用車在產品開發、產品質量及其他管理方面快速提升能力的催化劑，通過產品出口帶動技術和品牌輸出。因此，開拓商用車出口業務是國內商用車生產企業自身戰略發展的需要。東風公司從83年起就開始從事國際銷售業務，特別是近兩年來運作良好。一切圍繞市場和客戶是我們的工作中心，也是我們成功之所在。近幾年來，由于國際環境的變化和國家對出口工作的重視和扶持，商用車出口增長迅速，但我們認為這樣的國際銷售勢頭不可能長期持續，過后必定會轉入調整期，誰抓住了這個機遇，誰就將在商用車出口事業上搶占先機，為進一步擴大奠定良好的基礎。基于這種認識，我們提出在商用車出口方面要把原來的“游擊戰”變成“陣地戰”，把以整車形態出口為主的出口模式向以整車、KD形態相結合的戰略布局發展，以適應各種不同國家的市場需要，并以KD件組裝陣地為基礎構建出口戰略市場。最大限度地為客戶提供放心的產品；在這新的戰略方針指導下，我們成功探索出了在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等國家建立KD件組裝東風車的模式，并積露了—套適合國際市場要求，又結合東風商用車生產現狀的KD件出口管理運作方法。同時結交了一批重要合作伙伴，嚴格規范貿易程序，在使汽車出口貿易風險最小的前提條件下，通過各種方式和渠道，（如：政府援外項目、借助其它大公司出口、邊貿等)不斷拓展海外銷售市場。

　　三、以海外信息收集、整理、分析、處理為重中之重

哪個市場需要什么樣的產品、什么樣的價格可以接受，地理文化如何等信息決定能否進入該市場，針對這種認識，我們及時對重點市場、待開發市場收集回來的信息進行認真分析，對所有市場予以確認，可以肯定的說：我們經營的成功有相當大的因素取決于對信息的分析和把握。

　　四、建立了一整套對海外市場的快速反應機制

　　從03年開始，我們便針對制約快速反應的因素列出課題，制對策、采取行動。通過幾年來的不懈努力，我們已從信息處理、商務洽談、出國手續辦理、財務支持、售后服務等各個方面建立起了一整套對市場的快速反應機制。如：今年，為搶掠緬甸市場定單，我們利用出國綠色通道，從得到信息到出訪緬甸到拿下定單，前后不到一個星期時間；今年十月，南非客戶來電，告之我方出國車出現一些質量問題，急需備件。我們在下午4：10分接到的信息， 5：20分左右，所需備件已經上路，南非客戶非常高興，在第三天又給我們來了一批定單。

　　五、完善海外服務保障體系，打造公司核心競爭力。

　　一個公司要在當今激烈的競爭環境中立足，就必須具有別的公司所不具備的產品、技術、營銷網絡、售后服務等，通過調研，商用車公司決定將“兩個能力”作為公司核心競爭力來進行打造，即：營銷能力和售后服務保障能力，特別是在建立售后服務保障能力方面，公司著力培育有東風特色的售后服務保障體系，在技術手冊、使用說明書，備件清單等方面已逐步形成一套完整的辦法．并已開始成為打開海外市場的敲門磚，成為我公司的專有技術，可以說“你無我有，你有我異”的公司海外市場核心競爭力已經開始形成．

　　六、加強內部管理，防范經營風險，提升公司海外營運能力

　　內部管理是一個公司的基石，一個公司沒有一套完善的內部管理機制，所有的經營活動就無從談起．因此，要防范經營風險、提升營運能力就必須有一套完善的內部管理機制來保障。為此，公司建立了嚴格的項目評審和合同雙簽制，有效控制了財務風險，公司運作至今海外業務沒有出現任何呆帳、死帳，保持了極高的經營質量；二是推行對業務部門采取全成本核算，對后方管理部門實行預算控制的辦法，降低了運作成本，擴大了利潤空間；三是我們結合當前工作實際，通過派出去、請進來相結合的方式，針對業務人員、管理人員各自的知識結構和自身要求，利用各種活動不斷提高公司員的學習童識、開拓意識、創新意識，從而培養了一支善于定位客戶需求，判斷誰是真正的客戶：什么樣的產品是市場需要的產品以及如何對外報價以滿足內部的期望和外部的競爭等經營工作技能和要求的骨干隊伍為公司的海外業務拓展注入了全新的活力。

　　各位領導、各位同仁：汽車產業國際化的浪潮已迎面襲來，隨著WTO各項政策的逐步落實，國家對汽車產業的各種保護也將逐步蛻去，我們只有苦練內功，在提高產品技術含量、強化內部管理、提高產品質量、完善售后服務等多方面下苦工夫，才能提高國內商用車生產企業在國際市場上的競爭力。我們只有以開放的心態主動融入國際市場的競爭，這才是未來國內商用車生產企業的生存之道，也是我們的唯一出路．

　　我的演講完畢，謝謝大家！


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