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    巴黎的凱旋門、戴高樂故居的里爾、沖浪勝地的留尼汪島……在法國，宇通客車的身影隨處可見。在英國，倫敦的白金漢宮、迪斯尼樂園，以及倫敦希斯羅國際機場……同樣也印上了宇通客車深深的足跡。

　　在法國、英國不斷出現的宇通車轍背后，是用戶、經銷商對宇通客車情感的真實流露。

駛過法國凱旋門的宇通客車

　　——客車運營商馬菲斯從遠在印度洋的留尼汪島匆匆趕到比利時，只為趕在記者離開前，吐露對宇通客車的心聲。

　　——法國經銷商皮埃爾為了與宇通更好地溝通合作，將兒子送到宇通邊學習漢語邊了解宇通。

　　——英國經銷商理查德因堵車怕耽誤記者的時間，從停車場一路奔跑到會議室接受記者關于宇通話題的采訪。

　　——英國客車運營商、漢密爾頓公司的副總經理杰德，大清早親自趕到記者居住的酒店來談論宇通客車。

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　　這并非是虛構的場景，而是數日前記者參加比利時車展，在法國、比利時、英國采訪時的所見所聞，從過去的不屑、冷淡，到現在的重視、熱情，歐洲人對中國客車態度的變化，源于宇通在歐洲市場不斷唱響的好聲音。

　　賣客車更賣服務

　　之前中國人愛買進口客車，現在歐洲人愛買中國客車。

　　“進入英國市場18個月，宇通客車2015年銷量預計達100輛，這樣的銷售業績與歐洲的范胡爾、伊利薩爾、丹尼斯不相上下，而斯堪尼亞、沃爾沃和奔馳這些老牌客車制造商，在英國的年銷量也就在100輛到200輛之間。”英國客車經銷商理查德向記者描述宇通客車在英國市場的表現時顯得頗為自豪。

　　這樣的自豪在法國經銷商皮埃爾身上也有著相似的反映，“從2012年開始簽訂合作協議之后，我們已經銷售了250輛宇通客車。這250輛客車中，200輛是2014年銷售的?，F在我們預計每年可銷售宇通客車250輛。”

　　“250輛”是個什么概念?在法國，客車市場的年需求量平均在2000輛左右，“250輛”意味著宇通客車在法國客車市場年度更新量中占據1/8的份額。

凡爾賽街頭的宇通客車

　　實際上，銷量數據并非是這些歐洲經銷商自豪的全部，在可持續發展的邏輯里，用戶連續購買才是經銷商眼中發展的硬道理。

　　法國巴黎大區最大私營客運運營商Lacroix公司在今年1月份嘗試性購買一輛宇通客車后，董事會再次拍板，一次性訂購36輛宇通客車，用于城市間的旅客運輸。第一大運營商如此，第二大私營運營公司SAVAC也是如此。其總裁比高特.丹尼爾告訴記者：“我們三年前開始嘗試采購宇通客車，之后，已經連續三年，每年購買4輛宇通客車。宇通是我們公司采用的第一個歐洲之外的客車品牌。”

　　來自法屬留尼汪島的MOUTOUSSAMY公司總經理Nicolas說得更干脆：“我們家族已連續購買了47輛宇通客車，之前我們采購的所有客車是依維柯，而今后的采購我們決定改用宇通客車替換依維柯的車輛。”

　　用宇通的車替代歐洲品牌，這樣的聲音絕非是一家客運運營商。杰德，英國客車運營企業漢密爾頓公司副總經理。在采訪中，他激動地三次提到，如果宇通能提供15米客車，就會淘汰現有運行的所有尼奧普蘭客車，全部采用宇通客車。

　　汽車界有句名言，“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二輛車則是服務賣出去的”。在宇通客車品質已能與歐洲二線品牌比肩時，服務就成了歐洲舞臺上差異化競爭的價值。

　　“7X24小時不間斷售后服務，24小時配件到位。” 宇通和代理商對歐洲用戶做出的這份承諾，讓用戶感受到了宇通客車的價值。

　　“客車運行時，發現掉了一個螺栓，我們就打電話給英國經銷商的售后人員，下午6點告知，第二天上午11點的時候，螺栓就已安裝到了車上。而如果是尼奧普蘭，它的維修點重點是卡車，在先卡車后客車的原則下，故障車往往要等上5-6天甚至兩周左右。在歐洲，宇通客車售后的響應速度是最快的。” 漢密爾頓公司副總經理杰德的體會，是記者歐洲之行采訪時用戶的共鳴。

　　對于宇通，用戶會用“產品與歐洲品牌差不多、售后服務不錯”等勾勒其印象。英國用戶MCH公司的老板艾蒙，甚至會向他的同行推薦宇通的產品。

　　找經銷商如同找對象

　　宇通客車的影響力，正通過這些老牌工業國家市場用戶的口碑擴大著。而這些口碑的背后，當地的經銷商功不可沒。

　　皮埃爾.雷恩納特，法國DCG集團總裁，他的家族從1921年就開始從事客車銷售業務，是法國知名的客車經銷商，不僅與法國很多客運企業有著多年的業務往來，而且與政府相關部門也有著很深的人脈關系。與這樣的經銷商攜手顯然并非易事。

　　2001年，全球客車業最負盛名的展示平臺——世界客車博覽(簡稱BAAV)開始了中國之旅，而隨之來到中國的還有皮埃爾。

　　2000年，中國客車的年產銷量超過了歐洲和美國的總和。這樣的市場和產業規模不僅吸引世界客車聯盟，也引來皮埃爾關注的目光。在BAAV上海車展上，一個叫宇通的名字映入皮埃爾眼中，此時宇通客車的年產銷量已突破1萬輛大關，這一規模不僅中國第一，在世界也名列前茅。

宇通客車駛過白金漢宮

　　就這樣在關注的目光中過了9年。9年中皮埃爾數次跟隨法國考察團到宇通進行實地考察，親眼目睹宇通的快速發展。終于，2010年皮埃爾做出了令他稱道的決定，與宇通合作，將其客車賣到法國。

　　面對這樣的知名經銷商，宇通并沒有因欣喜沖昏頭腦。宇通深知一旦建立“婚約”關系，雙方將一榮俱榮，一損俱損。到法國全面了解DCG集團和法國市場的狀況，調研人員的走訪，以及一年多時間的接觸、碰撞，雙方終于與2011年正式簽訂了合作協議。

　　宇通客車海外營銷常務副總經理常浩告訴記者：“宇通在選擇海外合作伙伴時有一套嚴謹的流程，除了實地考察了解合作對象的真實情況外，還要重點衡量三方面的情況：專業度;有無客戶群;對宇通品牌是否有信心”。

　　找到了中意的經銷商，但讓習慣用歐洲客車的用戶，了解并接受一個遠道而來的中國“新面孔”，則并非易事。

　　就像法國客車運營商聯合會(簡稱：FNTV)主席米歇爾評價的那樣，“宇通選擇與DCG合作非常正確，DCG是近百年企業，信譽很好，且專業做客車。這能讓宇通在法國市場一炮打響。”

　　事實的確如此，DCG除了憑借信譽賣車外，還自掏腰包，邀請用戶到宇通實地考察。據 DCG集團總經理路航.谷谷穆斯介紹，與宇通合作之后，每年都要帶不少用戶到宇通考察。

　　俗話說，耳聽為虛，眼見為實。親身經歷的體驗，讓用戶大為震驚。Lacroix公司總裁 Jean-Sebastien　BARRAULT，今年年初跟著谷谷穆斯到宇通參觀。一開始頗為矜持，但一天參觀下來，這位總裁為宇通的規模、管理、工藝和研發實力所折服。回去不久，便做出了再采購36輛宇通客車的決定。

　　用戶需求是產品的起點和終點

　　10月15日，第23屆世界客車博覽會正式開幕的前一天媒體日上，宇通向外界隆重推出了9款產品，尤其是其中兩款產品吸引了中外媒體和世界同行的注意。12米高端旅游車及12米純電動客車。

　　“這兩款產品是宇通針對歐洲市場全新開發的產品。”宇通海外市場部歐美大區經理胡晶告訴記者：“以前我們經常為一個問題困擾：為什么我們的車做了很多改進，看起來依然不如歐洲客車?后來發現只在國內客車的基礎上修修補補不行，只有按照歐洲標準，按照歐洲用戶的習慣和需求全新研發設計，才能滿足歐洲用戶的真正需求。”

　　實際上，宇通深知雖然此前在古巴、委內瑞拉等拉美市場成為當地叫響的第一客車品牌，在俄羅斯等市場也表現不錯，但在老牌客車制造商云集的家門口賣車，畢竟是“班門弄斧”。

　　2011年宇通與DCG集團簽訂合作協議后，雙方并沒有急于賣車，而是花了不少時間進行產品改進，讓產品更適合歐洲客車市場的高標準。

　　比如由于歐洲城市道路窄且彎道較多，國內客車出口過去后，司機反映轉彎時方向盤轉起來不像歐洲客車那樣簡單方便，往往要多打幾次方向盤，針對這個問題，宇通的技術人員開發了55度大轉向角，成功滿足司機小轉彎半徑的需求，據悉這項技術已經申請了國家專利。

　　又比如，純電動汽車國內大多是低入口高地板，以便于放置電池，但歐洲公交車普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盤、轉向等問題，傳統客車改成低地板尚且不易，涉及電池布局的純電動改為低地板更為不易。幾乎相當于重新設計一款車。但宇通只用了18個月就設計出了低地板純電動公交車。這讓DCG集團總經理谷谷穆斯印象深刻：“要知道對于歐洲客車制造商來說，3-5年才能設計一款新產品，改進一款產品也要相當長時間。”

　　滿足用戶的需求，是宇通產品開發的起點和終點。這一點，無論是在中國還是古巴、還是東南亞、還是歐洲無一例外。

　　“宇通一直在不停地做市場研究，改進客車產品，讓客車更貼近英國當地用戶的要求。” 。英國經銷商理查德對此頗有體會，“18個月之前，英國客戶只要一看到宇通，就會想到‘MADE IN CHINA’(中國制造)，覺得是中國品牌，有可能是廉價產品。但是，在18個月之后，尤其是宇通歐六產品上市后，大家都認為宇通的質量和標準已經跟歐洲品牌產品在同一個水平線上，而且我們給客戶創造的價值也在不斷地上升。”

　　這樣的體會同樣也來自用戶，英國漢密爾頓的杰德告訴記者，“宇通曾經派出一個小組來我們公司進行專項調研，為我們量身訂制了名為TC9的客車，這款車根據需求裝配了咖啡機和咖啡桌，適合小團體出行。”

　　“中國品牌國際化，首先要讓中國品牌、中國制造得到國際市場的尊重。這不僅僅是企業的品牌形象，更是國家品牌形象!”宇通掌門人湯玉祥的觀點，成為宇通海外戰略的原則，而這一原則，讓海外的用戶漸漸對宇通這個品牌熟悉起來。

　　英國經銷商理查德自豪地告訴記者：“如果你現在去問任何一個英國公交車和旅游車的運營商，宇通是什么?他們都會回答你：宇通是世界上最大的客車公司，宇通已經進入了英國，而且宇通永遠不會離開英國市場。”

　　很顯然，在歐洲這一代表全球最高客車技術水平的市場，用戶不僅知道了中國產品，也開始認識中國的公司——宇通。