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    2013年1月11日，當宇通客車副總經理王文兵向記者報出宇通客車2012年銷售51688輛客車，同比增長10.71%的當天，宇通客車海外市場部部長胡鋒舉也向記者展示了一組數字：2012年宇通客車出口5055輛，同比增長36%，遠超國內增幅。其中，大型客車的比重達到80%。

　　在行業記者來看，這是一組非常漂亮的數字。但對宇通客車來說，他們看中的是這組數字那沉甸甸的內涵：宇通多年來堅持的“以我為主”的海外市場戰略開始逐漸發揮出作用。

　　從游牧到農耕

　　“以我為主”近來越來越多地得到行業人士的認同。日前，國內某商用車合資企業總經理根據自己幾年來在合資企業的工作經歷，通過媒體用大篇幅表達了企業要出口，即使是開始走的慢一點、困難一點，也要堅持自己造船出海，而不是借船出海的觀點。事實上，宇通客車自開展出口業務以來，就一直堅持“以我為主”的出口策略，要求在出口目的國家能夠進得去，更要站得穩，走得遠。正因為堅持這一點，宇通在前些年的行業出口中，并不追求速成，而是穩扎穩打，步步為營。胡鋒舉說：“在國內市場，宇通就是采用直銷為主的銷售方式，在國際市場，宇通更強調以我為主，和部分大客戶堅決實施了直銷或復合銷售模式，并建立了虛擬辦事處和產品、服務、銷售組成的鐵三角組織。這就涉及到宇通在出口上的組織架構和戰略。”

　　與部分客車企業游牧式地開拓國際市場不同，宇通是“以我為主”的，合理有效的渠道模式，并在部分市場實施了直銷或混合銷售模式，保證了在當地出口業務的可持續發展和對大訂單的把握能力。2012年，宇通客車中標委內瑞拉一筆客車采購大單，總采購量為1216輛，總金額為14.9億元人民幣，排名行業出口訂單的前列。這并不是一個孤立的訂單。據了解2005年，宇通客車就第一次向委內瑞拉出口了一輛公交車。2006年和2008年出口量達到130輛。2007年到2008年，委內瑞拉國企和大型客運公司采購宇通大客車110多輛。2011年，該國又向宇通再次集中采購500輛客車。在拿下訂單的過程中，宇通不但為用戶提供產品，還為用戶提供解決方案，提供一系列的技改、培訓、服務、配件等便利條件。“以我為主的”開拓策略，讓宇通客車在拉美、非洲、東南亞等市場扎下根來。

　　提升品牌形象

　　在開拓國際市場的過程中，宇通客車特別突出服務在鐵三角組織中的地位。胡鋒舉說，在出口市場，宇通首先考慮的是在這個市場的服務完備程度，如果服務水平達不到要求，宇通是不會貿然進入的。

　　為了保證服務質量，宇通海外市場服務人員的人數設置甚至超過銷售人員。在部分國家，宇通的售后服務人員甚至能夠占團隊人員總數的90%。在2012年委內瑞拉的這筆訂單簽訂前，宇通的各項準備工作都已經十分完備，拿到訂單是順理成章的。

　　目前，國外客戶對中國客車是作為一個整體來評價的，都是made in china，對其中各家品牌的實力和地位并不了解。近年來，在客車出口中，做“一錘子”買賣的企業并不少見，因為沒有售后服務，給中國客車的形象造成很大的負面影響。宇通客車以客戶為中心，做好服務的做法，不但提高了出口規模，更是大大提高了中國客車在國際市場的影響，在一定程度上扭轉了國外客戶對中國客車的誤解。同時，宇通通過與一些大運營商合作，提升宇通客車的品牌影響力，甚至產品質量和工藝能力。胡鋒舉接受記者采訪前，剛剛從古巴回來，參加了一個宇通客車行駛100萬公里無大修的儀式。“古巴交通部部長跟我說，以前在古巴市場只有兩個品牌達到100萬公里無大修的紀錄，一個是日本的品牌，一個是德國的品牌，但是都沒有宇通這樣大批量達到的。”胡鋒舉說。

　　不斷超越

　　“以我為主”的銷售模式讓宇通在出口中實現了點面結合、重點突出。目前，宇通客車的出口市場主要分布在拉美、非洲、東南亞、獨聯體和中東市場，開始小批量進入南歐、北歐和以色列等國家。

　　據預測，2013年，全球經濟將持續低迷，一些市場的支付能力沒有大的變化，將直接影響到有效需求的規模，部分國家客戶對高性價比產品的需求，也會給中國客車企業帶來一定機會，但俄羅斯等市場的關稅等壁壘變化也會產生一些不確定的影響。胡鋒舉說：“2013年的客車行業出口將基本穩定，增幅約為0~10%。宇通客車堅持穩扎穩打的原則，按照市場分層分類管理策略，深入耕耘重點市場，擴大銷售網絡，同時提升業務隊伍經營市場的能力，提升服務和配件供給能力，堅持服務優先發展的思路，提升服務競爭力，創新業務模式、融資模式、交付模式等，抓好品牌建設工作，全年計劃出口爭取突破6000輛。”