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     2012年9月26日，申龍客車(chē)和申龍韓國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商共同在首爾舉辦了純中國(guó)產(chǎn)巴士申龍DUEGOEX的新品推介會(huì)，并在稍后舉辦了首批用戶(hù)的交車(chē)儀式。自此，中國(guó)客車(chē)?yán)^在東南亞、非洲、南美等汽車(chē)工業(yè)不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)捷報(bào)頻傳以來(lái)，正式攻克了汽車(chē)工業(yè)較發(fā)達(dá)的韓國(guó)市場(chǎng)。汽車(chē)工業(yè)是韓國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，客車(chē)業(yè)也比較發(fā)達(dá)，并且韓國(guó)市場(chǎng)向來(lái)保守，很少接受和本土產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的外國(guó)產(chǎn)品，申龍客車(chē)為何能成功打入韓國(guó)市場(chǎng)，引起了筆者強(qiáng)烈的好奇心。經(jīng)過(guò)深入的采訪，筆者逐漸找到了申龍成功的原因。

純中國(guó)產(chǎn)巴士申龍DUEGOEX

　　以誠(chéng)相待找到靠譜的合作伙伴

　　Kelly是申龍韓國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的CEO，他經(jīng)歷了與申龍客車(chē)從接觸到合作的始末。Kelly在奔馳汽車(chē)有10年的從業(yè)經(jīng)歷，在比亞迪也有數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn)。在汽車(chē)業(yè)和中國(guó)的豐富履歷，讓Kelly敏銳的發(fā)現(xiàn)了中國(guó)客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力；身為韓國(guó)人，Kelly熟悉韓國(guó)的法規(guī)和排放標(biāo)準(zhǔn)，具有國(guó)人無(wú)法具備的資源。

　　申龍客車(chē)成立較晚，雖然發(fā)展迅猛，但國(guó)內(nèi)一通三龍的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，短期難以有大的改變，申龍客車(chē)在國(guó)內(nèi)并不屬于強(qiáng)勢(shì)品牌。為什么選擇和申龍合作？“人”，Kelly的回答言簡(jiǎn)意賅，“我并不看重合作方的業(yè)內(nèi)排名，之前，我也接觸了其他的中國(guó)企業(yè)，在洽談過(guò)程中，出現(xiàn)了很多不愉快的事情，如官僚作風(fēng)重、審批慢、索賄等。我在與申龍客車(chē)的前期溝通中，發(fā)現(xiàn)申龍客車(chē)的人很專(zhuān)業(yè)，思維方式市場(chǎng)化，很尊重我的意見(jiàn)，我們以誠(chéng)相待，就進(jìn)入韓國(guó)的戰(zhàn)略和產(chǎn)品進(jìn)行了充分的論證，做出了最佳的決策。”對(duì)這一問(wèn)題，申龍客車(chē)副總經(jīng)理黎明說(shuō)：“國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)固，強(qiáng)勢(shì)品牌具有較強(qiáng)的議價(jià)和溢價(jià)能力，政策扶持力度也大，面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們申龍客車(chē)不能做追隨者，不能等到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做大了再開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上中國(guó)制造的概念要強(qiáng)于品牌之分。國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)并重，是我們公司成立之初已經(jīng)確定的戰(zhàn)略。DUEGOEX這款產(chǎn)品，為了能滿(mǎn)足韓國(guó)市場(chǎng)的法規(guī)、客戶(hù)的個(gè)性化要求，我們用了兩年的時(shí)間不斷改進(jìn)。剛開(kāi)始那么點(diǎn)訂單，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)可能早就放棄了，我們不論訂單多少，尊重客戶(hù)，和客戶(hù)一起完善這款產(chǎn)品，向客戶(hù)展示我們的合作誠(chéng)意。”

　　精益求精開(kāi)發(fā)出靠譜的產(chǎn)品

　　申龍客車(chē)此次出口到韓國(guó)的產(chǎn)品為申龍DUEGOEX，為25座的中型巴士，長(zhǎng)約7.5ｍ，符合歐5標(biāo)準(zhǔn)，搭載了CumminsISF3.8S5發(fā)動(dòng)機(jī)，最高功率為156馬力，最大扭矩為50.1kg.m，搭載了6檔手動(dòng)齒輪與空氣懸架，燃油效率優(yōu)越，具備了卓越的駕乘感受。在6-8m這一長(zhǎng)度的細(xì)分市場(chǎng)，目前只有現(xiàn)代客車(chē)的產(chǎn)品，每年銷(xiāo)量約為4000臺(tái)。為了分流本土品牌現(xiàn)代客車(chē)的銷(xiāo)量，申龍客車(chē)必須提供質(zhì)量可靠且極具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。為此，申龍DUEGOEX歷時(shí)兩年，不斷改進(jìn)，精益求精，直到中韓雙方都對(duì)產(chǎn)品十分滿(mǎn)意才推向韓國(guó)市場(chǎng)，志要一鳴驚人。韓國(guó)申龍希望在兩年后，在這一細(xì)分市場(chǎng)上的銷(xiāo)量達(dá)到1000輛。

　　在采訪中Kelly告訴筆者，他之所以對(duì)中國(guó)客車(chē)有信心,還源自于中國(guó)客車(chē)獨(dú)特的定制化生產(chǎn)模式。雖然這一模式在國(guó)內(nèi)褒貶不一，但在進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)時(shí)成為中國(guó)客車(chē)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。韓國(guó)的客車(chē)市場(chǎng)模式類(lèi)似轎車(chē)，多是批量化生產(chǎn)，很少按照用戶(hù)的需求來(lái)提供產(chǎn)品，造成用戶(hù)沒(méi)有選擇的余地。例如，韓國(guó)客車(chē)基本上只在12m以上長(zhǎng)度的客車(chē)上加裝can總線(xiàn)，而中國(guó)客車(chē)則不存在這些問(wèn)題，只要客戶(hù)有需求，中國(guó)客車(chē)就能提供。

　　后顧無(wú)憂(yōu)擁有靠譜的售后體系

　　Kelly在與筆者的交流過(guò)程中一再?gòu)?qiáng)調(diào)售后服務(wù)比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，售后服務(wù)是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)最該重視的因素。為了解除韓國(guó)用戶(hù)的后顧之憂(yōu)，在申龍客車(chē)的支持下，韓國(guó)申龍?jiān)谑酆蠓?wù)上有所創(chuàng)新，推出了一種移動(dòng)便捷的小型配件庫(kù)，叫做Microhouse。目前，韓國(guó)申龍已經(jīng)為這款創(chuàng)新的配件庫(kù)申請(qǐng)了專(zhuān)利。它的設(shè)計(jì)理念是，在韓國(guó)申龍所銷(xiāo)售產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)線(xiàn)路的某些固定點(diǎn)放置Microhouse，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)一些常見(jiàn)故障，需要更換某些配件，客戶(hù)可以致電客服，在獲得開(kāi)啟Microhouse的密碼后，客戶(hù)可以到最近的Microhouse購(gòu)買(mǎi)配件，客戶(hù)在獲取配件后15天內(nèi)將費(fèi)用打到指定賬戶(hù)即可，韓國(guó)申龍只需定期更新配件庫(kù)。這樣既解決了客戶(hù)的日常配件需求，提高了用戶(hù)的售后滿(mǎn)意度，又節(jié)省了人力成本。中國(guó)客車(chē)企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上有不少失敗的案例，究其原因多是售后服務(wù)不到位、不及時(shí)所致。申龍客車(chē)和韓國(guó)申龍這一創(chuàng)舉，在一定程度了解決了售后服務(wù)的問(wèn)題，為國(guó)內(nèi)其他企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供了一種思路。

　　中國(guó)客車(chē)企業(yè)的國(guó)際化之路是必然的，前途也是光明的，但道路并不平坦。中國(guó)的客車(chē)在和國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，只要我們不斷提升技術(shù)短板，發(fā)揮我們固有的長(zhǎng)處，不斷的有所創(chuàng)新，中國(guó)客車(chē)終將加速駛向世界。