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    2012年是大金龍第三次參加漢諾威車展，也是其正式進軍歐洲市場的第10個年頭。從2003年82輛公交車正式出口歐洲島國馬耳他，到現在逐步打入西歐發達國家市場，大金龍已經建立起了一套頗具規模的銷售和服務網絡，成為中國客車出口發達國家的領頭羊。

　　在馬耳他，通過與歐洲最大的運輸公司之一--ARRIVA集團的合作，目前有70%的公交客車由大金龍提供；在意大利，大金龍去年出口了近200輛旅游客車，市場份額排名第二，僅次于依維柯；在英國，倫敦奧運會上100多輛金龍客車投身賽會交通服務，其中10輛"歐洲之星"XMQ6127還成為奧運會全球合作伙伴"三星公司"的特許服務車輛……

　　9月20日，漢諾威車展開幕日，記者就大金龍歐洲十年之路的收獲與體會采訪了大金龍海外營銷總監謝衛國。

大金龍海外營銷總監謝衛國

　　經驗積累隊伍建設

　　談起這10年的收獲，謝衛國認為："這一階段是一個不斷積累經驗的過程，從相對容易進入的歐洲小國和個體用戶開始，逐漸發展到發達國家和大型集團客戶，每個訂單的要求都必須嚴格滿足，沒有妥協沒有折中，現在看來我們取得了一定的成績，結果比較甜蜜，但過程中的艱辛只有我們自己知道。"

　　由于歐洲的技術法規和中國存在相當大差異，在安全、排放等方面很多標準都遠高于國內現有水平，無形中對中國企業形成了技術門檻。

　　謝衛國告訴記者，要跨越這些障礙，必須要有專門的研發、制造體系與之配合，建立一支專業的團隊來應對海外市場的特殊需要，這是一個我們不斷積累經驗，不斷夯實自己基礎的過程。從沒有符合歐洲標準的產品資源，到現在已有9款車型獲得歐盟WVTA認證，年底還會再增加5款，總共14款車的歐洲產品線，覆蓋了旅游、城郊公交、室內公交和校車的全系列產品，開發過程十分艱辛。

　　經歷了營銷網絡資源和客戶資源從無到有這一艱苦歷程的大金龍，現在正在進入收獲期。

　　建立歐洲中心備件庫

　　目前大金龍在歐洲市場的保有量已經超過2500輛，2011年銷量接近800輛，且還在保持持續增長。伴隨銷量的快速增長，對服務工作也提出了更高的要求。特別是隨著一些旅游和長途客運車輛的銷售，車輛的運營范圍比公交產品更廣，需要企業在整個歐洲范圍內都有一定的服務支持能力和備件供應能力。

　　對此，謝衛國表示，大金龍已經開始積極籌備，在經銷商現有的備件庫存的基礎上，選擇一個各方面條件都較為理想的地點建立歐洲備件中心庫。

　　謝衛國介紹，該中心庫建成之后將形成歐洲地區24小時內備件到位能力，對提升歐洲市場的服務水平具有極大幫助。在這個中心庫的基礎上，大金龍還將派駐高水平的技術人員常駐，主要擔當集中培訓、定期巡視服務等工作，將這一備件中心建成歐洲的售后大本營。

　　當前，具體選址工作正在積極進行中，首先要考慮海運、陸路運輸等物流方面的便利性，同時也要在兼顧當地貿易政策和勞動力價格等運營成本因素，最后也是最重要的是必須有足夠的產品保有量作為基礎來支撐整個配件中心的運營。

　　歐洲建廠是目標

　　過去幾年，大金龍出口到歐洲國家的客車銷售額已經占企業外銷總額的30%，當前大金龍正在加緊與歐洲幾家大型交通運營商進行合作洽談，有望進一步擴大歐洲的市場份額和品牌影響。

　　歐洲是世界客車工業的殿堂，是全球客車產業和客車零配件產業最發達的地區，其車輛生產制造、使用標準也是最為嚴格的。在展會期間，大金龍向媒體表示，為了全面提升企業的技術水平、工藝水平和綜合質量，大金龍下一步計劃與歐洲本土客車企業進行技術合作和合資合作，甚至通過并購的方式來實現在歐洲的本土化設計、制造，更好地服務于歐洲客戶，以此推動大金龍實現從"中國制造"到"全球制造"的蛻變。

　　謝衛國對記者坦言，目前由于歐洲的經濟情況，一些規模相對較小的客車企業生存非常困難，這些企業制造水平和工藝水平并不低，但受困于當前的經濟環境，給我們創造了低成本收購，快速實現歐洲本土化生產的機會。大金龍每年在歐洲有近800輛的銷售訂單，完全能夠支撐一個工廠的運營，但在收購之前大金龍也需要綜合考慮勞工、當地法律等方面的問題。而且這一收購必須具有戰略層面的意義，能夠通過收購使其與大金龍現有的經營規劃、生產布局相匹配。

　　客車屬于勞動密集型產業，且具有供應鏈靈活的特點，在這點上歐洲大企業很難將中國產品完全擋在門外。雖然，從產品實力等方面中、歐之間企業還存在一定差距，但中國企業憑借自身獨有的優勢已經具備和歐洲同行同場競技的實力，原本從沒把中國客車放在眼里的歐洲企業，也已經開始高度重視中國企業的一舉一動。

　　特別是大金龍在經過10年的積累后已經逐漸熟悉了歐洲市場的法規和游戲規則，培養了一支具有豐富經驗的技術與銷售隊伍。隨著歐洲配件中心庫乃至生產基地的逐步建立，未來大金龍在歐洲市場上必將大有作為，為中國客車贏得更多贊譽。