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　　2011年10月20日，兩年一屆的BUSWORLD Kortrijk在比利時開幕，來自中國的知名客車制造商大金龍連續第四次參展，并面向歐盟市場正式發布了三門低地板公交車XMQ6120AGD和豪華長途旅游客車XMQ6129Y兩款新產品。

　　作為中國最大的客車制造商和出口商之一，大金龍于2005年率先進入歐盟市場，目前已經有8款覆蓋公交、旅游、團體等用途領域的客車產品通過歐盟WVTA認證，此次又推出兩款新車型，顯示出大金龍應對歐盟客戶需求的積極態度和加速進入歐盟市場的決心。

　　作為拓展歐盟市場的先行者，大金龍連續7年來精心耕耘當地市場，產品品質提升明顯、銷售業績快速增長，證明了中國客車有能力在世界客車的中心站穩腳跟，并逐步向國際知名品牌看齊。

　　當前，除了大金龍之外，還有許多中國客車企業也正雄心勃勃地準備進入歐盟市場，就此，大金龍總經理郭仁祥在接受記者專訪時表示，中國客車要真正成為國際客車市場的主角，必須著力提升產品品質、找準自身優勢、強調發展戰略，學會以“世界眼光”來經營中國客車。

大金龍總經理郭仁祥

 　搶占市場競爭制高點

　　近年來，隨著中國客車企業在國內業績增長壓力不斷增大，越來越多的企業將目光瞄準國際市場，“國際化”也成為行業的熱門話題。目前在行業內有一個共識：國內市場的支撐力度在未來3-5年之內仍將繼續，但是，3-5年之后，國內需求的增長將很難滿足客車行業發展的要求，客車企業如果想在未來的市場競爭中占據領先地位，在國內需求增速放緩的情況下，保持出口增長是最有效的方式。因此重視海外市場、尋求國際化經營，關乎企業未來的命運。

大金龍四度出征比利時車展，加快進軍歐盟高端市場的步伐

　　數據顯示，近年來，中國客車企業在出口方面取得了令人矚目的業績。2010年，中國年產大中型客車超過14萬輛，占據全世界大中型客車產量1/3的份額，這其中，出口量超過2萬輛。但如果我們深入分析可以看到，中國客車的出口區域目前主要集中在東南亞、中東、東歐、非洲、南美等新興國家和發展中國家市場，在歐美等發達國家市場所占據的份額非常小，中國客車大而不強的現狀不言自明。

　　“應該承認，目前中國客車品牌的制造和營銷能力與以歐盟本土廠商為代表國際一流品牌還有一定差距，主要表現在產品的可靠性、穩定性以及企業的服務能力和效率等方面”，郭仁祥坦言：“這也是目前中國客車在歐盟市場無法取得像其它市場那樣優異成績的原因，因為我們還需要努力趕上歐洲品牌的水準。”

　　在如何做強中國客車方面，大金龍做出了有益的嘗試，回顧幾年來在歐盟高端市場的拓展，大金龍可以說是一步一個腳印。

　　2005年，大金龍兩款車型XMQ6900和XMQ6127率先通過歐盟整車認證(WVTA)，由此獲得進入歐盟的“通行證”，就在當年，大金龍開始向英國批量出口XMQ6127。

　　此后的6年內，大金龍在歐盟市場的版圖穩步擴大，先后有車輛出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等12個歐盟國家。截止目前，金龍客車在歐盟市場保有量已經超過1500輛，其中在意大利、法國、英國三個國家保有量都超過百輛。尤其值得一提的是，在意大利旅游客車市場，大金龍2010年銷量過百，市場份額排名第二，僅次于本土廠商依維柯。

　　“到世界客車殿堂——歐盟國家去銷售，就像‘諾曼底登陸’，每一步都很艱難”，郭仁祥并不諱言大金龍在進軍歐盟市場時面臨的困難。但通過開拓歐盟市場，大金龍在產品技術和品質上卻獲得了質的飛躍，目前公司已經有8款產品獲得歐盟WVTA認證，并有兩款新產品正在進行認證，其產品線完整覆蓋公交、旅游、團體等領域，這在中國客車企業中是遙遙領先的。

　　“過去10 年來，中國國內客車市場的年增長率約為20%，但我們認為這是不可持續的增長。在下一個十年里，不僅國內需求的增長速度放緩，中國客戶的辨識能力也將日益增強，他們希望擁有媲美歐洲一流水平的、具有精湛工藝和優良品質的客車產品。從2000 年開始，大金龍就一直在尋求向全球出口客車、擴大自身客戶群的機會。作為該戰略的一部分，市場規模較大、附加價值較高的歐盟市場是大金龍最重要的目標之一。由于歐洲技術標準更高，大金龍通過使自己的產品達到歐洲標準，有利于不斷提升自身水平，進而占據未來客車市場競爭的制高點”，郭仁祥表示。

大金龍重點開拓海外高端市場

　　為客戶提供整體解決方案

　　汽車營銷服務分為售前、售中和售后服務，服務的好壞是關乎客戶滿意度、樹立品牌形象的關鍵，而在中國客車企業海外的品牌認知度還不高的情況下，售后服務這一環節更是成為關鍵中的關鍵。如何完善服務體系、為客戶運營增值，就成了擺在所有中國企業面前的一道考題。

　　“我們認為，客車作為營運投資工具，客戶關注的價值已經不僅僅局限于產品本身，TCO(總所有成本)今后將成為越來越多企業在采購車輛時的衡量標準。因為一輛車從買回去到報廢的整個生命周期，買車成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、維修等使用費用占了70%。要把客戶的總成本降到最低，中國客車企業應更多的關注用戶的使用成本，要考慮如何幫助客戶降低他運營的油耗、節約維修的成本，幫助客戶降低運營的損失。企業光有這前期購買價格的優勢沒有用。因此，中國企業必須由產品提供商向系統解決方案提供商轉變”，郭仁祥表示。

　　2011年4月，由英國ARRIVA集團訂制的174輛大金龍公交車出口到馬耳他成為中國客車業的重磅新聞，因為這是中國汽車企業近年來批量出口歐盟地區的第一大單，也開啟了中國客車企業攜手歐美頂級交通運輸服務商的歷史一頁。英國《金融時報》也以“中國汽車制造商進入歐洲的重在創舉”來形容本次合作。

大金龍周到的售后服務確保174輛公交車在馬耳他順利運行

　　促成大金龍拿下這筆大訂單的原因除了7年來在歐盟市場的良好業績和產品展現的良好性能之外，還在于大金龍為此投入的產品開發、技術支持和售后保障等方面的努力。

　　“2011年出口馬耳他的包括XMQ6127J和XMQ6900J兩款產品，是大金龍工程師歷時一年專為歐盟公交市場量身定做的全新車型，車輛在設計時充分考慮了當地的氣候、路況、能源供應情況、乘客流量和乘客偏好等等，在外觀形象、排放標準、空間設計、智能化管理等方面都進行了技術創新，使產品的適應性大大提升，并大幅度改善用戶的收益。與歐洲的廠商相比，這也充分體現了中國客車企業快速產品開發、為用戶提供個性化解決方案方面的優勢”，郭仁祥表示。

　　在技術支持和服務保障方面，除了通過大金龍當地的合作伙伴Tumas集團旗下的子公司——CVI提供支持外，還有6名來自大金龍的工程師在接下來的3年時間內常駐馬耳他，隨時提供技術保障?？得魉购蚙F公司的服務工程師也將定期為ARRIVA馬耳他公司員工進行培訓和車輛檢測，以此確保車輛正常運營;同時，在質量保證方面，大金龍為本批公交車的傳動系統和車身提供了三年延長質量保證，對重要零部件提供的支持達到了最初訂單價值的20%。

　　“商用車是生產資料，用戶需要它來創造價值，因此售后服務非常重要，只有讓客戶能賺到錢，車才能持續賣下去，我們要做的是長久的生意，而不是一錘子買賣。目前大金龍已經在海外建立了50多家授權經銷商和服務機構，確保了做到客車賣到哪里，服務就跟到哪里，這是我們事業持續拓展的根基所在”，郭仁祥說道。

　　未來將是戰略制勝時代

　　在郭仁祥看來，中國客車企業要實現真正的飛躍，除了做好產品和服務之外，更重要的因素在于是否具有前瞻性的戰略眼光。

　　“目前，世界客車制造中心正在從西方向東方轉移，這對于中國客車企業是一個機會，但同時我們必須思考的是，中國有沒有能力承接、又該如何承接這個產業鏈的轉移，我們應該把自己定位于產業鏈的哪一端”，郭仁祥說，“未來企業的競爭將是戰略制勝的時代，企業戰略的重要性將被極大地放大，并在很大程度上決定一個企業發展的大格局和最終的成就。如果我們再去重復中國家電、紡織行業走過的老路，堅持以‘低價策略’來搶市場，中國客車的路只會越走越窄、越走越艱險。”

大金龍矢志謀求海外事業的長遠發展

　　的確，從全球競爭角度來看，中國客車企業出口量在全球市場份額中所占據的數量有限，企業間的惡性競爭并不能擴大海外目標市場的市場份額。要想盡快形成競爭優勢，就要突破目前左右看同行的態勢從而朝前看，使我們眼界更為開闊，與世界強者競爭才能與強者共存。

　　對此，郭仁祥認為，中國客車要在世界立足，首先必須堅持打造自主品牌。

　　“我們認為，中國汽車行業要實現‘從大到強’的發展，就應該擁有自己能在國際上叫得響的自主品牌。雖然說客車是勞動密集型行業，中國目前在成本方面還有一點優勢，但隨著勞動力成本上升，這種優勢會一年一年弱化，而品牌則是最核心的內容。一個企業如果沒有自主品牌，就只能夠賺一些‘辛苦錢’，而一旦遇上類似2008年那樣的金融危機，這種‘辛苦錢’的優勢將蕩然無存。”

　　轉變營銷模式，提升出口質量是郭仁祥提出的又一個觀點。

　　在經濟學中有一個“二八定律”，即大約20%的客戶為企業創造了80%的利潤。在郭仁祥看來，出口堅持求“質”比求“量”更重要，他表示：“大金龍堅持開拓歐美發達國家的市場，正是基于這樣的理論。目前在海外高端市場上我們要進一步改變客戶結構，從中小型運營商為主到發展一些比較大的、乃至世界級的運營商，這將為我們帶來穩定且高質量的訂單。”

　　“不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域”，郭仁祥表示，“開拓海外市場，不必太在乎短時期一城一池的得失，而應有打‘持久戰’的精神，只有朝著正確的方向前進，我們才能盡力地把這個行業推向前進。”