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　　2010年底，大金龍廠區內頻繁出現一張外國人的面孔，這位外國人在大金龍辦公樓擁有一間獨立工作室，門上貼上提示“沒有特殊情況不得進入”。這位外國人叫KEVIN O’LEARY，來自英國Arriva集團，在過去的一年他多次來訪大金龍，并從今年2月起和同事在這里一待就是2個月。

　　為何KEVIN O’LEARY在這里待這么長時間?他在這里究竟要做什么?事情還得從2010年漢諾威車展說起。2010年9月22日，漢諾威車展上，在120多名商用車專業媒體記者的見證下，大金龍與歐洲頂級運輸服務集團Arriva簽署合作協議，將為Arriva馬耳他公司提供172輛、價值1500多萬歐元的公交車。這是中國客車企業進入歐洲市場的最大公交車訂單。英國《金融時報》以“中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措”評價此次合作。

交車儀式現場

　　KEVIN O’LEARY來到大金龍，就是負責全面監督、檢驗這批產品的質量。

　　破冰歐洲

　　如今，中國客車大批量出口海外市場的案例并不少見，為什么172輛公交客車出口馬耳他會在漢諾威車展上引起如此多歐洲媒體的關注呢?這或許得從中國客車出口的現狀說起。

　　近年來，中國客車市場持續快速增長，客車出口同樣呈現蓬勃發展的局面，但與此同時我們必須看到，當前中國客車出口區域主要集中在亞非拉等發展中國家地區，出口產品較為低端。

　　在進軍海外的中國客車企業中，地處東南沿海城市廈門的大金龍顯得有點特立獨行，因為他們從2000年進軍海外市場初始就確立了“瞄準高端市場、實現全球布局”的營銷戰略。大金龍分管營銷的副總經理朱國強告訴記者：“我們在對全球市場進行均衡布局的同時，特別強調對歐盟等發達國家市場的開發，因為我們認為，這里是世界客車企業的‘兵家必爭之地’，有著最為先進的汽車技術、有著對汽車品質最高的標準要求。如果我們的產品能在這里立足了，那么開拓其他市場也將水到渠成，順理成章。”

　　目標好立路難行，向發達國家市場出口的道路是艱辛的。大金龍戰略客戶部經理韓志紅作為公司開展出口業務的元老，在起步階段參與了很多項目。她向記者坦言，最初幾年做出口業務的過程是非常痛苦的。2001年，韓志紅負責與馬耳他一家名為BAZAKYNO的經銷商進行接觸。當時馬耳他的一批公交車比較老舊，面臨更新，這家經銷商正在中國尋找供應商。與大金龍競爭的除了國內的亞星客車，還有土耳其的BMC。雙方從2002年起接觸，協商和談判一直持續到2002年底，最終簽訂46輛客車的出口協議。此后，經過深入了解大金龍產品的質量，經銷商又追加了36輛訂單。于是在2003年，82輛金龍客車出口馬耳他，成就了中國客車首次出口歐洲市場的紀錄。

　　提起這段經歷，韓志紅記憶猶新。“這批低地板公交車在2003年出口到馬耳他，配裝了采埃孚手動變速器、采埃孚前后橋、康明斯歐Ⅲ發動機。在運行了8年之后，車輛性能依然良好。”

　　尋找藍海

　　馬耳他訂單的簽訂為大金龍的出口業務提供了不少經驗。從2004年起，大金龍加大了出口的力度，并逐漸在中東、非洲、南美等地打開市場。在沙特，大金龍出口當地的車輛已達到900輛，在中國客車企業中排名第一;在塞內加爾，大金龍建立CKD生產線，目前一期項目402輛公交車全部組裝完畢，二期項目673輛的訂單也已正式簽署;在秘魯，151輛使用CNG的清潔能源公交車成功出口，成為利馬街頭一道亮麗的風景線，更為當地發展“低碳交通”做出積極貢獻。就在大金龍出口逐漸形成規模并在很多市場站穩腳跟時，國內其他客車企業也蜂擁而至，價格戰從國內市場轉移到國外市場。

172輛金龍客車遠征歐盟

　　大金龍海外銷售部經理謝衛國說，在這種情況下，大金龍更需要跳出紅海，尋找屬于自己的藍海，而歐盟市場就是目的地，要堅定地走高端路線。他說，在確定出口市場的構成時，要考慮各個市場的投入產出比。受制于產品性能以及目的地的技術要求，我國客車主要出口到發展中國家，在那里，每家企業都能找到出路，企業間比的是機遇，如果抓住一個訂單如政府采購，就會有很好的產出，投入小、效率高;在新興市場，如俄羅斯、印度、東南亞，比的是網絡強度，這塊市場成長性比較好，經濟、政治都比較穩定，需求也相對有一定規模，市場比較大的，如果企業能有效地在這塊市場上做工作，不論是短期還是長期，效益是非常好的，但這更依賴于經銷商的實力;在高端的歐美市場，對很多中國企業來說是可望不可及的，這一市場沒有支付風險，只要車輛符合要求，就可以馬上支付貨款，但是法規和技術門檻很高，而且客戶還有一些額外的要求和偏好，這難倒了很多中國企業。

　　但大金龍并沒有因此退縮，從2005年起，他們加大了在歐盟市場的產品認證步伐，并逐漸在一些國家獲得批量訂單。2005年，首輛大金龍XMQ6127正式出口英國，目前這一車型在英國的銷量超過100輛;2006年，大金龍進軍意大利旅游客車市場，經過幾年發展，目前在當地市場保有量近300輛，市場占有率上升到第二位;2008年，大金龍破冰法國市場，包括XMQ6800、XMQ6900、XMQ6127三款車型60多輛客車先后出口當地，今年大金龍在法國市場的銷量將突破100輛大關……經過幾年的積累，大金龍逐漸成為歐盟市場一股重要的新生力量。

　　2009年，更大的機遇來了。當年7月，馬耳他政府準備進行公交運營模式改革，將原來的散戶經營統一為一家運營商經營，并向全球發出標書。歐洲頂級運輸服務集團Arriva經過考察，決定與大金龍合作共同參與競標。經過3輪比拼，Arriva與大金龍攜手從8家競標公司中勝出，Arriva獲得馬耳他公交10年運營權，大金龍則為其提供172輛歐V排放標準的環保公交車。由此，大金龍也開創了中國客車企業成為世界頂級運輸服務集團車輛提供商的先例。

　　夢向全球

　　172輛大金龍公交車出口到馬耳他究竟意義何在?

交車儀式現場

　　把這筆訂單和其他訂單做橫向比較，就能看出它的價值。首先，中國汽車工業協會數據顯示，2010年，我國30座及以上的客車的出口的平均單價約為40萬元人民幣左右，而大金龍這次出口客車的平均單價接近100萬元。這顯示了大金龍的出口質量躍升了一個層次，在當前國家強調結構調整、提高產品競爭力、整頓出口秩序的情況下具有典型意義;其次，馬耳他屬于英聯邦成員國，對車輛的要求比較高。大金龍的產品能夠為馬耳他采購，證明中國的客車的性能在提升，有助于改變我國客車“價廉質低”的形象。Arriva馬耳他公司總經理Keith Bastow就表示，他對金龍客車的產品品質印象非常深刻，完全符合他們的要求;最后，172輛公交客車訂單開了歐盟國家一次性大批量采購中國客車的先河。目前中國客車企業出口客車到歐盟國家的并不僅僅只有大金龍，但這些車輛幾乎都是以試驗認證形式出口的，數量只有1-2輛，與大金龍大批量的出口有天壤之別。

　　與此同時，馬耳他項目的簽訂，也意味著大金龍正式進入Arriva的采購體系。作為歐洲大型專業交通運輸服務集團，Arriva擁有客車16000輛，員工38500人，業務范圍遍布歐洲11個國家，年銷售額近40億歐元。能夠成功與這樣的國際型運輸服務集團合作，對于大金龍今后開拓歐盟市場將起到事半功倍的作用。韓志紅就向記者透露，在此次簽約的示范效應下，包括First Group、National Express等國際頂級運輸服務集團也相繼與大金龍進行了接觸。

　　以馬耳他為橋頭堡，大金龍在歐盟高端市場的開拓步伐不斷加快。據統計， 2010年大金龍共向歐盟出口大中型客車200多輛，2011年這一數字有望超過500輛，目前公司在當地市場的保有量已突破千輛大關。謝衛國表示，為滿足海外高端市場的需求，2011年大金龍將建設一條高端客車生產線，主要生產出口發達國家的客車。

　　據介紹，目前大金龍出口海外高端市場的金額已經占到出口總額的30%，未來這一數字還將不斷提升。大金龍副總經理朱國強表示：“現在大金龍正在為北美市場打造樣車，明年將出口美國進行前期的試驗認證，預計2013年就可以在當地實現批量銷售，這樣大金龍的海外事業版圖將完整覆蓋全球六個大洲，從而成為海外市場布局最廣、出口目標國家最多、外銷產品跨度最大的中國客車制造商。”