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    主持人：今天我們非常榮幸的邀請到了來自一汽客車的姜總跟我們一起分享一下關于一汽客車的發展。一汽集團也是共和國的“長子”，也是中國汽車工業的開拓者和領路人。最近一段時間以來，我們一汽集團又把客車業務提到一個戰略高度來重視。我想請教一下姜總，這樣一種思路、戰略的考慮，體現了一汽集團怎樣的思考？

    姜立堂：中國一汽是中國汽車工業的搖籃，一汽客車是中國六大汽車公司之一，有一汽大眾、一汽轎車、一汽夏利、一汽解放、還有通用汽車、一汽客車。一汽客車在一汽集團有著重要的地位。廣大全國人民都知道，一汽生產重型車、卡車、高車、微型車、輕型車。但對一汽生產客車，還不是很了解。因為一汽客車是一個年輕的客車公司。我們一汽客車公司，2002年整合成立，實質上一汽客車又是一個很老、歷史很悠久的老公司。我們一汽客車下面有四個廠，其中大連廠的歷史是1956年就有了，生產遠征客車。無錫客車廠生產太湖客車，歷史是1959年。同時，我們還有成都華西客車，是70年代的一個工廠。還有考斯特，豐田考斯特當時建在這個工廠里。在05年整合的時候考斯特歸到豐田，華西歸到一汽客車，我們成立了一汽成都客車有限公司。一汽本部是以底盤為主導的一個生產企業。但現在一汽客車底盤的前身和一汽前身解放共同成長。它的歷史也很悠久。一汽客車既是年輕的公司，又是很老的公司。

一汽客車有限公司副總經理 姜立堂做客客車網直播間

    按照集團的發展戰略，一汽集團對一汽客車這幾年的發展，也傾注了很大的心血。但客車行業有它的特殊性，競爭非常激烈。全國上百家的客車企業。作為一個大型國有企業，如何在競爭中取勝，這是很多人關心的。一汽集團總經理去年決定要全力以赴支持一汽客車，做強做大，對一汽客車給予了很大支持。主要體現在技術支持上。我們技術中心成立了底盤部和整車部，在技術上給我們研發的支撐，而且資金上在2010年給我們5000萬研發費用的支撐。這次展會上，我們帶來的新的產品，都是我們一汽客車和技術中心共同研發，由他們主導拿出來的一個最新的體現一汽技術和最新工藝的四款新的產品。我們想通過這次展示，體現我們一汽的新的主題，品質、技術、創新。

    主持人：這次四款產品，分別有什么特點？代表了一汽客車怎樣的發展思路？

    姜立堂：四款車各具特點，但有一個共同特點，也是區別于其他家客車的一個特點，就是我們一汽客車是承載著一汽的商用車和轎車的技術研發成果，都在一汽客車有所體現。比如說，轎車的舒適、安全和美觀，商用車的可靠、經濟和實用，在我們的客車上有所體現。四款車各具特點。第一個，8米公路車，一個12米公路車，一個校車，一個公交客車。8米車我們研究了市場，我們認為城鄉一體化的建設和高速公路、高鐵的發展，決定了今后城鄉公路的短途客運會有大的發展，我們在8米客車方面比較薄弱，這次我們研發的8米車，應該檔次、外觀上都有了很大提高，比較符合目前流行的、大家所接受的造型。這是它的一個特點。第二個，12米的長途公路客車，這個車的造型，前臉部分是吸取了目前解放客車一部分的基因，比如它的簡潔前臉造型、燈具，這些都是通用性的，這對今后的維修、成本的降低會起到很好的作用。包括我們的整體造型，也是一種流線型，符合社會上目前的審美趨勢。包括它的底盤，是目前我們一汽最可靠的一個底盤，D172。還有一個，就是12米的公交客車，這個公交客車在展會上，大家也非常關注，也很具有差異化。它的造型，可能不是大家目前看到的前片一例的造型，它有簡潔的大窗，底盤可后翻，檢測、維修非常方便。而且骨架造型是合理結構下最大限度的減輕質量，提高承載。同時關鍵部分是一種加強型的組裝。另外它里面設計非常人性化，包括一些對殘疾人的考慮，包括駕駛員方向盤、儀表盤，都可以調整。不是說有的車不能調整方向盤，調整儀表盤不行。設計更加國際化、更加超前。我們一汽客車這次帶來的四款車型，既有共性，也有它的特殊性。我們的校車是最具亮點的，也是觀眾最歡迎的一個車型。這個車是一汽針對特殊市場、針對學生專門打造的一款學校用車。大家可以看到，造型非常美觀，卡通。包括剎車、小孩在里面的安全的帶考慮、書包的考慮、座椅高矮，都有所考慮。特別是它的前臉是大鼻子。這是主動安全。另外，被動安全，比如車停下來以后，有很多警報燈，都是閃爍的，而且兩翼有兩個打開的“Stop”的指示牌，可以阻攔行人、自行車，使小孩下車的時候，兩翼一下打開，起到了警示后面人的作用。很多觀眾也給了這款車很高的評價。很多人在我們那留影。是我們非常有特色的一款車。這次我們帶來的四款車，對整個市場前景非常看好。

    主持人：產品上也是做了比較充分的準備。現在都說決勝終端、決勝市場，客車的銷售確實跟卡車的銷售、轎車的銷售有很大區別。一汽客車在營銷的方式、營銷網絡上，有什么樣的特色呢？

  
    姜立堂：一汽客車在銷售方式上，也有它的獨特性。客車本身銷售就很特殊。有兩個特殊之處，一個關系營銷，第二個機會營銷，在客車上都體現得非常明顯。比如奧運會，需求量非常大，一些廠家會受益。還有世博會，上海市場要求的客車增量很大，也有一些廠家會受益。這是機會營銷。還有一個，就是關系營銷。客車廠家有很多是常年的關系，而且對整個汽車廠商和供應商、用戶有所了解，比較信任，這對整個銷售就建立了緊密的長期的合作關系。營銷上體現得比較明顯。而且各個廠家大多以直銷為主。但是隨著市場不斷變化，我們感覺到市場規模的增大，各家也都開始選擇代理。比如說金龍、宇通，也在往這方面發展，還有其他廠家，比如少林，都在做。一汽客車是05年開始，就堅持了以代理為主、直銷為輔的路線和銷售模式。這幾年，也有所發展。 為什么采取這種是呢？按照我們的總體戰略，我們希望一汽客車能做大做強。如果小規模的銷售，我們認為直銷是一點問題都沒有的，也符合中國的國情，但如果規模化發展的話，我們認為直銷也有它的不足之處，比如一個營銷員會決定一個市場的命運，但如果我們選擇了代理，代理基本是比較穩定的，而且相對忠誠度也是比較可靠的。我們希望結合中國的特色，我們目前堅持的就是代理和直銷相結合，逐步向完全代理過渡。隨著規模的發展，逐步向完全代理過渡。為什么要這樣選擇呢？因為我們具有一汽的特點。一汽本身網絡是它的一個最大特點。一個是服務，一個是網絡，有些廠家建立不了網絡的難度，就是因為規模小。你養活一個代理商、服務站，你沒有一定的規模是很難支撐的。但我們一汽借鑒了解放的網絡、平臺，對他來講，客車銷售在客車基礎上，是一個增量。所以我們有選擇性的建立在解放的平臺上。現在我們客車品牌也是解放，和它同步的。這樣我們既節省了資金，又建立了營銷網絡。

    主持人：大家也有這樣的疑問，客車企業在大集團的背景之下，這種大集團背景有的時候是一種弱勢，有的時候是一種優勢，關鍵在于我們怎么應用。您如何看待大集團的勢能？大集團給我們客車發展提供了哪些更有利的條件？

    姜立堂：一個，我們看行業的發展方向，既要結合中國特色，同時也要看世界的發展趨勢，他們走過的道路是什么道路。如果認真研究市場，你會看到所有大的汽車集團沒有一家到現在為止沒有生產客車的項目。比如北汽，東風，廣汽現在也把日野拿下，各大集團沒有放棄客車的道理，是因為客車承載了一個企業的技術，商用車和轎車的一個體現。而且如果客車要再往高發展，各個企業要有自己的自主總成和自主的研發技術。自主的總成和自主的研發技術，如果沒有集團背景，是比較難的。并不是說發展不了，但比較難。一汽客車最大的特點，就是我的發動機、變速箱、橋、總成、匹配，全是由一汽自己研發的。同時我們可以看到世界的發展方向。比如奔馳客車，是自己的總成技術。都是這個方向。客車發展有它的競爭性，這個階段是最合理的，我們認為是最好的。但隨著市場的發展，如果是高檔車，它的底盤除了進口的，基本很少有自主品牌。百萬以上的。為什么？因為客車真正的核心技術，體現在底盤上。體現在底盤上，就要有它的研發、總成、匹配。作為一個小的客車廠家，是很難支撐這種研發費用的。而且它的風險性也非常大。我們有很多客車廠家，以前有200多家，現在能生存的50多家，能堅持的100家，現在還在逐步的整合、淘汰。隨著時間的推移，我想可能還會有一些升起，還有很大一部分要退出這個市場。這個要靠時間檢驗。

    主持人：關于解放品牌，在過去的記憶中，解放品牌很多時候都承載著卡車這樣一個概念。當現在把遠征、太湖整合成一個解放品牌，就相當于賦予解放這個品牌更多的內涵。這個內涵就是客車。一汽解放這個客車品牌，未來它的定位是什么？當人們提起一汽解放客車的時候，大家會想到什么？它代表了什么？

    姜立堂：首先，為什么我們要整合到解放品牌？因為目前我們四個品牌，沒有一個品牌在市場上具有一定的市場影響力，都很小，都很區域性。但是，我們所有的這些客車所采用的底盤、技術，都是解放基礎上借鑒一些轎車的技術。這是事實。我們想，解放本身在全國人民心目中的品質、影響，是非常深刻的。我們把客車自然而然的搭建在解放品牌上，應該說非常合理。我們講，借力營銷也是希望通過解放這個品牌進行整合。今后說到解放客車或者解放品牌的時候，大家會想到我們的定位是什么，我們的定位就是品質、技術、創新。怎么體現品質？對產品講，高的質量。對客車公司來講，社會的責任、社會的形象、社會的風范。我們要保證最高的質量。在質量和企業效益發生矛盾的時候，放棄效益，保持質量。這叫通過品質承擔社會的責任。第二，技術。通過一汽總成、技術、網絡、品牌的支撐，太體現我們的優勢，創新。解放在中國創造了無數個第一。客車上，我們也提出了要創造我們的第一。比如說此次展會上的校車。其他家也有，但我們是專一的按照用戶的需求來打造的。我們的新能源客車，我們客車公司提到“引領”，實際我們新能源客車是國家863項目，從02年開始我們一步一個腳印的從功能車到性能車，到示范車，一直到2008年的時候，奧運會的時候我們提供上賓車。而且一旦投放市場，充分得到用戶認可。現在大連150輛，在歐洲論壇開始投放，常州公交也在使用，現在100輛。包括在其他的省市，也不斷的中標。我想，創新也是我們追求的目標。我們希望通過兩到三年的時間，把解放客車品牌逐步的使用戶認可。當然，這不是一朝一夕的事情。還需要一個長期的過程。

   
    主持人：感謝姜總。