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    這個在中國名不見經傳的小型巴士與客車制造商，從公司創立初就定位在歐美國家銷售。2009年，在全行業出口量大幅下降45%的環境中，它同比增長60%。它的經驗彌足珍貴。

　　如何融入全球巴士與客車產業鏈條（即車輛設計、制造裝配、客戶營銷和售后服務等環節）系統，找到自己的位置并獲取最大利潤，是中國巴士與客車制造業的基本生存之道。

　　把中國巴士與客車品牌擴展到國際市場，可以降低投入一個全新品牌的風險，并帶來獲得規模效益的可能性，因為將地域擴張作為制造商實現增長的基本方式，可分攤管理品牌形象的成本和擴大品牌名聲。

　　一個品牌可能具有的全球化程度取決于品牌提供的產品所具有的廣泛性，也取決于其在世界各地以具有競爭力的價格提供產品和服務的能力。

　　目前，中國巴士與客車制造商以多種形式進入國際市場，把歐美國家列為目標市場，并成功地在一些城市取得突破。

　　以江西百路佳為例，它在中國是一個名不見經傳的小制造商，從公司創立初就定位在歐美國家（主要是澳大利亞和美國）銷售。在2009年，中國巴士與客車全行業出口量大幅下降45%的環境中，百路佳客車出口跨越式發展，同比增長60%，并新開拓了歐洲、中東、南美等市場。

已經出口歐洲的JXK6122混合動力公交巴士

　　以百路佳客車作為樣本進行觀察和分析，可以發現國際市場營銷的一些經驗和規律：

　　1、全面理解世界貿易體系中的車輛型式認證制度。

　　中國巴士與客車要進入歐美市場絕非易事，除受到越來越明顯的市場保護主義影響之外，還受到車輛型式認證和售后服務等諸多問題制約。

　　許多中國制造商并不清楚歐美市場的車輛型式認證制度，他們更注重從歐美國家照搬照抄生產技術或車輛外形，而不掌握完善的關鍵技術是達不到歐美市場測試標準的。百路佳客車已通過澳大利亞ADR、美國DOT和歐盟ECE的車輛型式認證，因而領先進入了歐美市場。

針對澳洲市場新開發的JXK6110型低地板巴士

　　2、系統深入研究當地客戶需求，按客戶對車輛的質量和性能要求設計生產車型。

　　中國巴士與客車制造商大多缺乏對客戶需求的系統調研，傳統上，主要是將國內市場上的成熟車型改進后出口，因不了解國際市場從而無法滿足客戶的實際需要。

　　百路佳專門針對澳大利亞和美國客戶的需求設計生產出口車型，其U型梁車身結構設計、整體式玻璃鋼頂蒙皮、翻轉式安全側窗玻璃、前置備用輪胎設計等都是符合當地市場要求的車型特征，因而保持連續多年批量出口澳大利亞和美國市場。

　　3、與客戶（或經銷商）結成戰略性合作伙伴關系，確保在當地提供技術支持服務。

　　許多中國巴士與客車制造商不能與國外用戶直接交流，通過貿易公司出口不僅增加了市場營銷環節，還容易造成市場的無序競爭。要確保中國巴士與客車在世界各地的長期使用價值和可靠性，一是要求出口車輛的產品質量達到客戶所在國的技術標準，二是要為客戶提供長期的技術支持服務。

　　百路佳客車由合作伙伴在當地提供技術支持服務，因而能在短短幾年內站穩國際市場，成為澳洲主要的巴士與客車供應商之一。

　　4、經濟效益與品牌建設并重。

　　中國巴士與客車制造進入歐美市場已成為一種趨勢，無論獨立品牌或貼牌生產，制造商都可以在產業鏈條中找到合適的位置，其成敗的關鍵在于獲取最大的商業利潤，國際市場上較為豐厚的利潤有助于品牌建設。

　　百路佳客車以多樣化的銷售渠道和靈活的反應機制開拓歐美市場，還以CKD方式開拓中東和南美市場。不僅用實際行動打破流傳的中國制造的巴士與客車價格最低（質量和售后服務最差）的片面說法，而且也為自己的品牌建設奠定了雄厚基礎。