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    8月12日，大金龍廠區，25輛18米BRT公交客車整裝待發，只待船期一到即開赴港口裝船交付客戶。隨著該批車輛交付，大金龍2009年出口數量超過1300輛，出口業績行業領先。

    受金融危機影響，2009年境外客車市場整體下滑嚴重，需求銳減，為了保護本國企業，多數國家出臺貿易保護政策，為中國客車出口設置重重障礙。受需求銳減和貿易保護雙重影響，2009年上半年我國客車累計出口量10221臺，同比下降42.5%；累計出口金額2.46億美元，同比下降52.0%。

    面對不利的市場環境，大金龍通過市場深耕、服務優化、品牌培育等多方面的努力，在外銷市場仍然取得了可喜的業績，業績上升至業內領先位置，在外銷市場開拓與外銷產品開發方面更與往年相比呈現出相當多的亮點。

    統計數據顯示，1-5月大金龍每月外銷金額一直在800萬美元附件徘徊，然而自6月份以來，外銷業績出現大幅提升，連續兩個月外銷金額超過1500萬美元，一改金融風暴以來出口的頹勢。據大金龍海外銷售部負責人介紹：“大金龍外銷市場經過上半年的努力開拓，已經逐漸恢復到往年的正常水平，在業內率先擺脫金融危機的影響，目前正在洽談的訂單很多，下半年月均出口額肯定超過1500萬美元，全年出口額有望超過11億元人民幣。”

即將出口伊朗的BRT客車

    然而，在全球經濟尚未復蘇，國內眾多出口企業仍然愁眉不展的情況下，大金龍是如何快速擺脫金融危機影響，在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得如此喜人業績的呢？記者深入大金龍內部采訪。大金龍市場部品牌中心主任羅劍首先給記者講述了今年大金龍的開門第一單——出口塞內加爾406輛客車訂單。

    2009年2月14日，中國進出口銀行和塞內加爾財政部正式簽署了《支持塞內加爾組裝生產中國客車》協議。大金龍作為《支持塞內加爾組裝生產中國客車》項目中方執行商，共獲得406輛公交客車訂單，項目價值超過1.6億元人民幣。記者了解到，7月23日，大金龍“塞內加爾CKD項目”公交車及CKD底盤件首批4輛整車樣車和50輛底盤已經裝船發運，9月大金龍將擇優選派各技術、工藝等人員赴塞內加爾，指導當地生產。所有車輛將在年內交付并在當地組裝完成。

    自塞內加爾簽約以來，大金龍在今年上半年又陸續收獲了一系列外銷大訂單，主要目的地有沙特阿拉伯、印度、新加坡、越南、南非、尼日利亞、阿爾及利亞、西歐、澳大利亞等國家和地區。截止7月，2009年大金龍出口數量超過1200輛，業內排名第一；出口額超過4億元，排名從去年的第三位上升至第二位，相距第一位僅1千萬元。

    然而，真正讓大金龍海外銷售團隊感到興奮的并不是業績的排名，而是今年以來，公司在渠道優化、市場開拓、產品開發、品牌建設上取得的一系列進展，為保障下半年乃至今后幾年的出口業績和海外戰略的實施奠定了基礎。記者分析，大金龍2009年上半年海外銷售呈現出以下幾個特點：

    規模市場增多  市場布局均衡

    近年來，大金龍除了在傳統的規模市場，如東南亞、中東、西歐這些市場一直有穩定的業績以外，更致力于新興市場的開發，陸續開拓了北非、南美、澳洲、南非等規模市場，目前大中型客車規模區域市場已經達到8個，輕客區域規模市場也從2008年的南非一個，擴大至西非、南美、東南亞等4個，相較于國內其他主流客車廠家“畢其功于一役”，完全依賴一兩個規模市場的做法，大金龍的海外布局更顯得均衡合理，這也是相較于其他廠家，大金龍出口業績能快速回勇的重要原因。大金龍海外銷售部負責人說：“公司將海外市場劃為若干區域，每個區域建立營銷體系，健全售后服務保障，進而形成一個布局全球的營銷網絡，這樣做的目的，既有利于全球戰略的實施，同時也有利于規避區域市場不均衡帶來的風險。”

中國首輛自主品牌混合動力客車出口儀式

    外銷產品豐富 產品布局合理

    大金龍是國內最早出口海外的客車制造企業，出口經驗豐富，對海外市場的產品法規、需求十分熟悉，積累了豐富的產品開發經驗。盡管大家都看大外銷市場很大，但是，相比國內市場，外銷市場更加多樣化，商品法規和用戶需求千差萬別，因為是否有適合當地市場且能獲得認證的產品，是決定出口成敗的關鍵要素。盡管自2008年下半年以來，出口趨冷，業績呈下降趨勢，大金龍卻從沒有停止對外銷產品的調研、開發和認證工作。記者了解到，2009年上半年，大金龍向海外市場推出了搭載歐Ⅴ排放標準發動機的城郊客車和旅游客車，以滿足西歐市場法規升級的需求，這兩款車型將于今年10月在BUSWORLD比利時展覽會上亮相；針對新加坡嚴厲的環保法規，自主開發了新型混合動力客車，并且完成首臺樣車交付，成就中國首輛自主品牌混合動力客車出口，得到新加坡政府、環保、交通部分的高度評價；除此之外，為了應對海外市場對公交客車和新能源客車需求的上升趨勢，大金龍還在這些車型上做了專門的改進和升級，以符合目標市場的需求，以BRT為例，大金龍在國內BRT市場有成功的經驗，如廈門BRT，但針對伊朗、南美等市場，仍然做了大量的設計調整。

    提升品牌形象  以品牌促銷售

    大金龍一貫重視品牌建設，在海外市場也不例外。自2005年，通過VCA(英國商用車認證機構)認證以來，大金龍幾乎每年都要前往歐洲參加當地的商用車展，展出國家包括比利時、意大利、德國、俄羅斯等國，其中，在2005年、2007年兩度參加了BUSWORLD比利時展覽，這是全球規模和影響最大的客車專業展會，迄今為止，國內只有大金龍一家整車制造商參加該展會。羅劍告訴記者：“大金龍將繼續參加2009BUSWORLD比利時展覽，該展會將于10月份舉行，目前參展事宜正在籌備，展車陸續已經抵達歐洲。大金龍參加歐洲大展的目的有二，第一當然是要打品牌，希望通過參加展會，擴大知名度，讓更多人關注中國的大金龍；第二個目的是，大金龍希望通過與世界一流制造商同臺競技，給自己加壓，逼迫自己看到差距，進而快速提升產品品質和服務能力，縮短與世界強手的差距”。

出口沙特裝船儀式

    為了系統的推廣品牌，塑造品牌形象，2009年，大金龍整合梳理了金龍海外品牌策略，提出了全新的海外品牌主張“Always on your way”，該主張旨在傳遞出這樣的信息：King Long就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經營事業，力求實現站在客戶的角度創造營運利益的最大化的運營模式，進而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關系。羅劍說：“新的品牌策略將在今年的2009BUSWORLD比利時展覽上正式發布，屆時將邀請來自全球范圍內的專業媒體參加此次發布。”

    除了整合梳理海外傳播策略，針對今年以來出口市場的困難局面，大金龍還加大在國際市場的品牌宣傳力度，助力海外市場銷售。在海外報紙、雜志、網絡，甚至是路牌等多種媒體投放廣告等，傳播金龍品牌，逐步樹立起金龍產品在國際市場上的良好的品牌形象，為大金龍產品的出口奠定了堅實的基礎。

    經濟危機的沖擊給客車企業的產品出口帶來了嚴峻的挑戰，不利的經濟形勢讓很多客車企業在談及出口前景時顯得有些垂頭喪氣，卻有不少企業為之一振，因為“危”便是“機”，是有準備的企業逆勢開拓海外市場、爭取更大市場份額的大好機遇。大金龍自6月份以來在出口市場上率先回勇的表現證明其屬于后者。

    值得一提的是，當記者在大金龍采訪的時候，看到了廠內熱火朝天的生產場面，與此前記者在媒體上讀到“商用車企業集體過冬”的報道大相徑庭。大金龍生產管理部一名員工告訴記者“目前公司訂單十分飽滿，排產已經排到了9月初，接下來一段時間，生產線都沒有休息，訂單太多，必須加班”。最后，他還不無“擔心”的說：“聽說海外又簽下了兩個大訂單，現在還沒有接到正式通知，如果交期趕的話，我們可能國慶節都不能放長假了”。