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    據中國汽車工業協會統計，2009年1～5月，國內公路客車銷量為1.6萬輛，同比下降9.21%。

    近年來，隨著我國高等級公路的快速發展和公路網絡的日益完善，公路客車運行環境有明顯改善。不過，鐵路多次提速和高速鐵路建設步伐加快對公路客運造成很大沖擊，金融危機也對公路客運市場的消費信心和需求帶來負面影響，公路客運面臨雙重壓力。

    業內人士對2009年公路客運市場的預期并不樂觀。記者從幾家主流客車企業了解到，他們正在積極行動以擴大公路客車市場銷量。

    宇通客車――憑借高性價比突圍

    鄭州宇通客車股份有限公司副總經理王文兵說，公路客運正遭遇來自金融危機與高速鐵路的雙重壓力，使客運公司和客車企業陷入困境。但他對公路客運市場和客車行業的預測依然樂觀，表示宇通已做好準備應對挑戰。

    2009年截至5月末，宇通累計銷售客車8472輛，同比下降26.16%。對此，王文兵表示，宇通的產銷量基本達到預期目標。“業內應當客觀全面地看待數據變化。客車銷量同比下降的原因，除經濟危機的影響外，不能忽視去年北京奧運會需求、國Ⅱ轉國Ⅲ導致客運企業提前消費等共同推動市場爆發式增長的因素。綜合來看，2009年的市場發展基本平穩。;他說。

    王文兵說：“在特殊的市場環境下，宇通推出更具市場競爭力的產品、更周到的服務滿足市場需求，鞏固和擴大優勢客戶資源，鞏固和擴大市場分額。;為了達到這一目標，宇通在提高管理水平、降低成本上做了很多努力。據介紹，宇通以信息化建設為基礎，大力推進企業生產效率和管理效率提高，同時充分利用自身的規模效應降低采購成本，攤薄管理成本，提高經營利潤。

    王文兵告訴記者：“在供大于求的市場中，消費者必然更加挑剔，往往更加傾向于一線品牌。即使不采用價格競爭策略，一線品牌的客車也比低價低質的品牌客車更具競爭力。”

    廈門金旅――品牌活動傳遞市場信心

    在公路客車市場頹勢不減的形勢下，廈門金龍旅行車有限公司的公路客車銷售受到不小沖擊。2009年前4個月，該公司公路客車銷量同比下降幅度超過30%。

    廈門金旅市場部經理石添華告訴記者，鐵路提速對中長途客運，特別是長三角、京津塘及沿海地區的中長途客運影響很大。在某些地區，中長途客運市場客流量不及原來的1/5，很大一部分閑置的客運車輛進入旅游市場。旅游市場的運力過剩又極大地影響客車企業的銷量。據他介紹，在金融危機不斷蔓延的背景下，原先有意購車的企事業單位，特別是一些出口業務較多的外向型企業放棄了購車計劃。

    “廈門金旅‘內外兼修’以應對當前困局。”石添華說，“‘練外功’就是加大品牌宣傳、推廣力度。”前不久，廈門金旅2009年度夏季巡展活動在四川成都舉行啟動儀式，標志著為期3個月的金旅2009年新產品夏季全國巡展―――“誠信行動”正式拉開帷幕。該公司借巡展之機，派遣技術、生產、銷售等部門相關人員到現場，向客戶介紹多年來的技術、產品研發成果，內容涉及陰極電泳工藝、新技術及新產品等方面。在巡展期間，廈門金旅根據巡展推廣及研討會的需要，派遣相關人員，與客戶零距離接觸，聽取客戶意見，挖掘客戶對產品的潛在需求。

    石添華認為，巡展活動是在傳遞一種信心。他說：“在外部環境不好的情況下，我們要增強銷售人員的信心，告訴他們，公司本部的員工和他們一樣在努力。同時，公司也要向客戶展示有競爭力的產品，證明廈門金旅生產的客車不僅外形美觀，內部細節的質量也完全可以保障。”

    在練內功方面，廈門金旅持之不懈地優化工藝方案、改進工藝、加強內部管理并充分利用輔料，以減少浪費、降低成本。石添華告訴記者，降低成本的結果能夠直接體現在價格上，讓利給用戶。

    中長途客運市場在萎縮，支線客運市場的銷量在增長，廈門金旅注意到市場的這種變化。石添華說，支線客運市場對車輛的要求與中長途客運不同，8～9米公路客車更符合需求。據悉，廈門金旅已經針對該市場對產品進行調整。

    恒通客車――差異化產品開拓公路客車市場

    恒通客車是公路客車市場的“新兵”。恒通客車銷售公司副總經理、公路車銷售部經理張玲告訴記者，2009年2月該公司5～12米公路客車正式推向市場，4月底正式開始銷售，剛進入這一領域就遭遇市場低谷。

    據張玲介紹，目前恒通公路客車月銷量為20輛。根據已經簽訂的購車合同和正在洽談的購車意向，預計未來4個月恒通公路客車銷售收入可達5000萬元，很有希望完成2009年全年公路客車銷售收入1億元的目標。

    恒通客車對公路客車市場的信心和底氣來源于該公司的核心競爭力。張玲說：“恒通客車的特色就在于純天然氣客車以及油氣摻燒技術，后者獲得國家專利。當天然氣供應量不足時，用戶可以完全以柴油為燃料；當柴油價格上漲時，用戶可以用天然氣；如果兩種燃料的價格相近，用戶也可以采用油氣摻燒方式。”張玲表示，這就是該公司油氣摻燒技術的優勢所在。在一些地區，采用油氣摻燒技術的公路客車，天然氣對柴油的平均替代率達到80%，經濟及適用性非常顯著。

    據張玲介紹，重慶地區油氣差價在3元左右。1立方米壓縮天然氣提供的能量相當于1升汽油。“相比之下，客戶當然更愿意以天然氣為燃料;。她認為，即使天然氣價格上漲，與汽油的價格相比還有優勢。

    西北和西南地區是恒通客車的傳統市場。張玲說，2009年該公司把西北、西南和華南地區作為戰略市場，以這些戰略市場為中心，將公路客車逐步推向全國市場。她說：“只要縣級城市具有至少2家天然氣加氣站，我們的公路客車就可以在市場上運營。”

    根據張玲的分析，鐵路提速對沿海市場的公路客車銷售影響較大，西部地區部分往返于沿海城市、乘客以打工者居多的公路客車線路已經停止運營。“在油價不穩定的情況下，客運公司更關心車輛節能問題。我們產品開發的思路也從此切入”。她表示，在堅持產品差異化、發揮核心競爭力的基礎上，恒通客車對2009年的公路客車銷售有信心。

    中通客車――建立快速反應機制，重點開發團體客戶

    在公路客車1～4月行業整體銷量同比跌幅超過30%的低迷行情下，中通客車控股股份有限公司的表現可圈可點。據該公司企業管理部副部長李篤生介紹，2009年前4個月，中通客車公路客車銷量同比降幅僅為8.9%。

    中通客車公路客車銷售好于行業水平歸功于準確的市場判斷和積極的應對措施。李篤生告訴記者，2009年初該公司對公路客車市場發展形勢、格局作出正確的預測和判斷，并對區域和細分市場進行調整。比如在細分市場上，中通客車2009年重點開發團體客戶。“燃油稅改革導致團體客戶的運營成本下降。因此，2009年我們加大了對企事業單位、汽車租賃公司的產品推廣和市場運作力度。”

    李篤生還表示，目前很多客運公司采取集團化經營模式，因此大訂單增多，一些大客戶批量購車。就此，中通客車已經建立快速反應機制，開展系統規劃。

    據記者了解，中通客車2009年全國巡展5月初在山東濟南正式啟動。中通客車有意借此機會全方位展示企業，讓更多的客戶了解中通客車。

    除此之外，李篤生還介紹，中通客車2009年在繼續發展原有重點市場的基礎上，加大開拓新市場的力度。“我們在原來地市級市場的基礎上，將公路客車市場向下延展，到達縣級市場。”他表示，在縣級市場，中通客車的中、輕型客車銷售勢頭很好。李篤生認為，2009年公路市場仍然存在機遇，在一些區域市場，公路客車仍然可以實現銷量增長。

    安凱客車――支線公路客車，市場覓商機

    在公路客車銷量普遍下滑的形勢下，1-4月安徽安凱汽車股份有限公司公路客車銷量逆勢而上，銷量同比增長約2%。該公司市場部經理徐迎春表示，良好的市場表現主要得益于該公司對客戶需求的準確把握和正確的產品定位。

    徐迎春認為，金融危機造成客運企業消費信心不足，新增線路較少，繼而影響對公路客車的需求。

    徐迎春認為，鐵路有鐵路的優勢，但是公路客車仍然是消費者出行的有力補充。“鐵路主要覆蓋主干線，公路客車可以為支線市場服務。2009年春運期間一些大型客運公司運營狀況良好，有一定盈利空間;。他舉例說，雖然合肥至武漢的鐵路動車組已經開通，但對于合肥附近地市的出行者而言，想乘坐這趟火車還要費不少周折。因此他建議客運公司增設支線客運線路。徐迎春說，安凱客車不僅銷售客車，還為客運企業提供盈利解決方案。據介紹，安凱客車將公路客車市場從中心城市向二三級城市和城郊延伸的戰略已經取得良好效果，一些支線線路乘客上座率達90%以上。

    徐迎春還告訴記者，安凱客車產品不斷豐富，覆蓋了中高檔到高檔客車領域，兼顧客運和旅游市場需求。