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    在美國拉斯維加斯的汽車租賃公司里，有一個(gè)來自中國的客車品牌，其產(chǎn)品與德國賽特拉S417型客車和沃爾沃普雷沃斯特H3-45型旅游客車同處一個(gè)租賃價(jià)位，這個(gè)中國品牌就是百路佳。

   這是記者在走進(jìn)百路佳之前聽到的故事。一家在國內(nèi)名不見經(jīng)傳的小公司緣何在發(fā)達(dá)國家的汽車租賃市場受到如此“禮遇”？帶著這個(gè)疑問，記者采訪了江西凱馬百路佳客車有限公司總經(jīng)理蘇力乾。

走“迂回”道路

   “劍走偏鋒”，是記者對百路佳的第一印象。這家300多名員工的小公司擁有12大系列近100多個(gè)品種的產(chǎn)品，涵蓋高檔旅游客車、城市客車、團(tuán)體客車、公路客車、特種客車及豪華房車等領(lǐng)域。“實(shí)際上，每年全世界有30萬輛客車需求，國內(nèi)市場只有10萬輛，所以國際市場更為廣闊。作為一家小公司，在國內(nèi)我們沒有任何優(yōu)勢，不如到國際市場闖一條路。為了避免和其他中國客車之間的價(jià)格戰(zhàn)，我們不僅堅(jiān)持生產(chǎn)‘高端客車’，并且把市場定位于歐美發(fā)達(dá)國家。”蘇力乾介紹。

    百路佳可沒有光說不練，目前它已經(jīng)占據(jù)澳洲進(jìn)口客車市場份額的20%，僅次于沃爾沃。“第一季度，我們的銷售額比去年增加了15%，目前生產(chǎn)排期已經(jīng)排到8月。”蘇力乾說。

    金融危機(jī)來襲，有些一線客車企業(yè)的出口業(yè)務(wù)都步履維艱，為什么百路佳能在澳洲“扎根”，并把觸角伸向以挑剔著稱的歐美市場？關(guān)鍵詞仍是“性價(jià)比”。“在歐美等成熟的客車市場，高端客車有需求，但受困于高昂的價(jià)格。而百路佳的價(jià)格只有其他高端客車的一半左右，這就是賣點(diǎn)。”蘇力乾說。

   低成本擴(kuò)張

    然而，價(jià)格優(yōu)勢并不是百路佳的“獨(dú)門武器”，作為一個(gè)沒有資金、沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有國內(nèi)市場做支撐的新企業(yè)，要想打入國際市場，百路佳必須借助外力。“發(fā)達(dá)國家的市場門檻非常高，單申請美國DOT認(rèn)證就要花費(fèi)200萬元人民幣，上公告又要花400萬元人民幣，要是建立分公司、維修站花費(fèi)就更多了。我們沒有雄厚的資金支持，只能低成本擴(kuò)張。”這一點(diǎn)，蘇力乾非常清楚。

   于是百路佳選擇了借力。以澳洲市場為例，百路佳和澳洲代理商(BCI)簽訂了5年合同。“BCI負(fù)責(zé)認(rèn)證、公告申請、銷售、售后服務(wù)，我們負(fù)責(zé)生產(chǎn)。”蘇力乾介紹：“現(xiàn)在我們兩家綁在一起，我們借助BCI的網(wǎng)絡(luò)，BCI也為公告申請、渠道建設(shè)投入了大量資金，因此雙方利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。去年因?yàn)榘脑H值，我們損失了1000多萬元人名幣，BCI幫我們承擔(dān)了900多萬元。”

   除了澳洲，百路佳還通過借力小客車廠、經(jīng)銷商、大用戶等方式打入了包括美國、新西蘭在內(nèi)的十幾個(gè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的客車市場。

   品質(zhì)提升最關(guān)鍵

   既然走的是高端市場，產(chǎn)品品質(zhì)更顯重要。

   其實(shí)，合作方不僅給百路佳提供了銷售渠道，還帶來了免費(fèi)的外籍老師。“我們的很多合作商本身也是制造商，掌握著先進(jìn)的制造工藝和流程。在他們的支持下，我們成立了澳大利亞ADR和美國DOT專家室，由合作方派來的常駐專家?guī)椭覀冞M(jìn)行質(zhì)量管控。”蘇力乾說。

   在百路佳，隨處可見由外國專家?guī)淼霓D(zhuǎn)變。拿電焊區(qū)來說，與不少企業(yè)使用需要手扶的電焊帽不同，百路佳的工人都用一種直接戴在頭上的電焊帽。“這就是外國專家來后的細(xì)微轉(zhuǎn)變之一。剛開始我們并不認(rèn)可，但外國專家堅(jiān)持認(rèn)為一只手扶電焊帽，一只手焊接肯定過不了質(zhì)量關(guān)，最后我們?nèi)繐Q了新的電焊帽，為此還專門進(jìn)行了焊工培訓(xùn)。”回憶起百路佳的變化，蘇力乾感慨不少：“起初我們連換個(gè)電焊帽都要適應(yīng)很長時(shí)間，現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠主動(dòng)地去接受國際標(biāo)準(zhǔn)，并將國際標(biāo)準(zhǔn)滲透到技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。”

   “雖然我們目前只做國際市場，雖然我們目前還在學(xué)經(jīng)驗(yàn)、提高品質(zhì)的階段，但是等到我們在國外做強(qiáng)做大的那一天，我們不排除回到國內(nèi)市場。”蘇力乾說道。