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    中國的汽車工業發展到今天，還在進行“關系營銷”難道不是一種悲哀？所謂“關系營銷”，其實是一整套地下行賄受賄系統:采購人員吃、拿、卡、要，銷售人員主動投懷送抱，這一整套系統包含著種種不正當的、見不得光的行為。但就是這些不正當的行為，卻成為客車銷售中的“潛規則”，更是成為部分客車企業產品銷售制勝的“法寶”！

    “關系營銷”能夠在部分客車企業中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統能夠得以運轉，必然有其存在的深層次原因。

    對于部分客車企業而言:首先，在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內能夠迅速增加銷量，提高銷售業績而不擇手段；其次，客車企業其實也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業內潛規則，就不得不遵從；再次，原始積累心態所致，部分客車企業認為干完這一陣就收手，等到市場擴大、業績提高之后就不走“野路子”了，到時候再“從良”也不遲；第四，部分客車企業的銷售人員本身素質有待提高，除了會搞點“關系”外，對真正的市場營銷卻知之不多；最后，部分客車企業的經銷商認為，短期利益最為重要:反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業的品牌建設與我何干？

    如果分析負責客車采購的人員心理:首先，客車采購的過程中缺乏有效的監管機制，使得部分采購人員有機可乘，四處吃、拿、卡、要。其次，“利”字當頭，見利忘義?？蛙嚥少弰觿t上百萬元，甚至超千萬元，如此巨額資金經采購人員之手時，其便利欲熏心，棄國法于不顧。第三，隨大溜心理:不拿白不拿，大家都拿，我憑什么不能拿，不拿沒準別人還說我假清高呢。正是部分采購人員的這種隨大溜的心理，最終使客車銷售的這種不正之風蔓延。

    這種不正之風的蔓延所帶來的危害是多方面的。從中國客車行業發展的角度看，這種危害主要表現為兩個方面:一方面，部分客車企業用這種短視行為追求短期利益，無異于“飲鴆止渴”。用發展的眼光從長期去看，這種低層次“關系營銷”行為在很大程度上損害了該產品的品牌形象。企業長期采用這種非正常的“關系營銷”，把大部分的精力都放在如何打通關系上，就有可能忽視產品品質，最終使得企業的產品毫無品牌可言，客車市場上任何的風吹草動都有可能給這一類企業帶來致命的打擊。同時，作為一個工業產品，客車有其自身的特殊性，客車產品的客戶由購買客車的企業和乘客共同構成，脫離了品牌支撐，失去了顧客，客車企業也就成了無本之木，無源之水。另一方面，“關系營銷”行賄受賄系統的存在，其實也是一種不正當的商業競爭，通過不正當競爭行為謀求不正當的商業利益，對于沒有參與所謂“關系營銷”的客車企業而言是不公平的。一旦這種不公平的現象愈演愈烈，沒有參與的企業心理失衡就會越來越重，再加之利益誘導，這部分企業也可能主動或被動地加入到“關系營銷”的行列中，最終競爭愈演愈烈。如此一來，這種所謂的“關系營銷”成了影響和制約中國客車產業健康發展的毒瘤。

    只有建立真正的品牌營銷，才能終結低層次“關系營銷”。早日拔除“關系營銷”這顆毒瘤，中國的客車產業才能更健康地發展。