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    雖然客車在整個汽車行業中所占比例較小，但公路客運在我國的交通現狀下占有重要地位。中國客車業積極開拓國際市場，重要的是要堅持做自主品牌，同時還要在確定營銷方式、做好售后服務、建立成本管控體系、強化過程管理等方面下大功夫。2009年客車市場需求結構將呈現新變化，如大型車的份額會下降，中型車的份額會上升；“村村通”的車輛會迅速增加；節油車型的需求明顯；混合動力等替代能源的使用等。

    中國客車行業現狀

    汽車包括乘用車和商用車，分別占整個汽車市場的78％和22％，而商用車里又細分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，客車占商用車市場的11％。從以上來自中國汽車工業協會2008年的數據可以看出，在汽車行業里，客車是一個比較小的細分市場。

    雖然客車在整個汽車行業中所占比例較小，但客車對我們每個人的生活、工作都會產生較大的影響，公路客運在我國的交通現狀下占有重要的地位。

    客車是中國汽車工業里比較有亮點的一個行業。2000年，中國客車的產量占全世界的比例只有5％，到了2008年，占到了全世界客車的52％。

    為什么在這個相對比較小的細分市場，中國的企業卻有相對的優勢？

    分析起來，中國客車的生產制造、銷售特點使其獲得了競爭的優勢。例如，我們都是接受訂單，根據客戶個性化的需求制造。

    此外，國外的客車企業規模都不是很大，中國的企業與他們相比算是大的，生產制造能力也較強。加之客車行業的自動化的程度與乘用車相比不同，奔馳、沃爾沃的客車制造也非常依賴于手工操作、小批量生產，而在這些方面，中國客車是有比較優勢的。

    在客車市場，2008年國內市場的競爭，尤其是下半年的競爭非常激烈，部分二三線品牌已倒閉。客車行業的競爭已經延伸到海外，因為客車行業出口的利潤好于國內市場。

    近年，全球采購體系帶動了技術升級，客車工業的配套環境越來越好。但是，客車業也存在一些有待解決的問題，如目前中國有差不多100家的客車廠，同質化的傾向較為嚴重；在國際市場上品牌影響力比較弱，出口的企業大概有幾十家，真正在國際市場上有一定品牌影響力的還不多；產品工藝和質量與國際品牌相比，仍有一定差距，主要體現在底盤的可靠性方面和車身的工藝精細程度方面。

    積極開拓國際市場

    近年來，中國客車行業有一些比較大的進步。如法規標準不斷完善，并逐漸與國際接軌，為中國客車能夠進入國際市場，逐步讓高端的歐美市場接受創造了一些條件；產品升級換代快，自主創新熱情高等。

    2008年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發達國家市場的挑戰方面，目前，我們是西歐市場里惟一的中國客車，銷售是很可觀的。

    如果我們不在國際市場上與國際一流企業直接競爭，我們就難以進步。舉例來說，歐洲客戶對我們提出了非常多的要求，如螺絲不能生銹等細節的問題，這對我們公司的工程管理有非常大的促進。

    2007年至2008年，中國客車企業大批量進入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發達國家。

    2008年國內大中客車企業共實現外銷67.4億元，內銷360億元。對于絕大多數企業而言，當國內市場達到一定容量之后，主要的增長均來自出口。另外，我們在國際市場的份額相對比較低，成長的空間還很大。

    對于如何開拓國際市場，我們最重要的體會就是堅持做自主品牌。

    打造自主品牌是需要自主創新作支撐的，中國客車現在的關鍵零部件如發動機、變速箱等，有很多受制于歐美的供應商。

    關于在國際市場上的營銷方式，2008年我們強調，必須要培養自己的渠道，培養自己的客戶，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達到基本的共贏和平衡。

    另外，在國際市場上比較重要的問題是售后服務。我們是商用車，與乘用車不同，就是用來運營的，客戶用每個月的運營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們必須通過加強售后服務能力，來保障客戶有比購買競爭對手客車更好的投資回報。

    做好售后服務之初的成本會高一些，但是它可以保證贏得更多的客戶。

    為了凸顯中國客車在世界市場上的性價比優勢，我們必須嚴格控制成本，建立成本管控體系，開展質量成本管理，優化供應鏈。與乘用車相比，客車行業的供應鏈管理做得還不夠精細。2009年，公司希望優化供應鏈，可能會自制一些主要的零部件以達到質量與成本的控制。

    要“贏”得海外市場，我們也必須正視差距尋找現有問題，強化過程管理，嚴控品質隱患。為此，我們建立了穩定的品質體系。

    客車行業未來發展趨勢

    1.2009年客車市場增速將放緩

    從2008年下半年到2009年前2個月的累計銷量變化可以看出，大中型客車行業在2008年上半年爆發性增長過后，下半年出現了市場需求的快速下滑。2008年1至7月的整體增長為18％，到了2008年底，全年銷量較2007年下降3.2％。進入2009年，市場形勢更是急轉直下，連續三個月行業增長跌幅超過了40％，但3月份開始形勢有所好轉。可以預見的是，2009年客車行業增速將放緩。這也是一個比較好的機會，這樣會淘汰一些落后的技術和產品。中國客車行業里稍有規模的企業有80家左右，小的差不多就有200家，通過大浪淘沙，中國客車業發展會更加健康。

    2.客車市場需求結構將呈現新變化

    對鐵路大量的投資一定會影響到整個客運行業。我們現在一定要做好明確的準備，公路客車在哪里找增長點？實際上，農村和三線城市市場還遠沒有達到應該有的市場規模，費改稅、“村村通”這些因素也對客車提出了一些新的需求，市場需求結構會有新的調整，如大型車的份額會下降，中型車的份額會上升；“村村通”的車輛會迅速增加；節油車型的需求明顯；混合動力等替代能源的使用等。

    市場需求有變化就有機會，這些都是我們過去10年沒有遇到的機會。

    3.中國客車企業將逐漸掌握產業鏈

    很多沿海的制造型企業，參與國際分工的同時，承接了國際產業轉移。在客車方面，除了制造以外，要向分銷和服務的價值鏈上延伸，因為我們在制造環節能夠獲取的增值有限，所以應該逐漸向產業鏈環節如采購、倉儲、批發、服務等延展以獲取更多的價值。