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    事實(shí)上，近年來(lái)國(guó)內(nèi)客車企業(yè)也一直在滿足客戶需求上下功夫。從動(dòng)力多樣化選擇，到配置菜單式，都是為滿足客戶需求而作的功課。

    抓住客戶需求點(diǎn)

    2010年，廣州將舉行第16屆亞運(yùn)會(huì)，屆時(shí)將有大批國(guó)內(nèi)外運(yùn)動(dòng)員和游客到廣州觀看比賽和觀光游覽，這勢(shì)必導(dǎo)致旅游客車需求的旺盛。

    2009年3月份，和煦的春風(fēng)已經(jīng)開(kāi)始吹拂中國(guó)大地。安凱在合肥召開(kāi)了“接力奧運(yùn) 服務(wù)亞運(yùn)”——2009年安凱旅游客運(yùn)研討會(huì)。“為了了解亞運(yùn)會(huì)期間廣州地區(qū)旅游公司的需求”安凱市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人談到會(huì)議目的時(shí)說(shuō)。

    在研討會(huì)上，一位來(lái)自廣州的旅游企業(yè)老總表示，亞運(yùn)會(huì)期間，來(lái)自國(guó)內(nèi)外的高端旅游需求將增加，所以客車不僅需要穩(wěn)定的性能保證車輛的行駛，靚麗的外觀，也需要擁有精致內(nèi)飾和高檔的配置保證豪華性和舒適性；且亞運(yùn)會(huì)是繼奧運(yùn)會(huì)后中國(guó)舉辦的又一場(chǎng)重大國(guó)際賽事，所以擁有較高的安全性是必須的。

    實(shí)質(zhì)上，豪華、舒適、靚麗和安全是任何高檔賽事和會(huì)議用車所必須的。安凱嗅覺(jué)敏銳地抓住了這個(gè)需求點(diǎn)，但安凱能否滿足用戶的這些需求呢？

    產(chǎn)品同質(zhì)化背后的機(jī)遇

    客車產(chǎn)品同質(zhì)化歷來(lái)是業(yè)界對(duì)于客車行業(yè)的認(rèn)知，造成這一現(xiàn)狀的，是很多企業(yè)大部分零部件甚至核心的底盤總成都是從配套企業(yè)采購(gòu)的，整車企業(yè)沒(méi)有投入大量資金研發(fā)造成的。

    “安凱產(chǎn)品不存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題”安凱一位負(fù)責(zé)人告訴記者。據(jù)了解，安凱的從8米公路客車到18米的BRT公交車都是在自主研發(fā)并擁有國(guó)家發(fā)明專利的全承載車身技術(shù)上生產(chǎn)的，是國(guó)內(nèi)唯一一家將全承載技術(shù)應(yīng)有到全系列產(chǎn)品上的客車企業(yè)，并且獲得了國(guó)家發(fā)明專利。

    安凱引以為豪的特色技術(shù)——全承載專利技術(shù)，在帶給安凱榮耀和產(chǎn)品安全性能的同時(shí)，使安凱擺脫客車行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，給安凱帶來(lái)突破行業(yè)桎梏的機(jī)遇。但是光有特色技術(shù)并不能滿足客戶的所有需求，安凱在滿足廣州亞運(yùn)會(huì)這種大型賽事需求時(shí)有什么實(shí)質(zhì)性的措施呢？

    從產(chǎn)品主導(dǎo)型到市場(chǎng)主導(dǎo)型 安凱凱華亮劍

    其實(shí)，中國(guó)客車行業(yè)單一車型“闖天下”的時(shí)代距今并不久遠(yuǎn)，“十多年前是客車行業(yè)的技術(shù)匱乏期”一位安凱內(nèi)部人士告訴記者，“當(dāng)時(shí)安凱與其他客車企業(yè)一樣處于有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品的階段，客車企業(yè)不會(huì)去調(diào)查客戶的需求，也滿足不了客戶額外的需求”。

    進(jìn)入2000年后，中國(guó)汽車行業(yè)整體進(jìn)入多樣化時(shí)代，客車行業(yè)也不例外。“安凱客車經(jīng)過(guò)多年技術(shù)積累，有能力根據(jù)客戶需求改進(jìn)某項(xiàng)性能和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，安凱進(jìn)入市場(chǎng)主導(dǎo)期。”安凱市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者。從產(chǎn)品主導(dǎo)型到市場(chǎng)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變是不斷的技術(shù)量變直到產(chǎn)生質(zhì)變的過(guò)程，這種轉(zhuǎn)變過(guò)程是建立在深厚技術(shù)沉淀上的。

    據(jù)了解，安凱為滿足廣州亞運(yùn)會(huì)期間對(duì)高檔旅游客車的需求，專門研制了K03D，其車身采用全承載專利技術(shù)生產(chǎn)，匹配奔馳動(dòng)力系統(tǒng)總成，定位在100萬(wàn)元以上的高檔旅游客車市場(chǎng)；同時(shí)安凱為了迎合客戶對(duì)高檔旅游客車外觀的需求，在去年新推出的K82D車型基礎(chǔ)上更換外型，改款后的K82D更加靚麗。“我們?yōu)閺V州亞運(yùn)會(huì)準(zhǔn)備了多款新車型，肯定能夠最大限度的滿足廣州亞運(yùn)會(huì)的需求。”安凱市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。

    安凱在深厚技術(shù)基礎(chǔ)上逐漸完成了從產(chǎn)品主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變，“安凱按照客戶具體的需求，對(duì)車型進(jìn)行改進(jìn)，這在以前是不可想象的，就算是現(xiàn)在也不是所有企業(yè)都能夠做到”，安凱市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，“安凱會(huì)根據(jù)廣州亞運(yùn)會(huì)的具體需求，繼續(xù)對(duì)車輛進(jìn)行具體改進(jìn)”。

    滿足客戶的需求既需要敏銳“嗅覺(jué)”，也需要深厚的技術(shù)底蘊(yùn)。誰(shuí)這兩“手”都過(guò)硬，那么就像文章開(kāi)始說(shuō)得一樣，誰(shuí)就最有可能率先走出行業(yè)的冬天。