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安凱:以客戶需求為指南針 走出客車行業(yè)的冬天

發(fā)布時間:2009年04月02日 00:00 作者:馮文濤 來源:客車網(wǎng)在線新聞組
     2009年1-2月份客車銷售同比下降26.41%,客車行業(yè)在牛年走進了寒冬。“我見過很多產(chǎn)品,其中銷路不好的產(chǎn)品,有60%到70%都是因為不了解顧客需求。”雖然客車行業(yè)的寒冬并非完全是產(chǎn)品原因造成的,但誰先做到了解客戶需求,并滿足顧客需求,誰就有可能率先走出行業(yè)的冬天,寶潔公司前副總裁拉里·休斯頓的話無疑是當下客車行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的提示語。


    事實上,近年來國內(nèi)客車企業(yè)也一直在滿足客戶需求上下功夫。從動力多樣化選擇,到配置菜單式,都是為滿足客戶需求而作的功課。


    抓住客戶需求點


    2010年,廣州將舉行第16屆亞運會,屆時將有大批國內(nèi)外運動員和游客到廣州觀看比賽和觀光游覽,這勢必導致旅游客車需求的旺盛。


    2009年3月份,和煦的春風已經(jīng)開始吹拂中國大地。安凱在合肥召開了“接力奧運 服務亞運”——2009年安凱旅游客運研討會。“為了了解亞運會期間廣州地區(qū)旅游公司的需求”安凱市場部負責人談到會議目的時說。


    在研討會上,一位來自廣州的旅游企業(yè)老總表示,亞運會期間,來自國內(nèi)外的高端旅游需求將增加,所以客車不僅需要穩(wěn)定的性能保證車輛的行駛,靚麗的外觀,也需要擁有精致內(nèi)飾和高檔的配置保證豪華性和舒適性;且亞運會是繼奧運會后中國舉辦的又一場重大國際賽事,所以擁有較高的安全性是必須的。


    實質(zhì)上,豪華、舒適、靚麗和安全是任何高檔賽事和會議用車所必須的。安凱嗅覺敏銳地抓住了這個需求點,但安凱能否滿足用戶的這些需求呢?


    產(chǎn)品同質(zhì)化背后的機遇


    客車產(chǎn)品同質(zhì)化歷來是業(yè)界對于客車行業(yè)的認知,造成這一現(xiàn)狀的,是很多企業(yè)大部分零部件甚至核心的底盤總成都是從配套企業(yè)采購的,整車企業(yè)沒有投入大量資金研發(fā)造成的。


    “安凱產(chǎn)品不存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問題”安凱一位負責人告訴記者。據(jù)了解,安凱的從8米公路客車到18米的BRT公交車都是在自主研發(fā)并擁有國家發(fā)明專利的全承載車身技術(shù)上生產(chǎn)的,是國內(nèi)唯一一家將全承載技術(shù)應有到全系列產(chǎn)品上的客車企業(yè),并且獲得了國家發(fā)明專利。


    安凱引以為豪的特色技術(shù)——全承載專利技術(shù),在帶給安凱榮耀和產(chǎn)品安全性能的同時,使安凱擺脫客車行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈,給安凱帶來突破行業(yè)桎梏的機遇。但是光有特色技術(shù)并不能滿足客戶的所有需求,安凱在滿足廣州亞運會這種大型賽事需求時有什么實質(zhì)性的措施呢?


    從產(chǎn)品主導型到市場主導型 安凱凱華亮劍


    其實,中國客車行業(yè)單一車型“闖天下”的時代距今并不久遠,“十多年前是客車行業(yè)的技術(shù)匱乏期”一位安凱內(nèi)部人士告訴記者,“當時安凱與其他客車企業(yè)一樣處于有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品的階段,客車企業(yè)不會去調(diào)查客戶的需求,也滿足不了客戶額外的需求”。


    進入2000年后,中國汽車行業(yè)整體進入多樣化時代,客車行業(yè)也不例外。“安凱客車經(jīng)過多年技術(shù)積累,有能力根據(jù)客戶需求改進某項性能和開發(fā)新產(chǎn)品,安凱進入市場主導期。”安凱市場部負責人告訴記者。從產(chǎn)品主導型到市場主導型的轉(zhuǎn)變是不斷的技術(shù)量變直到產(chǎn)生質(zhì)變的過程,這種轉(zhuǎn)變過程是建立在深厚技術(shù)沉淀上的。


    據(jù)了解,安凱為滿足廣州亞運會期間對高檔旅游客車的需求,專門研制了K03D,其車身采用全承載專利技術(shù)生產(chǎn),匹配奔馳動力系統(tǒng)總成,定位在100萬元以上的高檔旅游客車市場;同時安凱為了迎合客戶對高檔旅游客車外觀的需求,在去年新推出的K82D車型基礎(chǔ)上更換外型,改款后的K82D更加靚麗。“我們?yōu)閺V州亞運會準備了多款新車型,肯定能夠最大限度的滿足廣州亞運會的需求。”安凱市場部負責人對記者說。


    安凱在深厚技術(shù)基礎(chǔ)上逐漸完成了從產(chǎn)品主導型向市場主導型的轉(zhuǎn)變,“安凱按照客戶具體的需求,對車型進行改進,這在以前是不可想象的,就算是現(xiàn)在也不是所有企業(yè)都能夠做到”,安凱市場部負責人介紹說,“安凱會根據(jù)廣州亞運會的具體需求,繼續(xù)對車輛進行具體改進”。


    滿足客戶的需求既需要敏銳“嗅覺”,也需要深厚的技術(shù)底蘊。誰這兩“手”都過硬,那么就像文章開始說得一樣,誰就最有可能率先走出行業(yè)的冬天。

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