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    2009年1-2月份客車銷售同比下降26.41%，客車行業在牛年走進了寒冬。“我見過很多產品，其中銷路不好的產品，有60%到70%都是因為不了解顧客需求。”雖然客車行業的寒冬并非完全是產品原因造成的，但誰先做到了解客戶需求，并滿足顧客需求，誰就有可能率先走出行業的冬天，寶潔公司前副總裁拉里·休斯頓的話無疑是當下客車行業產品開發的提示語。

    事實上，近年來國內客車企業也一直在滿足客戶需求上下功夫。從動力多樣化選擇，到配置菜單式，都是為滿足客戶需求而作的功課。

    抓住客戶需求點

    2010年，廣州將舉行第16屆亞運會，屆時將有大批國內外運動員和游客到廣州觀看比賽和觀光游覽，這勢必導致旅游客車需求的旺盛。

    2009年3月份，和煦的春風已經開始吹拂中國大地。安凱在合肥召開了“接力奧運 服務亞運”——2009年安凱旅游客運研討會。“為了了解亞運會期間廣州地區旅游公司的需求”安凱市場部負責人談到會議目的時說。

    在研討會上，一位來自廣州的旅游企業老總表示，亞運會期間，來自國內外的高端旅游需求將增加，所以客車不僅需要穩定的性能保證車輛的行駛，靚麗的外觀，也需要擁有精致內飾和高檔的配置保證豪華性和舒適性；且亞運會是繼奧運會后中國舉辦的又一場重大國際賽事，所以擁有較高的安全性是必須的。

    實質上，豪華、舒適、靚麗和安全是任何高檔賽事和會議用車所必須的。安凱嗅覺敏銳地抓住了這個需求點，但安凱能否滿足用戶的這些需求呢？

    產品同質化背后的機遇

    客車產品同質化歷來是業界對于客車行業的認知，造成這一現狀的，是很多企業大部分零部件甚至核心的底盤總成都是從配套企業采購的，整車企業沒有投入大量資金研發造成的。

    “安凱產品不存在產品同質化的問題”安凱一位負責人告訴記者。據了解，安凱的從8米公路客車到18米的BRT公交車都是在自主研發并擁有國家發明專利的全承載車身技術上生產的，是國內唯一一家將全承載技術應有到全系列產品上的客車企業，并且獲得了國家發明專利。

    安凱引以為豪的特色技術——全承載專利技術，在帶給安凱榮耀和產品安全性能的同時，使安凱擺脫客車行業產品同質化的怪圈，給安凱帶來突破行業桎梏的機遇。但是光有特色技術并不能滿足客戶的所有需求，安凱在滿足廣州亞運會這種大型賽事需求時有什么實質性的措施呢？

    從產品主導型到市場主導型 安凱凱華亮劍

    其實，中國客車行業單一車型“闖天下”的時代距今并不久遠，“十多年前是客車行業的技術匱乏期”一位安凱內部人士告訴記者，“當時安凱與其他客車企業一樣處于有什么產品賣什么產品的階段，客車企業不會去調查客戶的需求，也滿足不了客戶額外的需求”。

    進入2000年后，中國汽車行業整體進入多樣化時代，客車行業也不例外。“安凱客車經過多年技術積累，有能力根據客戶需求改進某項性能和開發新產品，安凱進入市場主導期。”安凱市場部負責人告訴記者。從產品主導型到市場主導型的轉變是不斷的技術量變直到產生質變的過程，這種轉變過程是建立在深厚技術沉淀上的。

    據了解，安凱為滿足廣州亞運會期間對高檔旅游客車的需求，專門研制了K03D，其車身采用全承載專利技術生產，匹配奔馳動力系統總成，定位在100萬元以上的高檔旅游客車市場；同時安凱為了迎合客戶對高檔旅游客車外觀的需求，在去年新推出的K82D車型基礎上更換外型，改款后的K82D更加靚麗。“我們為廣州亞運會準備了多款新車型，肯定能夠最大限度的滿足廣州亞運會的需求。”安凱市場部負責人對記者說。

    安凱在深厚技術基礎上逐漸完成了從產品主導型向市場主導型的轉變，“安凱按照客戶具體的需求，對車型進行改進，這在以前是不可想象的，就算是現在也不是所有企業都能夠做到”，安凱市場部負責人介紹說，“安凱會根據廣州亞運會的具體需求，繼續對車輛進行具體改進”。

    滿足客戶的需求既需要敏銳“嗅覺”，也需要深厚的技術底蘊。誰這兩“手”都過硬，那么就像文章開始說得一樣，誰就最有可能率先走出行業的冬天。