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隨著國民經濟的發展，近幾年我國公路客運市場得到了巨大發展，這為諸多客車生產企業帶來了商機，這些企業中的典型代表宇通，正是在這一時間成功登頂行業龍頭位置，間接改變了我國客車行業的格局。
從公路客運企業的發展來看，一方面，在經過一系列兼并與整合之后，12 家客運一級資質企業和近200家客運二級資質企業的大框架基本形成，留給中小型公路客運企業的機會越來越少；另一方面，鐵路系統的多次提速、民航競爭的進一步加劇等諸多外因，給中小型公路客運企業的發展帶來了更多的不確定。
不得不承認，記者之前對中小型公路客運企業如何發展的這一疑問也難以給出較好回答，但在采訪陜西渭南汽車運輸集團掛靠個體車主周小巖之后，得到了不少啟發，以與眾人共析。
差異化競爭 按照周小巖的想法，一般之前的成熟線路是不做的，他認為進入成熟線路參與競爭就等于在別人的蛋糕中挖上一部分，不但難度大，而且利益也較少。相比而言，他更傾向于經過市場調研后開辟新線路，因為風險和利益是成正比的。
“我的市場調查是8個月，渭南的所有鄉鎮、所有縣市我都去過了，官方的數字、民間的數字，我都了解。渭南在東莞大概有60萬人，以現在12條線路滿符合計算，每條線路一年可分到4~5萬人，不成比例。我只要拉到這部分客源10%就可以盈利了。”根據測算，一般線路只要每趟的上座率達到50%就可以收支平衡，而周小巖經過市場調研之后發現這一線路的（渭南在東莞、深圳，途經廣州等城市）上座率可以達到了65%以上，1輛車正常運營1年加2個春運，基本可以回收成本。為擴大影響，提高知名度，周小巖在市場調研的同期還帶著2輛宣傳車走遍渭南的各個村鎮，分發名片，開發客源。
在調研之后選定線路，周小巖開始選擇適合自己線路的車型，除了計算客源之外，還要考慮買什么樣的車最合算，用什么檔次的車最賺錢。在選擇新車型時，周小巖的考察一般需要3個月左右，通過自身線路對乘客市場消費能力的調查，周小巖最終在1500
km以上運距的客運班線選擇了ZK6129座位客車，并通過與火車相比的價格優勢，吸引了大量的乘客（渭南到廣州乘火車的票價為236元，時間為28小時；乘坐周小巖的汽車僅需230元，時間為20小時）。
前期良好的市場調研和中期的市場開發，周小巖獨特的眼光助力了他的成功。在線路開通的第1個月，周小巖虧了7萬元，但第2個月開始就扭虧為盈，到現在一直處于盈利狀態，這在中小型客運主運作長途線路是比較少見的。 服務是本
渭南人一般以火車出行為首要選擇，包括現在還是這樣，中小型客運企業要想在“鐵老大”手中搶客，就需要改變部分出行人員的乘車習慣，這時候，客運企業的服務能否被乘客認可成為了非常重要的因素。
“我一直對我們的人在強調服務意識、服務態度、服務理念，經常給他們開電話會，強調服務。在去了宇通之后，宇通的服務理念、服務意識讓我感觸挺深，回來以后我把宇通的做法給大家通報一下，注重強調服務意識，我們要讓乘客坐上車以后感覺非常舒服，讓他們心里非常高興。”宇通對客戶的服務體驗讓周小巖觸動很大，他要求自己的車隊也能達到那種水平。
周小巖的車隊強調“駕駛員0投訴”，任何駕駛員被投訴了都要受到懲罰。“車上如果有出現乘客需要幫助的，駕駛員無條件對其提供幫助。我們以前發生過一次這樣的事，有一個乘客肚子疼，以為是闌尾炎，后來檢查發現是腎結石，我們為此耽誤了一個半小時，帶他到醫院檢查看病，費用都是我們自己承擔的。”
除此之外，周小巖的車上總是備有常用藥，出車之前他還喜歡上車提醒一下乘客，有任何需要都可以找駕駛員，有任何不滿就可以打他的投訴電話，讓乘客有一種心理上的平衡和重視感。現在，西安、銅川還有咸陽等地（這些地方本身就有此類的客運專線）的乘客都開始到渭南來坐他的車出發，只要是有乘坐過周小巖車隊的乘客基本上都成了回頭客，有不少甚至還和他手下的駕駛員成為了朋友。
好“媳婦” 對于自己的客車，周小巖和他的駕駛員都親切地稱之為自己的“媳婦”。一個能賺錢的好“媳婦”，是周小巖特別看重的。 2006年底，周小巖訂購了12輛ZK6129，在車輛投入運營之初，他聽從了宇通銷售人員的建議，加裝了發動機熱管理技術，這一技術讓周小巖受益不少。“一般而言，油料的消耗成本占運營成本（包括站務、人員、管理等）的40%左右，所以能省油其實也是賺錢。宇通的新車在加裝發動機熱管理技術之后，節油效果非常明顯，在相同線路上，用同樣的車型，我們渭南制定的油耗標準為23升/百km而其在南陽的油耗標準為25升/百km，換句話說，這種技術百km就節省了接近2升的油耗。另外，據我所知，在同樣線路的其他品牌車輛，一個來回要比我們多花1000元以上的油錢，這都是利潤。”
記者在采訪時和周小巖一起計算過這種節油產生的利潤，其數據是驚人的。以百km油耗節省10％計算，單車全程可節省近1 000元，淡季時單車每月的利潤約為2萬元（車行6個來回計算），節油如果達到6
000元的話，節油費用將占到總利潤的30%左右，這種價值回報令任何車主都會心動不已。 作為目前國內最大，世界排名靠前的客車制造企業，宇通客車的可靠性也受到了周小巖的肯定。如此超長線路選擇宇通，周小巖對自己能賺錢的好“媳婦”給予了充分信任。
管理是土 品牌是樹 周小巖全程介入運營管理，從開發客源、車輛管理、票價等方面杜絕漏洞，甚至連業務名片的聯系方式都是周小巖自己的電話，然后由他來通知駕駛員接人的地點和票價，盡量避免駕駛員私自拉人的現象。在車輛行駛過程中，周小巖還應用了GPRS全球定位系統進行管理，他規定：駕駛員必須使用加油卡加油，杜絕了虛報冒領；車輛在路上要及時報告中途上車人數和收費；月底路單和票本及時核對，保證路單一個不拉，保證了企業的收益。
對于駕駛員對車輛的使用，周小巖要求車輛在行程過程中盡量保證勻速駕駛，保證車輛工況；駕駛員對路面情況要能及時處理，少制動、多省油；老的駕駛員帶領新的駕駛員多熟悉路況，了解行程細節；駕駛員要愛護車（把車當成自己的媳婦養），隨時保持車輛良好的衛生狀況，等等。
在車輛保養上，周小巖強調車輛的保養費用不能心疼，該保養的一定要保養，該換的配件一定要換；機油、空氣濾清器定期更換，這也能保證一部分的油耗降低；車輛不但要進行定期的常規檢查，還要求每次發車前都必須進行車輛的安全檢查，保證車輛不帶著隱患上路，這都保證了車隊良好的運營記錄。
雖然周小巖的車隊還只是在發展的初級階段，但他非常希望今后能獨立自主運營，借助一些公司的資質，逐漸豎立自己的旗幟，把自己的車隊打造成當地獨特的品牌。按照他目前的發展軌跡來看，周小巖正一步一步地朝自己的理想靠近。 | 
