盡管，海外市場已經成為中國客車行業的熱點和業績增長的重要來源，不可否認，國內市場仍然是國內客車行業的立足之本，也是各路諸侯的必爭之地。本文將從幾個方面對大金龍2007年的國內市場表現進行闡述。
2006年歲末，大金龍產銷量突破萬臺，意味著大金龍新基地建設與運行的順利完成和品牌優勢的鞏固。
2007年，大金龍累積銷售? 12514輛，銷售額達45.36億，國內銷售額突破37.5億，居“三龍”之首。
一、國內銷售呈現五大特點
大金龍銷售公司副總經理劉志軍，在評點大金龍2007國內市場表現時說：大金龍2007年國內市場銷售業績較好，區別于往年，主要突顯五個特點：“億元市場”明顯增多；二、三類市場潛力顯現；大客戶購買貢獻提升；客運市場份額大幅增加；中巴熱銷成為大金龍國內銷售主力。
其一，“億元市場”明顯增多。
（圖注：天津市場以134％以上的增長，成為大金龍2007年億元市場）
今年，大金龍國內各地市場呈現遍地開花之勢，銷售額突破“億元”區域明顯增多。有相關數據顯示，除了北京、上海、浙江、廣東、江蘇，福建等強勢市場銷售額早已過億之外，今年1至11月，大金龍在四川、遼寧、天津等市場銷售額已突破億元大關，而黑龍江、山東等市場的銷售額也有望在年底突破一億元。
其二，二、三類市場表現上好。
作為大金龍二、三類市場的黑龍江、廣西、貴州、河北等地，今年都有著上好的表現，銷售額與去年同比增長平均在50％以上，逐年呈現穩步發展。這部分市場在今年就為大金龍帶來很大的收益，富有潛力，未來將會成為大金龍最有價值的市場。
其三，大客戶購買貢獻提升。
近兩年來，大金龍國內重要高端大客戶增多，對于大金龍國內銷售貢獻有大提升，今年大金龍國內銷售業績中，大客戶貢獻率將在年底突破60％，這與大金龍今年初提出的“戰略客戶管理”的做法有很大關系，據大金龍戰略客戶課李威介紹，截止11月，今年戰略客戶課接待的大客戶已經超過250批次。除了維護好以往的老客戶，大金龍還積極開發戰略市場，比如河北保運、濟南公交、天津公交、邯鄲運輸公司等重要客運企業客戶，是國內客運行業較優良公交型企業，正在逐步成為大金龍重要的戰略客戶。
大金龍銷售公司在2007年的整合改組中增設了“戰略客戶課”。劉志軍說，戰略客戶課的作用非常重要，同時定位也非常明確，就是開發重要的有持續購買力的高端大客戶。同時借助于現代化的市場營銷手段和模式來建構市場，客戶和企業內部之間良性，和諧的溝通橋梁。
國內各個區域市場，客戶不同，行業不同，客戶層次也不盡相同，其對產品的喜好也不一，這就要求大金龍銷售內部部門針對不同市場的特殊情況，為一線銷售人員有針對性、有側重點地制定相應地公關策略，這將是大金龍整個營銷體系在將來工作中重點之一。
其四，客運市場份額大幅提升。
2007年，大金龍客運類產品與旅游、團體等其他板塊產品銷售額相比，增長最大，客運市場份額占總銷售額比例也大幅提升。同時在貴州、河北、黑龍江等地區成功地開發了不少優質的客運客戶資源。
善于把握商機是馳騁商場必勝秘訣之一。在上世紀90年代中期，大金龍抓住國內旅游車更新契機起家，并在此之后蒸蒸日上。近兩年來，國內經濟蓬勃發展，全國大小城市公路客運車輛處于更新期。國內各家客車企業意識到客運市場的重要性，并紛紛在客運市場發力。大金龍在此大環境下制定了“客運戰略”，各區域業務人員抓住發展機遇，開發客運客戶資源，據了解，今年到訪大金龍的客運類大客戶占到所有大客戶來訪數量的3/4強。同時積極探索并抓住客戶需求，并根據市場需要開發適合客運客戶需求的新產品，今年的龍威系列就是一個非常適合客運市場的好產品。
 ?（圖注：大金龍深入洞察客戶需求，打造新型產品）
其五，中巴熱銷成為大金龍國內銷售主力
從2007年3月投入市場，大金龍捷冠系列中型客車就處在持續熱銷中，目前累積銷售量突破1800臺，令行業內人士刮目相看。
成績的取得是必然的，因前期大金龍市場課通過市場調研及產品、市場環境分析，預測未來可能暢銷的產品，并做出產品研發計劃。這些都使一線銷售人員對于產品更有信心，對產品適銷更有把握。
截止2007年11月，大金龍中巴銷量占所有產品銷量的比重達45.32％，銷量與去年同期相比增長41.1%，漲幅居行業第一。這一成績充分地向所有的客戶證明了大金龍在中巴市場上的實力。
（圖注：2007年大金龍新中巴持續熱銷）
二、國內市場良好表現的背后
4P理論是市場營銷組合中四個基本變量，產品（product），價格（price），渠道(place)和促銷(promotion)，由于這四個名詞的英文字頭都是“p”，所以市場營銷組合又稱為4p組合。
大金龍銷售公司副總經理劉志軍應用傳統的市場營銷4P理論，分析大金龍2007年國內銷售表現，更顯條理性和系統性。
產品：精準定位市場，建樹不少
市場營銷組合中的“產品”代表企業提供給目標客戶的產品和服務。產品能否贏得市場青睞，使得企業獲得利潤取決于企業對市場信息的把握與反應。2007年，大金龍市場課做了大量市場調查研究工作，聯合客戶服務部門、技術部門、品管部門，對老車型進行改進，并開發新車型，成績斐然。
大金龍捷冠新中巴、12米XMQ6126等車型均由于精準的市場定位，在2007年里廣受獲消費者青睞。
2006年3月，大金龍推出了12米XMQ6126車型。之后，大金龍技術、制造等部門不斷根據市場反饋信息，對產品加以改進，2007年里XMQ6126銷售量突破700臺，與去年相比有可能實現7倍的增長。
價格：高性價比，必將贏得市場
價格（Price）,主要包括定價、折扣價格、付款時間、付款方式等。大金龍銷售公司副總經理劉志軍說：“我們非常注重傾聽客戶最真實的聲音。客戶要的是什么？高性價比的產品和服務，通過這種高性能價格比的產品和服務的給客戶帶來最大的投資回報。”劉志軍強調，這是大金龍整個經營活動的中心內容之一。
在定價方面，大金龍充分考量客戶的利益，以高性價比的產品迎合市場需求，保證客戶最大的投資回報，為客戶提供最能為客戶創造價值的產品。
相同的價格，性能更好，必將受到市場的追捧。高性價比的價格手段是大金龍今年取得成功的另外一個原因。大金龍2007年新中巴平臺取得的成功除了其適應客戶需求的市場定位外，以市場為導向的價格策略，高性價比的定位是不可或缺的因素。
渠道：加強渠道管理 提升渠道效率
渠道（Place），產品到達消費者的方式。劉志軍認為，客車企業銷售的強弱、成敗更多取決于渠道的完整與規范。客車行業的銷售渠道一般分為兩個層面，經銷商與直銷人員。目前，大金龍在全國各地共有34個市場部，71個經銷商網點。
2007年大金龍通過調整渠道人員結構、提升渠道銷售人員素質，及加強渠道的管理，達到渠道作業的規范。在人員素質的提升方面主要通過培訓、及時貫徹企業銷售戰略以此不斷提升渠道人員的整體作戰能力。
劉志軍說：“大金龍銷售隊伍整體素質在‘三龍一通’中具有優勢，而且近兩年來一直在提升。”他解釋說，大金龍的業務人員在訂單的爭奪中，特別是在招標過程中表現出的專業、敬業、單邊作戰能力及靈活機智利用資源的能力，直到最后通過自身努力獲得訂單，很多方面的表現都可圈可點。
據介紹，大金龍是國內客車行業中最早選用優秀技術人員加入到銷售系統的企業。有客車技術背景的業務人員在對客戶介紹產品時更顯專業細致，并能更精準地把客戶的需求反饋到技術研發部門。
在渠道的維護和管理方面，大金龍在渠道鋪設的同時就制定了相應的管理規定，規范渠道作業。并根據具體情況，對經銷商進行評級、授權，同時也對一些違規的經銷點及違規人員進行相應處理。目前在渠道建設已經做到“有法可依，有法必依”。
促銷：品牌傳播與巡展 打造企業與產品形象
促銷（Promotion），企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、營銷推廣與公共關系等等。
2007年初，大金龍大膽挑戰慣性思維，獨創性地提出“中國客車專家”的全新定位與“細微之處，專業之道”的品牌主張。
大金龍首創的新車巡展成為行業最具代表性的營銷手段歷久不衰。今年，大金龍以聲勢浩大的“發現之旅”再次擂響戰鼓。自8月18日北京啟動到10月30日杭州收官，活動歷時兩個半月，向全國客車行業公眾展示了大金龍2007年新品——龍威、捷冠、奔騰三款新車型。活動輾轉北京、沈陽、杭州等8大主要城市，途經全國18省市，行程3萬公里，邀請直接客戶2500余人，到場媒體記者100余人次，形成了一場聲勢浩大的行業盛會。
（圖注：發現之旅，客戶嘉賓競相體驗“龍威”XMQ6129Y）
在活動進行過程中，大金龍又與各媒體通力合作，在雜志、報紙、網絡等媒體上采取有針對性的傳播方案，通過專題、專版、專訪等多種形式對“發現之旅”進行全方位報道和傳播，有效放大了活動的影響力。
另外，2007年大金龍回饋大客戶的活動——“草原之旅”、“體驗金龍，感受武夷”、“中小客運企業研討會”“大金龍BRT論壇”等，不僅為企業與客戶提供了面對面交流的平臺，并在活動中關懷客戶、為客戶提供了很多解決實際問題的方法。
第三部分 2007大金龍國內明星市場點評
四川? 銷售額同比漲幅116％
中原地帶四川，一直以來是兵家必爭之地，也是國內客車行業競爭最激烈的地區。2007年各家企業繼續逐鹿中原，大金龍在2007年里在四川市場上搶到最大的一塊蛋糕，是大金龍本年度最耀眼的明星市場，全年累計銷售額達到1.68億元，與去年同比增長116％。
大金龍銷售管理課劉孔斌課長分析了2007年大金龍在四川市場取得成功的原因：
- 金龍客車在四川當地市場，已具有較大的品牌影響力，再加上大金龍多年來在四川當地不間斷進行各種品牌傳播活動，為銷售打下了很好的市場基礎。
- ?大客戶掌握著較大份額訂單，四川市場部積極開發大客戶資源，并與之建立戰略合作關系，獲得較好業績。
- 大金龍給予四川市場重點支持。四川市場歷來是各家企業爭奪的重點市場，今年大金龍給予四川市場“特殊”的資源傾斜，比如一些商務條款、付款方式等，大金龍都在一定程度上給予很大的支持。
- 四川是典型的產品型市場。四川市場對于產品的等級評定要求是全國范圍內最為嚴格的，甚至高于國家級標準。對于產品定位中高檔的金龍客車，在這樣的競爭環境中，獲得市場份額更加有利。
天津? 銷售額同比漲幅達134.2％
如果說大金龍2007年在福建市場的絕對占有率，歸因于地緣優勢，那么在天津市場，大金龍2007年1.27億元的銷售額、與去年同期相比134.2％的增長，非常值得推崇。
劉孔斌認為，天津屬于市場需求型市場。近兩年來國家推進環渤海灣建設，再加上天津將成為2008年背景奧運會的分賽場，天津相關部門從去年開始規定車輛排放必須達到歐Ⅲ標準的要求等等諸多因素，導致天津市迎來乘用車更新的高峰時期。天津爆發性的增長應該很大部分歸因于大背景下刺激的需求。當然，這與大金龍天津市場對于高端客戶資源的開發也密不可分，比如天津大無縫的訂單。 |
