|
截止11月份的統計結果，2007年中國客車行業再次取得快速增長已成定局，預計全年全行業增長將超過20%。連續數年的快速增長讓人充分感受到了客車行業的紅火。“三龍一通”等一線企業憑借綜合實力強的優勢進一步擠占其他企業的市場份額，行業集中度不斷提高，市場向優勢企業靠攏的趨勢明顯。
為行業領袖，大金龍在2007年繼續取得快速穩定增長，全年共計銷售各型客車12514輛，同比增長25.82%，銷售額45.36億元，增長23.35%。通過整合、優化產品鏈，提升產品競爭力成為支撐其增長的重要原因。
一、2007年大金龍產品表現特征
2007年，大金龍在產品領域實施了一系列的整合改善動作，從產品規劃到產品研發、設計，再到產品品質保障、產品入市推廣，無不進行了新的探索和創新，將產品的優化升級在橫、縱兩個方向上不斷引向深入，彌補短板，拉升長板，產品線更加完整，優勢產品更具競爭力。大金龍2007年的產品表現很好地說明了這種轉變。
1、公路客車產品實現全系列增長
2007年全年，大金龍在公路客車總銷量實現28.89%的同比增長，而且，在公路客車的所有產品區間全部實現增長，充分顯示了現有產品線的極強的市場競爭力。
如下圖：
 注：2006年大金龍在9米區間沒有銷售，2007年銷售200輛。
從具體的市場表現上來看，捷冠中巴上市后，其銷量對中巴銷量的增長居功至偉，XMQ6996的銷量填補了大金龍在9－10米這一產品區間的空白；臥鋪車型增長超一倍和12米車的大幅增長顯示出大金龍在開拓客運市場上的進展。大金龍產品實現全系列增長充分表明其在整合優化產品鏈上的努力已經取得成效。
2、城市客車產品合理增長
2007年，大金龍公交產品共計銷售3100多輛，同比增長13.7％。經過數年來在技術和市場上的有效投入，大金龍在城市客車市場上成功崛起，尤其是前兩年取得了高速增長，成為了高檔公交客車的首選品牌。今年以來，大金龍主動調低公交產品的增長幅度，更加注重訂單質量，向高檔化、大型化方向轉變。大金龍的公交高檔化、大型化趨勢，從在北京、杭州、廣州、深圳、廈門等沿海發達城市中持續獲得批量訂單上體現較為明顯。
3、新產品表現搶眼，銷售貢獻率大幅提升
新產品表現搶眼、市場接受度高是大金龍2007年產品表現的另一個顯著特點。據統計，2007年大金龍的新產品市場貢獻率超過30%，新產品的銷售貢獻率大幅提升透露出兩個信息，一是大金龍的新產品研發符合市場發展趨勢、切合客戶需求，二是大金龍正在加快產品更新換代。隨著新產品在市場上的成功，可預見未來幾年大金龍在市場上的競爭力將不斷加強。
從銷售數量上看，新產品捷冠中巴和2006年“年度客車”——XMQ6126車型的強勢發力成為今年大金龍產品銷售的兩大亮點，全年捷冠系列銷售2100輛，全部為凈增量，XMQ6126車型銷量同比增長近8倍，成為金龍大巴的絕對主力。
4、關注細分市場 成功開辟藍海
8月10日，大金龍率先研發的領航者XMQ6139B機場擺渡車順利通過國家民航總局審定。11月22日，該車型首批銷售簽約儀式舉行，大金龍率先躍入機場擺渡車藍海市場，成為了我國客車行業內首家生產、銷售專業機場擺渡車的整車企業，引來行業競爭對手的紛紛效仿。大金龍挾優異的性價比進入該細分市場，不僅在品牌和形象上獲得加分，在市場增量和效益上也具備一定潛力。
二、整合、優化產品鏈，提升企業競爭力
中國客車市場起點低，變化快，差異化程度高，需求群體巨大的基本國情導致了市場需求層次多樣且復雜。企業如何在這樣的市場環境中取勝？大金龍2007年的產品表現提供了一種可能的答案——通過科學合理的產品規劃，整合、優化自身產品鏈，以適應市場的變化，滿足市場的需求，提升企業在市場上的競爭力。這也是今年大金龍產品表現的背后原因。
與往年相比，有以下幾個方面的變化：
1、新品規劃 精確制導
為了對企業現有產品線進行科學合理的規劃，提高新產品的市場成功率，大金龍在2007年初成立專門的產品規劃部門——市場課，專職進行市場調研，分析研究市場實時變化及未來發展趨勢，為企業新產品開發、布局調整提供科學的依據。同時，產品開發過程從發現客戶需求為起點，以滿足客戶需求為終點，科學合理的進行車型定位、外形設計、配置匹配、試驗驗證、價格定奪、上市推廣等一系列工作，從而精確滿足客戶需求。
捷冠系列中巴的成功是一個最好的例子。從2006年上半年開始的市場調研、行業政策分析、市場潛在需求判斷，到統一平臺化生產、新技術運用、動力匹配調整、新造型創新設計等等方面，無不是“謀定而后動”，精確制導新產品的開發，充分體現產品規劃在企業產品開發上的巨大指導作用，大大提高了產品開發的效率和市場成功幾率。
2、結構調整 全線做強
2007年，大金龍的幾次產品調整都準確切中了行業市場變化的大勢，在各細分市場上的產品結構調整，有力推動了全系列產品的銷量增長。
首先，6米輕客逆市增長。經過在浙江的試點和其它省的自主主動發展，村村通本應在2007年開花結果迅速普及，但事實并非如此。原因在于國家實施輕客消費稅阻礙了輕客市場需求的有效釋放，尤其是6米輕客，處于負增長。但大金龍6米輕客全年的銷售數據逆市增長25.8%，表現良好。
其次，對7-9米的中型公路客車產品進行優化更新，改變中巴弱勢局面。2007年全年，大金龍7-9米中型公路客車增長29%。其中，大金龍以捷冠系列中巴車型更新原有車型的做法切中了3個市場變化：火車第六次大提速的推動下，中短途客運市場需求旺盛；市場正在逐步進入“歐Ⅲ機時代”，對中巴車型的環保性能、動力匹配、新技術運用等多方面都有新的要求；客車等級評定新標準出臺，對不同等級車型的座位數有了新的要求。捷冠系列中巴在開發過程中充分考慮了這一系列的市場變化，其熱銷可以說是意料之中。按大金龍的計劃，捷冠中巴系列車型將逐步替代現有中巴車型，完成對中巴產品的優化更新，提高市場競爭力。
第三，著力10米以上大巴車型打造，保持傳統優勢，尤其注重保持在12米級產品上的傳統優勢。2007年，大金龍10米以上大型公路客車增長29.4%。其中，12米級車銷量猛增48.3%，占大巴銷量一半以上，繼續保持大金龍在12米級大巴上的傳統優勢地位。2001年開始的道路旅客運輸企業資質等級評定掀開了第一輪客運換車的高峰。按我國客運企業6－7年更新運營車輛的規律，2007年客運市場再次進入換車高峰期。作為客運車型的主要代表12米大巴及臥鋪客車進入了高速增長期。大金龍適時調整產品結構，推出了多款多系列大巴產品，很好地滿足了這一市場變化。
3、策略布局 確保優勢
在產品上市推廣過程中，根據不同市場的發展趨勢、客戶需求、產品特點，采取差異化的產品布局策略，兼顧來市場份額和贏利能力，兼顧了當前競爭力和持續競爭力，兼顧了企業自身發展需求和行業發展需求，從而確保了大金龍在市場競爭中的優勢，增強了企業競爭力。
企業在開發某款產品時都會帶有一定的目的，并賦予產品不同的市場定位。一般來說，客車產品大致可為品牌型產品、優勢型產品、上量型產品和技術儲備型產品，4種產品類型不是絕對獨立的，而是可以交叉和相互轉化的。一個完整的客車產品鏈應當具備以上4種產品類型。大金龍在整合、優化其產品鏈時同樣依據產品的不同定位采取了差異化的產品策略。不同的產品類型，在研發、制造上投入的資源和市場推廣的策略上也具有差異性，力求在不同市場上培育、確保大金龍產品的優勢。
大金龍今年將龍威確定為年度品牌產品的代表，除了在上海客博會上拿到“年度客車大獎”外，也出演大金龍“發現之旅”的主角，在巡展過程中賺足了眼球，全年力推龍威彰顯大金龍“專業、自主”的品牌形象，為品牌加分。在優勢產品方面，以XMQ6126為代表的多款產品在2007年的良好表現，鞏固了大金龍在大型客車市場的優勢地位，強化了金龍大巴在客戶心目中的良好口碑。在2007年，捷冠新中巴系列充當了上量產品的角色，共四個車型、采用統一平臺進行設計、制造的捷冠系列，大幅度提升了中巴產量，對完成大金龍年度銷售目標貢獻甚大，而龍威、領航者和十八米BRT車型三款產品集中體現了大金龍2007年在外觀設計、電子技術運用、底盤優化、動力總成匹配、車身輕量化、客艙舒適性改善等多方面的技術進展，無疑承擔技術儲備產品的重任。
縱觀2007年的中國客車行業，市場競爭更加激烈，產品同置化趨勢進一步加劇，企業面臨更大的經營風險。如何培育企業核心競爭力，從而在激烈的市場競爭中勝出？大金龍2007年的產品表現提供了一種可以借鑒的經驗。實際上，大金龍成立專門的產品規劃部門對產品鏈進行梳理完善，并對未來產品的開發方向進行定位的做法已經在行業內引起效仿。 |
