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在我的大學時代，風靡全國的一件時髦事情就是辯論大賽。那年，學校團委按捺不住，組織了一場全校的辯賽。我所在的系是小系，四屆本科生捆綁到一起統共200余人，與那些動輒千人以上的大系科一比，明顯勢單力薄，平日里飽受欺凌。可在這屆辯論大賽中，我們的系隊卻過關斬將，先后將幾個大系隊挑落馬下，黑馬狂奔直至三強。結果全系人都覺得雖敗猶榮，算是揚眉吐氣了一回。
我不是舌底蓮花的辯手，但身為外圍幕僚團隊的核心，那次的勝利一直留給我至深的印象。以我親身參與的感受來總結，一言以蔽之，其實勝在策略。在這里，策略指的是面對辯題，你如何為自己找到一個立論的基點，這個基點必須攻守兼備，立于不敗。
上個月，在太原，我與很多同行談到品牌的策略思考。囿于時間，未能展開。今天接著談。從大金龍今年的品牌實踐，我再次體察到策略之重要性。
以我自己的感受，品牌建設中策略高于一切的理由有三：
第一、 策略思考是看行業、窮究行業本質的過程
"行業本質"是我向郎咸平教授學來的。郎咸平教授認為每一個優秀企業之所以能夠在競爭中勝出，就是因為他比對手更快、更深、更準確領悟了行業運營的自然規律，即所謂"行業本質"。
在客車行業中，品牌建設的經典案例不多，但品牌建設的思路卻異彩雜陳，五花八門，加上前幾年那類以所謂營銷策劃見長的公司甚囂塵上，誤導了很多企業的品牌建設的正常思維。
品牌建設，第一步，就是要認真探究行業本質。客車行業的本質是什么？通過第三方的市場調查，我們發現客車購買決策的關鍵因素是運營收益的可實現性。本質上說，客車屬于生產資料，客車營銷屬于工業品營銷的范疇，客車營銷要解決的問題就是讓客戶對你產生信任和依賴，并接受以你的產品為載體的運營解決方案。
這才是客車行業的本質。我們年初在面向廣告公司招標比稿時，首輪就將省內一家卓有實力的公司淘汰出局。原因很簡單，他的提案思路有違行業本質，因為他建議我們將品牌核心價值建立在"乘客的舒適感"上。駕乘的舒適可以成為乘用車的品牌基準，卻難以說服商用車的購買決策者。
最后，我們提出"中國客車專家"。專家有什么特質呢？專業精深、權威可信賴、能為你提供專業解決方案。"中國客車專家"的品牌定位與行業本質高度吻合，才會引起顧客的共鳴。
第二、 策略發想是看對手、尋求品牌差異的過程。
我們雖然認清了行業本質，但是，我們并不是最早的一個。在我們之前，友商們已經紛紛厘清品牌的思路，并展開了卓有成效的整固工作。
這情景有點像：當我們在數年夢游之后終于神醒智清了，四面環顧，鄰居們已經早早完成了圈地。那些地塊上分別標記著"耐用"、"安全"、"節油"……。
依葫蘆畫瓢，努力去找一個客車產品的物理特性或功能訴求，然后演繹成品牌的核心價值。這樣做，雖然省勁、風險小、易傳播，但是，卻嚴重因循、落入窠臼。
我們最終決定策略的基點在"中國客車專家"。這是行業里面獨特的聲音，絕對不同凡響。并且，它同時兼有站位高、絕對差異化、富有延展性、符合大創意的架構、有張力、易傳播的諸多優點。
之前，我們也一直在苦苦思考品牌的差異化，幾乎山窮水盡。"中國客車專家"讓我們柳暗花明。
第三、 策略定向是看自身、制造市場賣點的過程。
思考至此，我們的品牌新定位已經確立。可是，任務并未完成，我們還有一個問題需要回答，那就是：你如何幫助你的業務人員說服顧客購買你的產品？用"中國客車專家"似乎不能兼濟天下。在這里，我們需要尋找獨特銷售主張（USP）。
其實，也是我們思考和確定年度品牌主張的過程。
這里有兩個重要線索：
其一，大金龍的產品，多年以來在廣大客戶心目中留下了一個"做工精細、工藝一流"的至佳印象。這是大金龍品牌印象的多年累積和沉淀。
其二，我們內部訪談的時候，很多業務員談到，在面對面與顧客溝通，試圖說服客戶接受我公司產品時，"好材料、好工藝"通常是他們的殺手锏。
這給了我們啟發，我們認為這正好成為獨特銷售主張（USP）的來源。
經過廣告公司的生花妙筆演繹，就成了今年的品牌主張--"細微之處 專業之道"。我們賦予它更深的一層含義是大金龍人做事的態度，注重細節，精益求精，止于至善。
策略思考，是一件苦差，非心靜不能修得正果。從我們今年的品牌表現來看，與其說品牌推廣大獲成功，毋寧說品牌策略出奇制勝。邏輯嚴密、無懈可擊的品牌策略讓你進可攻，退可守，方寸之間，游刃有余。如同辯論大賽中，一個匠心獨運、巧妙構思的立論可以幫助你御敵制勝。
在客車行業愈來愈險峻的品牌競爭面前，幾乎所有的廠商都在尋求出路。大金龍今年在品牌建設方面的嘗試生動地證明了我的命題：策略高于一切。愿與諸君分享！
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